لماذا هناك حاجة للاتصالات التسويقية؟ مفهوم الاتصالات التسويقية وجوهرها – ملخص

الأنواع الرئيسية للاتصالات التسويقية هي:

· العلاقات العامة والعلامات التجارية
· دعاية
· أنواع أخرى من الاتصالات التسويقية

تظهر الاختلافات الرئيسية بين الأشكال المدرجة للاتصالات التسويقية في الجدول. 1.

أحد أنواع الاتصالات التسويقية هو العلاقات العامة. مصطلح "العلاقات العامة" له أصل أمريكي. تم استخدامه لأول مرة في عام 1807 من قبل توماس جيفرسون في خطابه السابع أمام الكونجرس. هذا المصطلحترجمت ك " العلاقات العامة"منذ نشأتها، شهد محتوى ومفهوم العلاقات العامة بعض التغييرات. التعريف الحديثيبدو مثل هذا: العلاقات العامةهي وظيفة خاصة للاتصالات التسويقية تساعد على إنشاء وبناء علاقات مُدارة مع مختلف جماهير الاتصال (المستهلكين، المستثمرين، الموظفين، بيئةوما إلى ذلك وهلم جرا.). على عكس الإعلان، تبني العلاقات العامة التواصل بين الشركة والمجتمع، بينما يبني الإعلان جميع الاتصالات حول المنتج. تعمل العلاقات العامة في المقام الأول على بناء الثقة في مصدر المعلومات، أي: للشركة، مما يزيد بشكل كبير من فعالية أدوات الاتصال مثل الإعلان وترويج المبيعات والتسويق المباشر وما إلى ذلك.

يقول ممارس العلاقات العامة الفرنسي الشهير فيليب أ. بويري في عمله "العلاقات العامة، أو استراتيجية الثقة": "إن نظام العلاقات العامة، الذي ظهر في فرنسا بعد الحرب العالمية الثانية، لم يكن مفهومًا تمامًا على الإطلاق - والأهم من ذلك - لم يتم فهمه أبدًا" وقد أدى سوء الفهم المستمر لجوهرها في كثير من الأحيان إلى تحويل نظام العلاقات العامة إلى نوع من الإضافة إلى الحملات الإعلانية، ويكفي أن تتعرف على مكانة العلاقات العامة في هيكل بعض الشركات لكي تفهم على الفور مغالطة فهم دور هذه الظاهرة. والحقيقة هي أن العلاقات العامة هي إدارة وظيفية، وإدارة الشركة بنفس القدر تمامًا مثل المجالات الرئيسية التقليدية للإدارة مثل الإدارة الفنية أو المالية أو التجارية.

في الوقت الحالي، هدف العلاقات العامة هو إقامة تواصل ثنائي الاتجاه لتحديد الأفكار أو الاهتمامات المشتركة وتحقيق التفاهم المتبادل المبني على الحقيقة والمعرفة والوعي الكامل. بناءً على أهداف العلاقات العامة، من الممكن تحديد الوظائف التي تؤديها خدمة العلاقات العامة في المؤسسة أو السوق. وتشمل هذه:

· إقامة علاقات تفاهم وثقة متبادلة بين المنظمة والجمهور.
· خلق "صورة إيجابية" للمنظمة.
· الحفاظ على سمعة المنظمة.
· تنمية الشعور بالمسؤولية والاهتمام بشؤون المؤسسة لدى العاملين في المنظمة.
· توسيع نطاق نفوذ المنظمة من خلال الدعاية والإعلان المناسبين.

يشمل نطاق أدوات ونماذج العلاقات العامة ما يلي:

· تنظيم العلاقات مع الصناديق وسائل الإعلام الجماهيرية(البيانات الصحفية، المؤتمرات الصحفية، حفلات الاستقبال، الرحلات، الظهور في المطبوعات، في الراديو والتلفزيون)؛
· نشر المواد المطبوعة (الكتب والنشرات الإخبارية والكتالوجات والكتيبات والمنشورات وغيرها من عناصر البريد المباشر)؛
· المشاركة في المعارض والأسواق (تطوير المعارض، أعمال الاستاند، إجراء التجارب، التنظيم تعليق، إبرام العقود) الخ.

وفقًا للخبراء، قد تكون المجالات الواعدة لجهود الوكالات والمتخصصين في العلاقات العامة في روسيا، في المقام الأول، السياسة والمالية والسياسة. النشاط الحكومي; ويتبعهم عن كثب قطاع الخدمات والتجارة والتصنيع والاتصالات.

في مؤخرابين المصنعين والمسوقين، يتم استخدام مصطلح "العلامة التجارية" باللغة الإنجليزية بشكل متزايد. يتضمن مزيج الاتصالات التسويقية الحديثة أيضًا العلامات التجارية والعلامات التجارية. في الصميم ماركة- هذه هي الصورة التي تخطر على البال كرد فعل تجاه العلامة التجارية. وهذا هو وعد الشركة المصنعة من خلال المنتج بتزويد المستهلك باستمرار بمجموعة محددة من الصفات والقيم والخدمات. العلامات التجارية في الموضة، وهي مهمة للشركة نفسها كدليل على أن الشركة تواكب العصر.

العلامة التجارية هي تعبير عن مجموعة من الخصائص الصورية والتشغيلية والتقنية وغيرها من خصائص المنتج التي تسمح لصاحب حقوق الطبع والنشر لهذه العلامة التجارية ليس فقط بلعب أحد الأدوار الرائدة في السوق لسلع أو خدمات معينة، ولكن أيضًا لاستخدامها العلامة التجارية كأصل غير ملموس للشركة.

إن غموض مفاهيم "العلامة التجارية"، و"العلامة التجارية"، و"العلامة التجارية"، والتي غالبًا ما تستخدم للإشارة إلى نفس الظاهرة، يؤدي إلى حدوث ارتباك معين سواء في ممارسة الأعمال أو في وسائل التعليموالاتجاهات البحثية الناشئة.

وبطبيعة الحال، لا تصبح جميع العلامات التجارية أصنامًا أو أيقونات. ويظل الكثير منها مجرد علب سجائر أو زجاجات عطر، معروفة فقط في مدينة واحدة، وحتى في ذلك الوقت بين دائرة صغيرة من المستهلكين. من المهم أن نلاحظ أن هذا ليس بالأمر السيئ دائمًا. من الضروري الفصل بوضوح بين حجم العمل والمهام التي تواجه العلامة التجارية. لا يتمتع اللاعبون المحليون أو المتخصصون دائمًا بالموارد الكافية للتنافس مع القادة العالميين. غالبًا ما يختلف مستهلكو بعض المنتجات أيضًا. لا فائدة من الإعلان عن الرياضة للجميع بي ام دبليو.دائرة عملائهم ضيقة وتختلف بشكل أساسي عن مستهلكي المشروبات كوكا كولا.من المهم أيضًا مراعاة الصفات الوظيفية للمنتجات. نعم كثير الأدويةتستهدف دائرة ضيقة من المستهلكين. ولكن إذا اختار الشخص مرة واحدة علامة تجارية وتلبي احتياجاته تمامًا، فإن احتمال التزامه بهذه العلامة التجارية مرتفع جدًا.

وبالتالي، لا يمكن التقليل من أهمية العلامة التجارية الناجحة بالنسبة إلى النتيجة النهائية للشركة. تعد العلامة التجارية أداة مهمة لإنشاء سياسة تسويقية ناجحة لأي مؤسسة، وفي الوقت الحاضر يمكن أن تكون العلامة التجارية الناجحة مكلفة للغاية.

لقد كان الرابط الرائد في أنشطة الاتصالات التسويقية دائمًا ولا يزال هو الإعلان. دعاية- هذا هو التأثير المستهدف على وعي المشتري، والذي يتم تنفيذه من خلال العرض العام للسلع والخدمات (خصائصها وخصائصها وصورها والعواطف الناجمة عن استخدامها، وما إلى ذلك) من خلال وسائل مختلفةنشر المعلومات.

لا يقتصر الإعلان على إعلام المستهلكين المحتملين بخصائص وصفات السلع والخدمات المقدمة، بل وأكثر من ذلك، في وظيفته، لا يمكن اختزاله في مونولوج يشيد بالشركة ومنتجاتها. يجب أن يثير الإعلان استجابات العملاء للرسائل التي يتلقونها، وأن يؤثر على قرارات الشراء، ويحفز طلب المستهلكين.

وفقا للتعريف الذي قدمته جمعية التسويق الأمريكية، دعايةهو أي شكل من أشكال العرض غير الشخصي والترويج للأفكار أو السلع أو الخدمات، التي يدفع ثمنها عميل محدد. تفصل القدرة على الدفع الإعلان عن الترويج - الإشارات المجانية والمفضلة للسلع أو الخدمات. إن وضوح تحديد هوية عميل الإعلان يفصله عن الدعاية، التي غالبًا ما يكون من الصعب تحديد مصدرها. إن الطبيعة غير الشخصية لعرض منتج أو خدمة تفصل طريقة الإعلان للترويج لها عن البيع الشخصي: يستخدم الإعلان قنوات الاتصال الجماهيري ويتم فصله عن الحقيقة وموضوعات البيع. لا تقتصر أهداف الإعلان على السلع كأصول ملموسة فحسب، بل تشمل أيضًا الأفكار والخدمات - البنوك وشركات التأمين، السكك الحديدية، المغاسل، الخ. يتناول المؤلف الأنشطة الإعلانية بمزيد من التفصيل في القسم الثاني من عمله.

منذ خمسينيات القرن العشرين، بدأ المسوقون يتحدثون عن ضرورة تكامل الجهود في مجال الاتصالات التسويقية، وهو ما يسمى إجمالي الاتصالات.ل بداية الحادي والعشرينالقرن، العديد من قادة السوق في الصناعات المختلفةفي محاولة لتنسيق الجهود المتباينة للإدارات الفردية وزيادة الكفاءة التشغيلية، تم إنشاء خدمات موحدة وأقسام اتصالات، بما في ذلك الإدارات المسؤولة عن الإعلان والعلاقات العامة (PR) والمبيعات المباشرة والترويج وترويج المبيعات والتعبئة وما إلى ذلك، والجمع بين وتحسين ميزانياتها.

من الناحية النظرية، تم استدعاء الحل التنظيمي الجديد الاتصالات التسويقية المتكاملة.في أوائل التسعينيات. مؤسسو هذا الاتجاه هم D. Schultz و S. Tonnenbaum، الذين وضعوا في عام 1992 الأساس المفاهيمي لمزيد من التطورات في هذا المجال. اتجاه جديد نشاطات تسويقيةبناء على افتراض ذلك ولا يزال المستهلك يدمج جهود المتصلين في ذهنه. إذا كانت المعلومات الواردة من مصادر مختلفة متناقضة، فهذا يسبب عدم الثقة في الشركة. ومن الأفضل عدم الانتظار لمعرفة ما إذا كان المستهلك سيكون قادرًا على تكوين فكرة شاملة ومتسقة عن المنتج الشركة ومنتجاتها، المتجسدة في العلامات التجارية، وتقديم تمثيل واضح ومقنع لها من خلال تنفيذ استراتيجية اتصال موحدة.

البيع المباشر في روسيا. في الآونة الأخيرة، أكدت المبيعات المباشرة، أو التسويق المباشر، مكانتها في السوق الروسية كإحدى طرق توزيع المنتجات. بالفعل في عام 1996، بلغت حصة تكاليف التسويق المباشر في روسيا 7٪ في ميزانيات الإعلان للمعلنين، ووفقا للخبراء، إذا استمر هذا المعدل، فإن حصة تكاليف التسويق المباشر في ميزانيات الإعلان ستتجاوز 50٪. هناك تخصص للشركات الروسية العاملة في البيع المباشر.

على الرغم من التكلفة العالية لخدمات البيع المباشر (النطاق السعري لإرسال رسالة واحدة يتراوح من 0.5 إلى 20 دولارًا)، فقد تمكن المستهلكون الروس للتسويق المباشر من تقدير مزاياه: الانتقائية والسرية وتنوع أشكال الاتصال والقدرة على التحكم. ردود الفعل.

اليوم، بالإضافة إلى إرسال المواد الإعلانية المعتادة لمرة واحدة، تقوم الوكالات التي تعمل بشكل احترافي في مجال التسويق المباشر بتنفيذ مجموعة من الأنشطة للتواصل المباشر مع العميل المحتمل. يتضمن ذلك إرسال نشرة إعلانية صغيرة تحتوي على قسيمة طلب إلى مجموعة واسعة من المستهلكين المحتملين، أو وضع إعلان بقسيمة في الصحافة، حيث يتم تضمين المشتركين فيها في المجموعة المستهدفة.

المعارض والمعارض.ويقام سنويا نحو 4000 معرض دولي متخصص كبير حول العالم. تعمل المعارض والأسواق كوسيلة قوية لنشر المنتجات الجديدة وزيادة مكانة الشركات. يتم تنفيذ مجموعة كاملة من وظائف التسويق في المعارض.

الأهداف الرئيسية للتسويق في المرحلة الأولية للمعرض وأنشطة المعرض هي:

* تحليل نقاط القوة و نقاط الضعفالمعارض (المعارض) التي أقيمت سابقًا ومزاياها ونقاط ضعفها وآفاقها وعوامل التهديد ؛
* التعرف على احتياجات وطلبات المجموعات الهيكلية المختلفة من العارضين والزوار.
* تجميع أقسام المعرض بما يتناسب مع احتياجات العارضين والزوار.
* تحديد برنامج للأنشطة المصاحبة الضرورية التي تأخذ في الاعتبار تفاصيل تطور السوق الحديثة وتؤثر بشكل غير مباشر على تكوين الأسواق من خلال تحديد ديناميكيات النمو وانخفاض الطلب؛
* تحديد الجمهور المستهدف من الزوار؛
* تقييم فعالية مصادر المعلومات لتصنيفها؛
* تحليل البيئة التنافسية وتحديد طرق جديدة للترويج للمعرض ومشروع المعرض.

بناءً على نتائج البحث الأولي، يتم تشكيل هدف وغايات المعرض الجديد ومشروع المعرض ويبدأ تطوير خطة عمله.

عند إقامة المعارض والأسواق، من الضروري أن نفهم: وظائفها ليست فقط الاتصالات والمبيعات. أولا وقبل كل شيء، وظيفتهم هي أبحاث السوق. هذا هو المكان الذي يتواصل فيه المصنعون العملاء المحتملينويتم اكتشاف المشكلات ذات الصلة بهم وتحديد الطلبات والفرص.

الميزة التي لا يمكن إنكارها للمعرض (العادل) على جميع أنواع الاتصالات التسويقية الأخرى هي القدرة على مراقبة المنافسين مباشرة . شرط فعالية هذه المراقبة هو الاستعداد لها.

تحت ترويج المبيعات أو تسويق المنتجاتمن المعتاد فهم جميع الأنشطة التسويقية التي تتم مباشرة في نقطة البيع. الأدوات الرئيسية لتسويق المنتجات هي الترويج والدعاية والإعلان. يعد ترويج المبيعات للمستهلك النهائي، كقاعدة عامة، نظامًا للعروض الترويجية المحددة بدقة والمحدودة زمنيًا، والتي تعتمد على تقديم مزايا معينة للمستهلكين أو الوسطاء أو البائعين.

الأشكال الرئيسية لترويج المبيعات هي:

· عرض سعر. عادة ما يكون هذا النوع من الحوافز بمثابة تخفيض مؤقت في أسعار السلع والخدمات. ومن ناحية أخرى، يجب أن يكون حجم تخفيض الأسعار بحيث يمكن استخدامه في البناء إعلان فعالبما يكفي لتحفيز الطلب، ومن ناحية أخرى، مثل تعويض انخفاض الأرباح المرتبطة بالخصومات. يمكن تنفيذ ترويج الأسعار في شكل تخفيضات مباشرة في الأسعار، وتوزيع كوبونات تمنح الحق في الشراء بخصم (القسيمة)، وتخفيضات الأسعار مع استلام مؤجل للخصم.
· الحوافز العينية (الهدية الحافزة)يمكن تعريفها بأنها تقديم كمية إضافية من المنتج للمستهلك دون ارتباط مباشر بسعره. وتشمل الأشكال الرئيسية للحوافز العينية المكافآت (المباشرة، عند الشراء، والمكافآت المؤجلة، أي بعد تقديم إثبات الشراء) والعينات (يتم منح المشتري الفرصة لتجربة المنتج). تتمثل أهداف الحوافز العينية في منح المستهلك كمية معينة من السلع (وهو ما يختلف جوهريًا عن مهمة توفير المال) وجعل الاتصالات مع المستهلكين أكثر جوهرية وتنوعًا.
· تحت العرض النشطيشير إلى جميع أنواع ترويج المبيعات التي تتطلب المشاركة النشطة والانتقائية للمستهلكين. تشمل طرق العرض النشطة المسابقات، بالإضافة إلى اليانصيب والألعاب.

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

مفهوم وهيكل الاتصالات التسويقية. الإعلان والعلاقات العامة كعناصر أساسية للاتصالات التسويقية. دور ترويج المبيعات والبيع الشخصي في الاتصالات التسويقية. تحسين عملية البيع الشخصي والعلاقات العامة.

أطروحة، أضيفت في 25/08/2010

جوهر ترويج المنتج في سوق الأدوية والكشف عن تكوين الاتصالات التسويقية. خصائص الإعلان كأداة لسياسة الاتصال. تطوير خطة الترويج الأدويةوأنظمة الترويج لمبيعاتهم.

تمت إضافة العرض في 10/08/2013

الأهداف الاتصالية الرئيسية للاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC). أساليب ومبادئ IMC وعناصرها الرئيسية. مميزات الإعلان والعلاقات العامة وترويج المبيعات، التسويق المباشروالبيع الشخصي . تحليل مفهوم IMC.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 22/01/2015

الجوهر الاجتماعي والاقتصادي للاتصالات التسويقية. مفهوم ومعنى الاتصالات التسويقية. تعزيز المجمع وتطوير سياسة الاتصال. عناصر الترويج في السوق الاستهلاكية. ترويج المبيعات والبيع الشخصي.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 12/02/2008

الترويج كعملية اتصالات تسويقية ووسائل وأهداف. الإعلان وأشكاله. ترويج المبيعات والبيع الشخصي والعلاقات العامة. عيوب AA ترويج المبيعات رومانوف وج. فاسيليف. تصنيف أنواع الإعلانات المستخدمة في الصناعات.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 11/09/2013

الكشف عن جوهر ترويج المبيعات وتحديد دوره في مجمع الاتصالات التسويقية. النظر في أهداف وأساليب ترويج السلع في السوق. وصف طرق مراقبة وتقييم نتائج برنامج ترويج المبيعات الشامل.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 10/11/2010

مفهوم وأنواع ووظائف وأهداف الاتصالات التسويقية ومراحل تصميمها. الاتصالات المتكاملة اللفظية وغير اللفظية وخصائصها في مواقف السوق المختلفة. التواصل مع عملية ترويج السلع والخدمات في جميع مراحلها.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 14/05/2009

الأهداف والغايات والاتجاهات الرئيسية وأنواع بحوث التسويق. دراسة الاتجاهات في سوق السلع الرياضية العالمية. خصائص المشاكل والآفاق السوق الروسية. تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لشركة أديداس.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 10/09/2015

الاتصالات التسويقية

الاتصالات التسويقية وأنواعها

الاتصالات التسويقية هي مجموعة من إشارات المعلومات المختلفة الصادرة عن الشركة وتحمل معلومات عنها وعن منتجاتها بشكل أساسي إلى المستلمين الخارجيين والداخليين.

يمكن أن تكون الاتصالات التسويقية مخططة أو غير مخططة. التسويق المخطط لهالاتصالات هي إشارات معلومات يتم التخطيط لها عمدًا بواسطة إدارة الشركة أو خدمة التسويق الخاصة بها. غير مخطط لها- تلك التي تأتي من الشركة رغما عنها.

عند إنشاء وتنفيذ الاتصالات التسويقية، مختلفة الأهداف، ومن بينها ما يلي الأكثر شيوعًا:

ь تكوين شهرة العلامة التجارية أو الشركة؛

ب تشكيل الموقف المطلوب تجاه العلامة التجارية أو الشركة؛

ب تكوين الطلب الأولي على المنتجات؛

ب تشكيل نوع معين من سلوك المستهلك أو أسلوب حياتهم؛

ь تحفيز العملاء على شراء المنتج؛

ь تذكير العملاء بالمنتج أو ضرورة شرائه؛

ь أغراض إعلامية أخرى.

الجمهور المستهدف - مجموعة من الأشخاص الذين يتلقون إشارات المعلومات الصادرة عن الشركة ولديهم الفرصة للرد عليها

تتميز الأنواع التالية من الاتصالات التسويقية:

· ترويج المبيعات- أنشطة تسويقية متنوعة ومحدودة زمنياً بشكل رئيسي تسمح بزيادة حجم المبيعات لفترة زمنية مماثلة.

· الاتصالات الشخصية والمبيعات- التفاعل المباشر بين البائع أو ممثليه والمشتري أو ممثليه لتحقيق أحد أهداف الاتصال.

· العلاقات العامة- الأنشطة التسويقية المختلفة التي توفر تأثيرًا تواصليًا في شكل تكوين صورة مستهدفة معينة للشركة ومنتجاتها بين الجمهور المستهدف.

· التسويق المباشر- اتصالات تسويقية تفاعلية تسمح للعملاء بتلقي معلومات شخصية من الشركة حول المنتج محل الاهتمام عبر قنوات مختلفة.

المزيج الترويجي عبارة عن مجموعة من الأساليب والأدوات المتنوعة التي تتيح لك طرح منتج ما في السوق بنجاح أكبر وتحفيز المبيعات وإنشاء عملاء مخلصين للشركة (العلامة التجارية). أساس الترويج هو الاتصالات التسويقية، ومع ذلك، يمكن أن تلعب عناصر أخرى من المزيج التسويقي أيضًا دورًا مهمًا.

مراحل تطوير الحملة الإعلانية (AC)

عند بدء العمل في حملة إعلانية، يجب على مديري التسويق تحديد ذلك أولاً السوق المستهدفودوافع المشتري. ثم عليك الإجابة على خمسة أسئلة رئيسية تكشف محتوى البرنامج الإعلاني.

ما هي الوسائط التي يجب عليك استخدامها؟

يمكن تمييز المراحل الرئيسية التالية لتطوير الحملة الإعلانية.

1. تحديد الأهداف الإعلانية. من الضروري أن نحدد بوضوح ما هي أهداف هذا حملة إعلانية، ما ينبغي تحقيقه نتيجة لتنفيذه. قد يكون الهدف أحد أهداف الاتصالات التسويقية.

2. تحديد تكاليف الإعلان. تشكيل ميزانية الإعلانيمكن تنفيذها وفقًا لأساليب تعتمد على قدرات الشركة، والنسبة المئوية لحجم المبيعات، وعلى مستوى تكلفة المنافسين، بناءً على أهداف وغايات الحملة.

4. إنشاء طلب محدد. في هذه المرحلة يجب عليك اختيار كلمات وتصميم محدد للرسالة الإعلانية مع الأخذ بعين الاعتبار جميع الدراسات التسويقية لهذا المنتج.

6. تحديد جدول توزيع الرسائل الإعلانية. كجزء من الحملة الإعلانية التي يتم تطويرها، يتم تحديد الصور الماكرو، وإذا لزم الأمر، الصور المجهرية لتوصيل الرسائل في كل قناة من القنوات المحددة.

7. تقييم فعالية الحملة الإعلانية. يحدد هذا التقييم التغييرات في التعرف على العلامة التجارية وتذكرها، والتغيرات في المواقف تجاه الشركة أو منتجاتها، والتغيرات في سلوك العملاء وحجم مبيعات المنتج.

التسويق: ملاحظات المحاضرة لوجينوفا إيلينا يوريفنا

1. الاتصالات التسويقية

في الظروف الأعمال الحديثةبالنسبة للشركات التي تنتج منتجات عالية الجودة وغير مكلفة نسبيًا، لا يكفي مجرد مراقبة خصائص جودة منتجاتها والحفاظ عليها سعر معقول. للترويج لمنتجاتها بنجاح أكبر، يجب على المؤسسات جذب أكبر عدد ممكن من المشترين لمنتجها من خلال المناشدات الأصلية، ونشر معلومات حول المنتج من شأنها إقناع المستهلكين بأنهم بحاجة إلى هذا المنتج المعين. حتى أكبر الشركاتلا يمكن للعالم أن يكون واثقًا بنسبة 100٪ من ثبات مراكزه في السوق. لا يكفي جذب العملاء إلى منتجك، بل يجب أن تحافظ باستمرار على اهتمامهم بأنشطتك. ذلك هو السبب النقطة الأساسيةيعتبر التسويق التواصل.

الاتصالات التسويقيةهي عملية نقل البيانات حول منتجاتك إلى الجمهور المستهدف.

الجمهور المستهدف- هذه مجموعة من المستهلكين الحاليين أو المحتملين الذين يمكنهم تلقي هذه المعلومات ويكونون قادرين على الاستجابة لها بشكل مناسب.

تستخدم العديد من المؤسسات أداة اتصالات تسويقية تسمى المزيج التسويقي لزيادة الاهتمام بمنتجاتها. المزيج التسويقيهو نظام لتوفير المعلومات يتكون من عناصر مثل المنتج وطريقة توزيعه وسعر المنتج. تشكل هذه المكونات الثلاثة، بالإضافة إلى الاتصالات التسويقية، المزيج التسويقي.

يجب أن نتذكر أنه لكي تصل المعلومات حول المنتج إلى المستهلكين ويتم استيعابها في ذاكرتهم، يجب أن تكون الاتصالات التسويقية مبنية على خطة تسويقية شاملة ومدروسة بعناية. فقط في هذه الحالة يمكن للشركة تحقيق نتائج ممتازة.

الغرض من الاتصالات التسويقية هو تقديمها لمختلف الجمهور المستهدفمعلومات حول الاستراتيجيات التسويقية للشركة من خلال إرسال رسائل خاصة حول منتجها، وتكلفته، وطرق بيعه، وبالتالي إثارة اهتمام المستهلكين بهذا المنتج.

هناك 5 عناصر رئيسية للاتصالات التسويقية:

1. إقناع المستهلكين وإعلامهم.تهتم أي شركة بنقل أكبر قدر ممكن من المعلومات للجمهور في أسرع وقت ممكن. أكبر عددالمستهلكين وإقناعهم بأن هذا المنتج هو بالضبط ما يحتاجون إليه. ولتحقيق هذا الهدف، يتم استخدام مجموعة متنوعة من الأساليب، على سبيل المثال، الإشارة إلى رقم هاتف شامل وعنوان بريدي على العبوة حتى يتمكن المستهلكون من التعبير عن رأيهم حول المنتج؛ إجراء العروض التقديمية أو التذوق (إذا كنا نتحدث عن منتج غذائي)، وما إلى ذلك.

2. الأهداف.كقاعدة عامة، تتمثل أهداف الاتصالات التسويقية في خلق رأي إيجابي حول المنظمة والمنتج الذي تنتجه، ونقل المعلومات إلى المستهلكين، وتحسين ثقافة السوق، وما إلى ذلك. وبطبيعة الحال، فإن الهدف النهائي لأي استراتيجية التسويقهي الأكثر البيع الفعالالبضائع والحد الأقصى للربح.

3. أماكن الاتصال.للعمل بنجاح في السوق، يجب على الشركة إرسال معلوماتها إلى الأماكن التي يرجح فيها الاتصال بين المنتج والمستهلكين. يمكن أن تكون هذه الأماكن متنوعة للغاية: هذه هي المتاجر التي تبيع هذا المنتج مباشرة، والصواني في الأجنحة وحتى الغرف في المنازل، حيث يمكن للمستهلك، الذي يجلس أمام شاشة التلفزيون، الاتصال بالخط الساخن وبالتالي تلقي المعلومات التي تهمه. على أية حال، من الضروري أن يعمل الاستئناف عند أي نقطة اتصال حتى يقرر المشتري شراء هذا المنتج المعين.

4. المشاركون عملية التسويق. يمكن أن يكون المشاركون في عملية التسويق أي أشخاص يساهمون في الترويج لمنتج ما بأي شكل من الأشكال. باختصار، يمكن أن يكونوا بائعين ومروجين وموظفين في المنظمة وتجار وموردين وحتى مشتريًا عاديًا اشترى منتجًا وشارك فرحته مع جاره.

5. نداءات التواصل.يمكن أن تكون مكالمات الاتصال مخططة أو غير مخطط لها. الاتصالات المجدولة تشمل الإعلانات، خدمة الصيانة، الامتياز، البيع الشخصي، الهدايا التذكارية، ترويج المبيعات، العلاقات العامة. تشمل الطلبات غير المخطط لها جميع الطلبات الأخرى غير المدرجة في خطة التسويق.

من كتاب التسويق مؤلف لوجينوفا إيلينا يوريفنا

41. الاتصالات التسويقية الاتصالات التسويقية هي عملية نقل البيانات حول منتجات الفرد إلى الجمهور المستهدف، والجمهور المستهدف هو مجموعة من المستهلكين الحاليين أو المحتملين الذين يمكنهم تلقي هذه المعلومات ويكونون قادرين على

من كتاب التسويق: ملاحظات المحاضرة مؤلف لوجينوفا إيلينا يوريفنا

المحاضرة 8. الاتصالات التسويقية لترويج المنتج 1. الاتصالات التسويقية في ظروف العمل الحديثة، لا يكفي للشركات التي تنتج منتجات عالية الجودة وغير مكلفة نسبيًا أن تقوم ببساطة بمراقبة خصائص الجودة لمنتجاتها

من كتاب الإعلان: ورقة الغش مؤلف المؤلف غير معروف

من الكتاب 77 مراجعة قصيرة ل أفضل الكتبالتسويق والمبيعات مؤلف مان ايجور بوريسوفيتش

من كتاب التسويق لكبار المديرين مؤلف ليبسيتس إيجور فلاديميروفيتش

من كتاب تعليم التسويق مؤلف فانكينا إينا فياتشيسلافوفنا

الفصل السادس: الاتصالات التسويقية لا يهم ما تفعله، المهم كيف تتحدث عنه. سقراط 6.1. جوهر الاتصالات التسويقية منذ ما يقرب من نصف قرن، لاحظ الاقتصادي الأمريكي الشهير بيتر دراكر بحق: " المهمة الرئيسيةالأعمال-إنشاء

من كتاب نظام التوزيع. أدوات الإنشاء ميزة تنافسية مؤلف سوروكينا تاتيانا

الاتصالات التسويقية قد يبدو مصطلح "الاتصالات التسويقية" معقدًا وحتى غامضًا، لكنه في الواقع له معنى بسيط إلى حد ما: هذه كلها تدفقات معلومات تنتقل من المورد أو الشركة المصنعة إلى التوزيع

من كتاب كيفية بيع المنتجات اختيار صعب مؤلف ريبيف الكسندر بافلوفيتش

الاتصالات التسويقية تقييم عام لـ MK ما مدى حكمة استخدام الموارد وما هي حصة الموارد المجانية والمنخفضة التكلفة

من كتاب دليل بدء التشغيل. كيف تبدأ... ولا تغلق عملك على الإنترنت المؤلف زوبنين م.ر.

الاتصالات التسويقية لبدء تشغيل الإنترنت و وسائل التواصل الاجتماعييعطي إمكانيات لا حدود لهاللترويج لأي عمل تجاري بدون أي استثمار تقريبًا. ومع ذلك، لا ينجح الجميع. ولكن بالنسبة لأولئك الذين يفكرون ويحاولون باستمرار متغيرات مختلفة، بالتأكيد كل شيء

من كتاب الإعلان. المبادئ والممارسة بواسطة وليام ويلز

كيفية بناء اتصالات تسويقية في شركة ناشئة سأبدأ بها قواعد عامة. يجب أن يحل المنتج الذي تصنعه مشكلة للأشخاص الذين تعتبرهم عملاء لك. بشكل تقريبي، هذا هو المكان الذي تبدأ فيه استراتيجية المنتج. ولكن في نفس الوقت تحتاج إلى التعامل معها

من كتاب أهم شيء في العلاقات العامة بواسطة أولت فيليب ج.

من الضروري إطلاق الاتصالات التسويقية في أقرب وقت ممكن، ولكن مع تحذير مهم - عندما يتم التحقق من فرضية المنتج الرئيسية وتكون الوظيفة الأساسية للمنتج واضحة. التحذير مهم، لأنه إذا قمت بطرح "شيء ما على الأقل" في السوق، فستكون النتيجة

الخصائص العامة للاتصالات التسويقية

الاتصالات التسويقية هي المفتاح و عنصر معقدالمزيج التسويقي 4P. على عكس المصطلح العام، فإن "الاتصالات" تكون هادفة، حيث تربط منتجي وبائعي السلع والخدمات مع بعضهم البعض المستهلكين المحتملين.

التعريف 1

تسمح لك الاتصالات التسويقية بنقل رسائل حول منتج أو خدمة أو علامة تجارية أو أحداث الشركة إلى العملاء المحتملين والفعليين. ولذلك، يتم تحديد الاتصالات التسويقية مع وسائل الإعلام.

أهداف الاتصالات التسويقية: إعلام المستهلكين بالمنتج أو الخدمة؛ نشر المعلومات؛ تكوين صورة إيجابية للمنظمة أو العلامة التجارية في أذهان المستهلك؛ تحسين ثقافة السوق.

تحدد أهداف الاتصالات التسويقية اختيار الوسائل المستخدمة لتحقيقها. والوسائل أو الأدوات الرئيسية للاتصالات التسويقية هي: الإعلان، ترويج المبيعات، العلاقات العامة (العلاقات العامة، العلاقات العامة)، التسويق المباشر. اعتمادًا على نوع استراتيجية التسويق، يتم تحديد أدوات معينة للاتصالات التسويقية.

الشكل 1. استراتيجيات التسويق والاتصالات التسويقية. Author24 - تبادل أعمال الطلاب عبر الإنترنت

الأهداف الرئيسية للاتصالات التسويقية هي:

تحديد الجمهور المستهدف؛
تحديد درجة استعداد المستهلك؛
تحديد ردود الفعل وردود الفعل المطلوبة من المستهلكين؛
إنشاء رسالة للجمهور المستهدف؛
إنشاء مجمع من الاتصالات التسويقية.
وضع تقدير لبرنامج الاتصالات التسويقية؛
تنفيذ برنامج الاتصالات التسويقية؛
التغيرات المحتملة في مزيج الاتصالات التسويقية.

مفهوم وأنواع الإعلان

التعريف 2

المعرفي (الشعبية والهيبة والاعتراف بالعلامة التجارية)؛
العاطفية (المتعة الجمالية والإعجاب والمودة)؛
السلوكية (الدافع للشراء التجريبي، وزيادة كثافة الاستهلاك، وزيادة الولاء للعلامة التجارية)؛
التواصل (تقديم منتج جديد أو علامة تجارية أو شركة جديدة، وزيادة مستوى الوعي بالمنتج/الخدمة، وإعلام المستهلكين، وإثارة الاهتمام بالمنتج، وما إلى ذلك)؛
اقتصادية (توسيع مبيعات المنتجات، وخلق الحاجة إلى منتج/خدمة، وتحفيز الطلب، وزيادة حجم التجارة، وما إلى ذلك).

الإعلان في وسائل الإعلام؛
إعلان قابل للطباعة؛
الاعلان في الهواء الطلق؛
الإعلان عن وسائل النقل؛
الإعلان على شبكة الإنترنت؛
الإعلان على الهدايا التذكارية (العلامات التجارية).

مميزات العلاقات العامة

التعريف 3

العلاقات العامة (PR) هي نشاط يرتبط بتكوين رأي عام إيجابي تجاه منتجات الشركة من خلال تنظيم العروض التقديمية والندوات والمنشورات الصحفية وما إلى ذلك.

تعني العلاقات العامة إنشاء علاقات متبادلة المنفعة بين المنظمة والجمهور وأصحاب المصلحة: المستهلكين والعملاء والعملاء؛ المستثمرين. منظمات الدولة.

يتم تنفيذ العلاقات العامة من خلال تنظيم العروض التقديمية المختلفة والإحاطات والمؤتمرات الصحفية وحفلات الاستقبال والأيام المفتوحة.

الأنواع الرئيسية للعلاقات العامة:

العلاقات العامة للشركات (تكوين صورة الشركة)؛
العلاقات العامة داخل الشركة أو الداخلية (إقامة علاقات متبادلة المنفعة مع الموظفين)؛
إدارة الأزمات (إدارة الشركة في حالة الأزمات المختلفة)؛
علاقات المستثمرين (العلاقات العامة الاستثمارية)؛
العلاقات مع الوكالات الحكومية والسكان المحليين (العلاقات العامة السياسية)؛
دعاية المنتج (دعم مبيعات العلاقات العامة أو العلاقات العامة التسويقية).

ترويج المبيعات

ملاحظة 1

يشير ترويج المبيعات إلى تطوير تدابير لتسريع تصور المنتج أو الخدمة من قبل المستهلكين المحتملين. هذه إجراءات محددة لتشجيع العملاء على شراء منتجات الشركة.

الأهداف الرئيسية لترويج المبيعات: الترويج الزبائن الدائمينبهدف الحفاظ على ولائهم للشركة والمنتج/الخدمة؛ جذب عملاء جدد لتكوين ولاء جديد في المستقبل؛ تشجيع عمليات الشراء العشوائية لتشجيع عمليات الشراء المتكررة.

أنواع ترويج المبيعات:

فيما يتعلق بالمشتري (الخصومات، المكافآت، هدايا المشتريات، اليانصيب، المسابقات، إلخ)؛
فيما يتعلق بموظفي المبيعات (المنافسة على أفضل مندوب مبيعات لهذا العام، وحوافز نمو المبيعات، وما إلى ذلك)؛
فيما يتعلق بالوسطاء (حملة إعلانية مشتركة، عينات مجانية، زيادة العمولات، إلخ).

التسويق المباشر والبيع الشخصي

التعريف 4

تتميز الأنواع التالية من التسويق المباشر: الإعلان عن طريق البريد؛ المبيعات عن طريق الكتالوجات. التسوق الالكتروني; التسويق عبر الهاتف والتسويق الإذاعي؛ التسويق عبر الهاتف؛ البيع عبر الانترنت (التسويق الالكتروني).

ملاحظة 2

أغلى أنواع الاتصالات التسويقية هو البيع الشخصي. هذا عرض تقديمي شفهي للمنتج أثناء التواصل مع مشتري محتمل من أجل إجراء عملية بيع.

أشكال البيع الشخصي:

وكيل المبيعات يتصل بمشتري واحد؛
يقوم وكيل المبيعات بالاتصال بمجموعة من المستهلكين؛
ويتواصل فريق مبيعات البائع مع مجموعة من ممثلي المشترين؛
تنظيم اجتماعات المبيعات (ينظم ممثلو الشركة البائعة اجتماعات في وقت واحد مع العديد من المشترين المستقلين لمناقشة المشكلات المتعلقة بالمنتجات المباعة)؛
إجراء ندوات تجارية (ندوات تدريبية لموظفي الشركات المشترية، وتوفير معلومات عن التطورات المبتكرة والمنتجات الجديدة وطرق تشغيلها).