استراتيجية الحرب، تكتيكات المعركة ما هو الفرق بين المشاريع التكتيكية والاستراتيجية؟إدارة المشاريع وإدارة العمليات لا تستحق العناء إذا لم يكن هناك هدف واضح. عندما ينقلك مشروع ما خطوة أخرى إلى الأمام نحو مهمتك المقصودة، فهو أمر استراتيجي.

4.2.1. الإستراتيجية والتكتيكات والمهام التشغيلية يستخدم الوصف الكلاسيكي للعمليات العسكرية مفاهيم الإستراتيجية والتكتيكات والمهام التشغيلية المحددة. جميعها تتلاءم تمامًا مع نموذج الكون (الشكل 4.2) فكر في تدفق U صاعد بدءًا من

تعتبر استراتيجية المبيعات هي النقطة المرجعية لجميع الأنشطة المتعلقة بالمبيعات. فهو يحدد الأهداف وطرق تحقيقها و"المعايير" الوسيطة التي تساعد في التحكم في عملية تحقيق الأهداف.

دون تحديد أهداف المبيعات، لا معنى لبدء هذا النشاط، لأنه لن يكون من الممكن أبدا تحديد ما إذا كان صحيحا أم لا - بعد كل شيء، ليس من المعروف ما يجب أن تكون النتيجة

لذا، عليك أن تسأل نفسك الأسئلة القادمة.

♦ ما هي أهداف المبيعات التي تريد الشركة تحقيقها؟

♦ ما مدى واقعية هذه الأهداف؟

♦ هل تعكس استراتيجية المبيعات استراتيجية التطوير للشركة ككل؟

لنبدأ بتحديد مكان استراتيجية المبيعات في إطار القرارات الإستراتيجية الأخرى التي يتم اتخاذها في الشركة.

مكان استراتيجية المبيعات في أنشطة الشركة

من وجهة نظر نظرية الإدارة، يجب أن يكون لكل شركة مهمتها الخاصة، أي من أجلها تم إنشاء الشركة وتعمل في السوق. وعلى أساس هذه المهمة، يتم تطوير استراتيجية تطوير الشركة، والتي بدورها تحدد التسلسل اللازم لتحقيقه الهدف الرئيسييتم تحديد الخطوات والأهداف طويلة المدى وقصيرة المدى للشركة في السوق. تعد استراتيجية تطوير الشركة هي نقطة البداية لتطوير استراتيجية التسويق التي تحدد ما ستنتجه الشركة بالضبط، ولمن وكيف تبيعه، وما هي قيمة منتجات الشركة. وعلى أساس استراتيجية التسويق، تم تطوير استراتيجية المبيعات (استراتيجية المبيعات)، والتي تحدد بشكل مباشر كيفية تنظيم العمل مع عملاء الشركة حتى يصبحوا مشترين.

عند وضع استراتيجية المبيعات لشركة ما، يجب عليك أولاً تحديد ما يلي: النقاط الرئيسية:

♦ أهداف أنشطة المبيعات (بما في ذلك من الناحية الكمية: عدد العملاء، وحصة السوق، وحجم المبيعات)؛

♦ الجمهور المستهدف (من هم عملاؤك، وأين يتواجدون، وما هو المبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل منتجاتك وما هو المبلغ الذي سيستهلكونه)؛

♦ قنوات التوزيع (كيف ستصل منتجاتك إلى عملائك - مباشرة، من خلال الوسطاء، وما إلى ذلك)؛

♦ ميزانية المبيعات (ما هي تكاليف المبيعات التي تخطط شركتك لتحملها من أجل تحقيق أهداف المبيعات).

هذا رائع!!! يجب أن تكون استراتيجية المبيعات وثيقة مكتوبة ومعتمدة.

ينبغي إيلاء اهتمام خاص لميزانية المبيعات. كقاعدة عامة، تتكون من تكاليف المبيعات المباشرة (رواتب الموظفين، ونفقات السفر، وما إلى ذلك) ونفقات الضيافة، ويتم تضمين باقي التكاليف التي تؤثر على المبيعات في ميزانية التسويق. من المهم لرئيس قسم المبيعات أن يوفر في مثل هذه الميزانية الاحتياجات الإضافية التي قد تنشأ في فترة التخطيط - زيادة عدد الموظفين، وشراء معدات العرض، وإنشاء صندوق المكافآت، وما إلى ذلك.

في كثير من الأحيان، لا يتم وضع استراتيجية المبيعات كوثيقة منفصلة، ​​ولكن يتم تضمينها في استراتيجية التسويق للشركة.

لا تخلط بين "استراتيجية مبيعات الشركة" و"استراتيجية مبيعات محددة". يستخدم مصطلح "استراتيجية المبيعات" على نطاق واسع في الأدبيات المتخصصة، ولكن يمكن أن يكون له معاني مختلفة. من خلال هذا المصطلح سنفهم حصريًا استراتيجية مبيعات الشركة، أي مجمل القرارات الإستراتيجية للشركة في مجال تسويق منتجاتها.

معنى آخر لهذا المصطلح هو استراتيجية البيع [المحددة] - وهي سلسلة من الإجراءات الضرورية لضمان بيع منتجك لعميل معين.

خطة المبيعات. واحدة من أهم مكونات استراتيجية المبيعات هي خطة المبيعات. فهو يحدد المؤشرات الرئيسية التي يجب على الشركة تحقيقها لفترة معينة من العمل.

إذا كانت جميع منتجاتك معروفة في السوق منذ فترة طويلة، فمن غير المتوقع ظهور منافسين جدد، وتبيع بشكل أساسي للعملاء العاديين ويقومون بإبلاغ شركتك مسبقًا بحجم المشتريات، ثم لتقييم جدوى الخطة، يجب سيكون كافيًا لك تقييم موارد قسم المبيعات مباشرةً:

♦ ما إذا كان هناك عدد كاف من الموظفين لحل المهام المعينة؛

♦ ما إذا كانت مؤهلات الموظفين كافية؛

♦ هل وظائف أنظمة الكمبيوتر المستخدمة كافية؟

ولكن إذا كان عليك التنافس على كل عميل، فقد أجريت المنافسة منذ فترة طويلة ليس على مستوى السعر، وقد دخلت معظم منتجاتك السوق للتو، فلا يمكنك الاستغناء عن التحليل الإضافي للقضايا التي يتم تناولها تقليديًا في استراتيجية التسويق للشركة.

ما هو السيء أن يعمل رئيس قسم المبيعات على مبدأ "البيع قدر الإمكان!":

• من المستحيل التخطيط لحجم الإنتاج / المشتريات - لذلك قد يكون هناك انقطاع في شحن البضائع إلى العملاء؛
• من المستحيل التنبؤ باستلام الدخل - فقد يؤدي ذلك إلى وضع مالي غير مستقر للشركة ككل؛
• من المستحيل تقدير العدد المطلوب من موظفي المبيعات، لتبرير شراء أجهزة كمبيوتر جديدة أو إقامة عطلة للشركات - ليس من الواضح ما إذا كانت المبيعات ستزيد أو تنخفض بعد ذلك، لأنه لا يوجد شيء يمكن مقارنته به؛
• لا يمكنك الحصول على مكافأة لتجاوز الخطة، لأنه لم يتم تحديد خطة المبيعات

المعلومات الضرورية من استراتيجية التسويق. تعكس استراتيجية التسويق القرارات الرئيسيةتم تناول المكونات الرئيسية التالية للمزيج التسويقي:

♦ خط الإنتاج (الخصائص، التعبئة والتغليف، الجودة، التشكيلة)؛

♦ سياسة الأسعار(مستويات الأسعار، شروط الدفع، تغيرات الأسعار، سياسة الخصم)؛

♦ قنوات التوزيع (خصائص القنوات، التكاليف، العدد والتكوين، مستويات المخزون).

الجدول 2: معلومات المبيعات المطلوبة من استراتيجية التسويق

ومع ذلك، على الأرجح، لن تتمكن من العثور على إجابات للأسئلة التالية في استراتيجية التسويق:

♦ ما هي خطط شركتنا لتوسيع نطاق المنتجات؟
مجموعة من المنتجات؛

♦ ما هي المنتجات الأخرى التي نخطط لبيعها في المستقبل؟

♦ ما هي المنتجات التي سنتوقف عن بيعها في المستقبل القريب؟

♦ ما هي المنتجات الجديدة التي يخطط منافسوك لإطلاقها؟

هذه الأسئلة لها نفس القدر من الأهمية في تقييم جدوى خطة المبيعات. إذا كانت شركتك تخطط لتغيير عملياتها بسبب الوضع الاقتصادي، والتغييرات في التشريعات، وتصرفات المنافسين، وما إلى ذلك، كل هذا يمكن أن يؤثر بشكل خطير على نتائج المبيعات.

المعلومات اللازمة من استراتيجية التنمية

تجيب استراتيجية التطوير للشركة باستمرار على الأسئلة التالية:

♦ ما هي الشركة التي تود أن تصبح خلال 5-10 سنوات (الإجابة على هذا السؤال تأتي من مهمة الشركة والموقع الحالي للشركة في السوق)؛

♦ ما الذي يجب أن تصبح عليه الشركة لهذا خلال ثلاث سنوات؛

♦ ما هي النتائج التي يجب على الشركة تحقيقها خلال سنة أو سنتين لتحقيق ذلك؟

♦ ما هي التغييرات الهيكلية والتنظيمية اللازمة في الشركة لهذا الغرض؟

♦ ما هو مبلغ التمويل المطلوب؟

♦ ما هي السلع والخدمات التي ينبغي إنتاجها؟

بمجرد حصولك على جميع الإجابات التي تحتاجها لمعرفة ما إذا كانت خطة المبيعات الخاصة بك واقعية، فقد حان الوقت للتفكير في الأشياء الأخرى التي قد تعيقك عن تحقيقها.

المخاطر وتحييدها

وبدون معرفة تفاصيل شركة معينة، فمن الصعب حتى تحديد المخاطر المحتملة.

الجدول 3: جدول ملخص للمخاطر والتدابير اللازمة لتحييدها

تنفيذ استراتيجية المبيعات

لتنفيذ استراتيجية المبيعات، تحتاج إلى اتخاذ القرارات (أو صياغتها) في المجالات التالية:

♦ الهيكل التنظيميقسم المبيعات - كيف ينبغي توزيع مسؤولية تنفيذ الاستراتيجية وماذا الحلول الأمثلهذه المهام، ما هي الصلاحيات التي يحتاجها الموظفون لأداء وظائفهم؛

♦ الموظفون ومستوى مؤهلاتهم - ما هي المؤهلات التي يجب أن يتمتع بها الموظفون لأداء المهام ذات الصلة، وما هو التدريب الأولي والحالي الذي يحتاجون إليه، وكيف سيتم التحكم والاعتماد على أساس نتائج التدريب، وكيف ينبغي تجميع الخبرة في الشركة وإعادة توزيعها ;

♦ نظام التحفيز لمديري المبيعات - في مؤخراالعامل البشري يتولى المسؤولية قيمة أكبرفي أنشطة أي شركة، وليس فقط على مستوى الإدارة، لأن البحث عن أخصائي وتدريبه مكلف للغاية. يجب أن يشجع نظام التحفيز الموظفين على تحقيق الأهداف المخطط لها، والتفاعل مع الزملاء، وكذلك حل مشاكل الاحتفاظ بالموظف في الشركة؛

♦ تكنولوجيا المعلومات- يجب أن يكون عمل قسم المبيعات آليًا حتى لا يضيع الموظفون الوقت في إجراء تلك العمليات التي سيؤديها الكمبيوتر لهم بكفاءة أكبر. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لتقنيات المعلومات الحديثة أن تقلل بشكل كبير من الوقت الذي يقضيه في إدارة المبيعات، مما يجعل من الممكن تحسين جودة هذا النشاط؛

♦ تفاعل قسم المبيعات مع أقسام الشركة الأخرى - قسم المبيعات ما هو إلا قسم من أقسام الشركة والنتيجة النهائية له هي حجم مبيعاتها من سلعها وخدماتها. من أجل العمل الفعال لقسم المبيعات في الشركة، يجب تحديد إجراءات العمل الجماعي لموظفي عدة أقسام بشكل واضح عند بيع البضائع لعميل معين؛

♦ تقنيات إدارة مبيعات الشركة - مثل أي نشاط آخر، يمكن ويجب إدارة المبيعات. تفترض الإدارة الجيدة أن النتائج المطلوبة يجب أن تتحقق في الكميات المخططة وفي حدود الميزانية المخططة.

هل يحتاج الموظفون العاديون إلى معرفة القرارات الإستراتيجية لإدارة الشركة؟

كلما زاد عدد الأشخاص الذين يعرفون معلومات معينة، قلت حماية تلك المعلومات. وكلما انخفض راتب الموظف الذي لديه بعض المعلومات، انخفضت التكلفة المحتملة لهذه المعلومات على الأطراف المعنية. من المرجح أن تحتوي استراتيجية مبيعات الشركة على معلومات قد تكون مثيرة للاهتمام للغاية لمنافسيك.

من ناحية أخرى، من المعروف أنه، بدءًا من مستوى معين من الدخل، بالنسبة لمعظم الموظفين، يصبح الراتب عاملاً محفزًا أقل أهمية - من المهم أن يستمتع الشخص بالعمل، وأن يشعر باحترام الزملاء، وأن يرى المهنة و آفاق النمو المهني. ومنها - فهم معنى عمل الشركة في السوق وما هو الدور الذي يلعبه الموظف نفسه في تحقيق أهداف الشركة.

المعضلة واضحة. في الظروف الروسية، يهتم المنافسون بالمعلومات حول نتائج حقيقيةوليس حول الأهداف الاستراتيجيةشركات. ولذلك، يمكن توفير المعلومات من استراتيجية المبيعات لمديري المبيعات المشاركين في تنفيذها.

ومع ذلك، فإن بعض المعلومات حول تطوير الشركة لا يمكن أن تكون متاحة ليس فقط للموظفين العاديين، ولكن أيضا لكبار المديرين. على سبيل المثال، إذا تم التخطيط لبيع الشركة في المستقبل القريب، فإن إبلاغ الموظفين بهذا الأمر من المرجح أن يضر بالوضع.

من هذه المقالة سوف تتعلم:

• ما هي استراتيجيات تطوير المبيعات الرئيسية
• كيفية اختيار استراتيجية تطوير المبيعات
• كيف تبدأ في تطوير استراتيجية المبيعات

قبل الشروع في أي مشروع في أي مجال تقريبًا، من المفيد تطوير استراتيجية. في هذه المقالة سوف نحلل بالتفصيل ما هي استراتيجيات تطوير المبيعات وما هي وما هي المتطلبات المفروضة عليها.

ما هي استراتيجية تطوير المبيعات

لن يكون أي عمل فعالاً إذا لم تقم بتطوير استراتيجية مبيعات، ولم تحدد جمهورك المستهدف، ولم تكتشف كيف ستبيع منتجاتك أو خدماتك.

يمكن تعريف استراتيجية تطوير المبيعات بأنها خطة صاحب العمل للحصول على النتيجة المرجوة في إطار زمني معين.

ولكي يتم تنفيذ الاستراتيجية بنجاح، يجب أن تؤخذ النقاط التالية بعين الاعتبار. بادئ ذي بدء، يجب على جميع أقسام الشركة - أقسام المبيعات والخدمات اللوجستية والتسويق والإنتاج - أن تعمل بجد لإنشاء استراتيجية لتطوير المبيعات. وبالإضافة إلى ذلك، من الضروري تحليل المشاكل القائمة وتحديدها وتصحيحها. وبطبيعة الحال، ضع خطة من الناحية الرقمية.


بمساعدة استراتيجية تطوير المبيعات، يمكنك بناء أنشطتك بناءً على الوضع الحالي والمخطط له في قطاع السوق الخاص بك. على سبيل المثال، لديك سلسلة من متاجر الأحذية. الوضع في السوق مستقر، والمتاجر تعمل بسلاسة، دون أي قوة قاهرة، ولكن دون صعود وهبوط مذهل. في مثل هذه الحالة، قد تخطر ببالك فكرة توسيع شبكتك، أو ربما فتح متجر إلكتروني لمنتجاتك، أو تقليل التكاليف دون تفاقم الوضع القائم. والسؤال التالي هو كيفية تنفيذ هذه الأفكار.

بالطبع، يمكنك إلقاء نفسك في حمام السباحة برأسك، على أمل الحصول على فرصة، ولكن إذا كان تنفيذ الأفكار مرتبطًا بمخاطر مالية كبيرة، فإن استراتيجية وتكتيكات تطوير المبيعات فقط ستساعد في الحصول على النتيجة المرجوة، وليس العض مرفقيك.

كيفية البدء في تطوير استراتيجية تطوير المبيعات

أولاً وقبل كل شيء، ترتبط خطة تطوير المبيعات ارتباطًا وثيقًا بالإنتاج. ولا يمكن أن يعتمد على الأرقام التي اخترعتها إدارة الشركة، والتي بموجبها لا يوجد فهم من أين أتوا. يجب أن تكون استراتيجية تطوير المبيعات:

1. أن تكون بسيطة ومفهومة قدر الإمكان (تحديد اتجاه وأهداف الحركة مما يؤثر على تحقيق الهدف).
2. كن واقعيًا وقابلاً للتنفيذ (لا يتعلق الأمر بعدم رفع المستوى، بل يتعلق بحقيقة أن الشركة المفتوحة حديثًا لا ينبغي أن تعتمد على الأرباح غير المتوقعة).
3. تقديم إجابات على الأسئلة المتعلقة بتوقيت ومواعيد تنفيذ الخطط، وجميع النقاط الحرجة. يجب أن يتم ذلك حتى تتاح لجميع موظفي الشركة فرصة "النظر في" الإستراتيجية والحصول على معلومات حول التوسع المخطط للموظفين بواسطة مندوب مبيعات واحد في بداية الربع الثالث أو المشاركة في معرض متخصص اعتبارًا من 15 أغسطس إلى 18.
4. تحتوي على بيانات عن الأشخاص المسؤولين الذين يتم تعيينهم من قبل رئيس المنظمة بموافقتهم. وهذا أمر مهم لأنه عند التخطيط، عليك أن تعرف بالاسم المسؤولين عن تنفيذ المهام. وسيكون من الأسهل على القائد نفسه، في حالة الفشل أو النجاح، أن يفهم من يجب أن يُسأل أو من يجب أن يُكافأ على العمل الجيد.
5. قم بتضمين وصف لكيفية تنفيذ مجموعة المهام، أي أن استراتيجية تطوير المبيعات ليست مجرد قائمة بالإجراءات الضرورية، ولكنها أيضًا خوارزمية خطوة بخطوةتنفيذها.
6. يجب أن تأخذ الإستراتيجية في الاعتبار الوقت والتكاليف المالية لتدريب موظفي قسم المبيعات (عقد الندوات والدورات التدريبية والدورات التدريبية المتقدمة لموظفي الشركة، وإصدار الشهادات للموظفين هو جانب مهم للغاية من أنشطة الشركة).
7. تحتوي على الأرقام والإجراءات والنتائج الأكثر واقعية، والتي لا تعتمد فقط على رغبات قادة الشركة، ولكن أيضًا على بيانات موظفي المبيعات التي تم الحصول عليها من تجربتهم الشخصية.
8. ينبغي أن تشمل تكاليف شراء المعدات المكتبية الجديدة والتركيب برمجة، اكتساب برامج خاصة، مما يسمح بأتمتة العمليات التجارية، وما إلى ذلك. والغرض من هذه التكاليف هو زيادة إنتاجية موظفي المنظمة وجودة خدمة العملاء بشكل عام.

بالإضافة إلى ذلك، يجب وضع استراتيجية تطوير المبيعات وفقًا لـ الأفعال المحليةالتنظيم وخطة المبيعات للشركة. ويجب أن يحتوي على أهم مؤشرات الأداء، وأن يأخذ في الاعتبار تصرفات جميع العاملين في المنظمة في فترة زمنية محددة.

تتضمن استراتيجية تطوير قسم المبيعات أيضًا خطة عمل، أي مكون منهجي ينظم أداء مهام محددة من قبل كل موظف، ومشاركته في مشاريع الشركة المختلفة. يساعد ترتيب العمل على تنفيذ خطة المبيعات بشكل كامل ودقيق وتحقيق المؤشرات والأرقام المشار إليها.

عند وضع استراتيجية لتطوير قسم المبيعات، ينبغي للمرء إيلاء اهتمام وثيق لما يلي نقاط مهمة ، يسمى:

• معلومات عن توافر موارد العمل؛
• بيانات عن الموارد المادية الموجودة؛
• معلومات عن المعدات المتوفرة في القسم؛
• بيانات التحليل الإحصائي؛
• إجراء تحليل إقتصادي(السماح بتقييم ربحية المؤسسة)؛
• موسمية.
• بيانات تحليلية عن عمل القسم لفترة معينة؛
• ارتفاع التضخم.
• التوقع.

بالإضافة إلى ذلك، عند وضع استراتيجية تطوير المبيعات، من المهم للغاية تحديد حجم المبيعات المطلوب الذي تسعى إليه المنظمة، والمنتجات أو الخدمات ذات الأولوية للبيع، وخطط إدخال نطاقها الجديد.

بمساعدة هذه المعلومات، من الممكن تقييم ما إذا كانت المنظمة لديها موارد كافية (المواد والعمالة وما إلى ذلك) لتحقيق أهدافها في فترة زمنية معينة.

استراتيجيات تطوير المبيعات الرئيسية

يعتمد نجاح عملك بشكل مباشر على صحة استراتيجية تطوير المبيعات التي اخترتها. هناك عدة أنواع منها، والتي سنناقشها بمزيد من التفصيل أدناه.

• الإستراتيجية رقم 1.استخدم الكثير طرق مختلفةجذب العملاء والاحتفاظ بهم.

أثناء تنمية أعمالك، يجب أن تفكر في استراتيجيات التسويق التي يجب تنفيذها. إذا كنت تستخدم طريقة واحدة فقط لجذب العملاء، فقد يكون عملك على وشك الانهيار في أي وقت. كلما اتسعت ترسانة الأدوات التي تستخدمها لجذب العملاء، زادت فرص نجاحك.

مثال النهج الصحيحيوضح أكبر سلسلة متاجر البيع بالتجزئة وول مارت. يستخدمون أكثر من 300 استراتيجية مختلفة لجذب العملاء والاحتفاظ بهم. ومع ذلك، فإن معظم الشركات تستخدم طريقة واحدة أو طريقتين فقط، ولا تشك حتى في وجود فرص أخرى. قم بإحصاء عدد الاستراتيجيات التي تستخدمها لتوسيع قاعدة عملائك والعمل بنجاح مع العملاء الحاليين.

بالإضافة إلى ذلك، لا تعتمد وول مارت على أي شركة مصنعة للسلع الاستهلاكية، على الرغم من أنها واحدة من أكبر العملاء. وتتعاون الشركة مع أكثر من ثلاثة آلاف مصنع، فيما لا تتجاوز حصة كل منها في توريد 4% من إجمالي حجم المنتجات المباعة.

باستخدام استراتيجية واحدة فقط لتطوير المبيعات، عاجلاً أم آجلاً، ستعرض عملك لخطر حقيقي.

• الإستراتيجية رقم 2.تسويق التعليم .

معنى الجديد استراتيجية التسويق- التسويق التعليمي (التسويق التعليمي) هو أنه قبل أن تبدأ في بيع شيء ما لعملائك، فإنك تقدم لهم التدريب على المهارات المفيدة. على سبيل المثال، حل فعالالمهام المختلفة.

هناك سببان على الأقل وراء نجاح هذه التقنية.

1. وهذا يزيد من الثقة والولاء لك من العملاء الحاليين والمستقبليين.

من خلال تقديم التدريب لعملائك المحتملين، فإنك تمنحهم قيمة مقدمًا. في مجتمع حديثحيث اعتاد الناس على "تبخير" السلع والخدمات بشكل مستمر، فإن عرضك لتعليم كيفية حل المشكلات بشكل أكثر فعالية سوف يميزك عن الباقي.

1. أثناء التدريب، يكون بيع المنتجات أسهل بكثير.

من خلال دمج بيع منتجاتك أو خدماتك مباشرة في عملية التعلم، فإنك تزيد من فرص تنفيذها الناجح لاحقًا. على سبيل المثال، أنت بائع لأجهزة الطهي المتعددة. باستخدام استراتيجية تطوير المبيعات المعنية، يمكنك كتابة دليل قصير للمشترين المستقبليين "كيفية توفير الوقت وطهي طعام لذيذ وصحي في طباخ بطيء" (لا يهم إذا كان الدليل بتنسيق PDF). وبعد ذلك يمكنك بيع أجهزة الطهي المتعددة الخاصة بك للأشخاص المهتمين بالكتاب.

يتم تنفيذ استراتيجية تطوير المبيعات هذه بشكل مثالي من خلال مجموعة متنوعة من البرامج التعليمية منتجات المعلومات– الدورات والكتب الصوتية والكتيبات والندوات عبر الإنترنت وما إلى ذلك.

بمجرد أن تبدأ في تدريب جمهورك المستهدف على مهارات مفيدة (بالطبع، باستخدام منتجاتك)، ستجد بسهولة مشترين ممتنين.

• الإستراتيجية رقم 3.استخدم النموذج التسويقي الصحيح.

دعونا نلقي نظرة على استراتيجية تطوير المبيعات هذه باستخدام مثال بيل جلاسر، الكاتب ومستشار التسويق وأحد طلاب دان كينيدي الأكثر نجاحًا. وفي الوقت نفسه، لم يأت النجاح له على الفور.

بعد أن ورث مشروعًا تجاريًا من والده - متجرين لبيع الملابس الرجالية، شهد بيل عن كثب مدى صعوبة الأمر بالنسبة لأصحاب المشاريع الصغيرة. كان هناك الكثير من المنافسة في السوق، وكانت متاجر البيع بالتجزئة الكبيرة تبيع منتجات مماثلة بسعر أرخص بكثير، بينما كانت تجري على نطاق واسع الحملات الإعلانيةلذلك فضل المشترون الذهاب إليهم.

ولكن بعد ذلك التقى بيل مع دان كينيدي، وتلقى منه عددًا من الاستشارات التسويقية وطبق معرفته بنجاح في الممارسة العملية. أخذ بيل تفاصيل الاتصال من كل عميل من عملائه وقام بإدراجها في نظام مبيعاته. بعد مغادرة المتجر، لم يضيع العميل من مجال رؤية بيل.

أرسل لهم رسائل عروض خاصة، تم إعلامهم بالخصومات والعروض الترويجية، أي أنهم استمتعوا بنسبة 100% بمزايا التسويق المباشر. وقد ساعدت هذه الإستراتيجية شركة Glazer على تحقيق نجاح ممتاز في السوق. لم يتمكن من البقاء في بيئة المتاجر الكبيرة فحسب، بل قام أيضًا بتطوير أعماله، وتصدر المنافسة بالتسويق المناسب.

وفي وقت لاحق، ومن خلال تعميم التقنيات التي استخدمها لتطوير أعماله على تجار التجزئة الآخرين، أصبح مستشارًا ناجحًا للغاية لتطوير تجارة التجزئة.

• الإستراتيجية رقم 4.لا تحاول البيع "على الجبهة". استخدم البيع على خطوتين.

يعد بيع منتجك الأساسي مباشرة عملية معقدة ومكلفة. ومع ذلك، باستخدام استراتيجية المبيعات المكونة من خطوتين، ستتمكن من التأكد من أنك لن تضطر إلى ملاحقة العملاء، بل على العكس من ذلك، سوف يصطفون في انتظار الفرصة لشراء منتجك.

لنفكر في تأثير استراتيجية تطوير المبيعات هذه على مثال متجر صغير لأجهزة الكمبيوتر والمعدات المكتبية وملحقاتها. بين هذه منافذهناك منافسة عالية، حيث أن الجميع يبيعون نفس البضائع بنفس الأسعار تقريبًا، على التوالي، يأتي العملاء ويذهبون دون توقف.

ومن ثم قامت إدارة الشركة بوضع استراتيجية مبيعات مكونة من خطوتين، وكانت على النحو التالي. أصدر المتجر كتيبًا صغيرًا للآباء وطلاب المدارس الثانوية بعنوان "100 و1 طريقة لمساعدة طفلك على الالتحاق بكلية أحلامه". 20 من الأساليب الموصوفة في الكتيب تتضمن استخدام جهاز كمبيوتر، بالطبع مع اتصال بالإنترنت.

أضيف في نهاية الكتيب حقيقة أنه يمكنك كل يوم أحد في المتجر أن ترى بشكل مباشر كيفية عمل الطرق من 42 إلى 54. بالإضافة إلى ذلك، أخبرت إدارة المتجر العملاء المحتملينحول منح إنترنت مجانيوالمدربين الودودين والمهنيين والشاي والبسكويت.

وفي هذا اليوم تم بيع أجهزة الكمبيوتر التي عُرضت عليها البرامج التدريبية بسعر مخفض. بالإضافة إلى ذلك، كانت مصحوبة بحزمة مجانية من البرامج التدريبية، وقرص يحتوي على ملخصات ومقالات، وما إلى ذلك.

استراتيجية البيع بخطوتين هذه القضيةيتكون من واجهة أمامية (كتيب) أدت إلى تدفق الأشخاص إلى عرض توضيحي مجاني، وبعد ذلك بدأوا في بيع المنتج الرئيسي (الواجهة الخلفية) جنبًا إلى جنب مع المنتجات والخدمات ذات الصلة.

• الإستراتيجية رقم 5.استخدم نظام البيع المتقاطع (البيع المتقاطع).

ستساعدك استراتيجية البيع المتبادل على زيادة المبيعات دون العثور على عملاء جدد أو تغيير منتجاتك.

يمكن توضيح هذا النظام بشكل مثالي من خلال مثال متجر Ozon عبر الإنترنت. بعد اختيار كتاب أو لعبة أو أي عنصر من الأجهزة المنزلية في المتجر، ستظهر لك بالتأكيد ما هي الكتب والألعاب الأخرى، الأجهزة المنزليةشراء في نفس الوقت الذي تحبه. أي أنه يُعرض عليك تلقائيًا شراء شيء آخر، ويكون مغريًا بسعر منافس. وهناك نسبة معينة من المشترين الذين سيستفيدون من هذا العرض وسينتهي بهم الأمر بشراء أكثر بكثير مما خططوا له في الأصل.

ماكدونالدز هي مثال آخر على استراتيجية تطوير المبيعات هذه. عندما تطلب برجر بيبسي بالجبن، سينصحك الموظف المبتسم على الفور بتجربة القهوة أو الآيس كريم. هذا العرض هو نتيجة لنظام مبيعات يتضمن العنصر الأساسي وهو البيع المتبادل.

تسمح استراتيجية تطوير المبيعات عبر البيع وقت قصيرزيادة عدد معاملات البيع دون بذل مجهودات إضافية ودون التوسع في الإنتاج ودون جذب عملاء جدد.

لذلك وصلت مقالتنا حول استراتيجية تطوير المبيعات إلى نهايتها. نأمل مخلصين أن تجد فيه أفكار مفيدةلعملك. من الممكن أن تكون بعض الأفكار بمثابة اكتشاف بالنسبة لك، ولكن تبين أن الأمر بسيط. حقيقة مثيرة للاهتماممما وسع فهم عملية البيع المعقدة. أي من النقاط المطروحة تود أن تضعها موضع التنفيذ؟ ما مدى رضاك ​​عن الطريقة التي تسير بها أعمالك؟ قم بتحليل إجاباتك على هذه الأسئلة، عندها ستكون مقالتنا قادرة على ترك علامة مهمة في ذهنك.

تذكر أنه إذا كانت لديك أي أسئلة أو شكوك أو حتى اعتراضات، فلديك الفرصة لمراسلتنا عبر البريد [البريد الإلكتروني محمي]أو استخدم النموذج تعليقعلى الموقع الرسمي. سيكون مدرب الأعمال ذو الخبرة Evgeny Kotov، مؤسس شركة التدريب Practicum Group، سعيدًا بالإجابة عليها، وربما يناقشها معك، لأن الحقيقة تولد في النزاع.

اراك قريبا!

تعد إستراتيجية المبيعات أحد مكونات الإستراتيجية العامة للشركة وهي التي غالبًا ما تلعب دورًا حاسمًا في نجاح الشركة. مهما كانت المنتجات التي تنتجها الشركة دون مبيعات فعالة، فلن تضطر إلى الاعتماد على النجاح. يتم نسخ التقنيات والمعرفة الجديدة بسهولة من قبل المنافسين بمرور الوقت، كما أن الوصول إلى الموارد الفريدة عادة ما يكون قصير الأجل، لذلك، من أجل تحقيق نجاح جاد وتكون شركة قوية والأهم من ذلك مستقرة، يجب على رجل الأعمال التفكير في المبيعات إستراتيجية.

الهدف يحدد الإستراتيجية.

بادئ ذي بدء، يجب أن تفهم الغرض الأعمال التجارية الخاصة. هل ترغب في الحصول على أقصى قدر من الربح في وقت قصير، أم أنك مهتم أكثر بالآفاق طويلة المدى؟ وعلى أساس هذه الأهداف ينبغي بناء الاستراتيجية العامة للشركة واستراتيجية المبيعات. يجب على مدير الشركة بالضرورة نقل الأهداف والاستراتيجية لجميع الموظفين. يجب أن يكون الموظفون "مصابين" به. فقط عندما يفهم الموظفون سبب قيامهم بإجراءات معينة، سيكونون فعالين.

إذا كانت الشركة تسعى إلى تحقيق هدف تعظيم الأرباح على المدى القصير، فإنها تحتاج إلى استخدام استراتيجية مبيعات قوية (سيتم وصف المزيد عنها وعن أنواع أخرى من استراتيجيات المبيعات أدناه)، وبالتالي، فإن الهدف الرئيسي في المبيعات سيكون البيع بأي ثمن - "للبيع". الهدف الرئيسي هو تعظيم عمليات الشراء لمرة واحدة. يجب أن تكون المبيعات مدعومة بحملة إعلانية قوية وقصيرة المدى.

لكنني أقترح التطرق بمزيد من التفصيل إلى الشركات الأخرى التي تهدف إلى إنشاء شركة طويلة المدى تجارة مربحة. وقبل الشروع في تشكيل استراتيجية المبيعات، يجب على المؤسسة أن تفهم: "ما هي القيمة التي تخلقها للمستهلك؟"، "ما هي المشاكل التي يحلها العميل؟"، "لماذا يحتاج العميل إلى منتجاتك أو خدماتك؟" . وهنا يتمتع البائعون بوظيفة مختلفة. بالإضافة إلى العثور على العملاء، يجب أن يكونوا قادرين على حل مشاكله. وهذا يعني:

• تحديد الاحتياجات
• استكشاف وتحليل
• شاور

استراتيجيات المبيعات

بشكل تقليدي، سأسلط الضوء على ثلاث استراتيجيات مبيعات رئيسية:عدواني واستشاري وشريك.

عنيفتهدف استراتيجية المبيعات إلى جذب أكبر عدد ممكن من العملاء الجدد. لتنفيذه، من المستحسن استخدام البيع المباشر والتسويق عبر الهاتف والتسويق المباشر والإعلان معنى عام(الإنترنت، الراديو، التلفزيون). تتمثل المهمة الرئيسية للاستراتيجية العدوانية في نقل المعلومات حول الشركة ومنتجاتها. تشكيل جيل الرصاص (دائرة المستهلكين المحتملين) وتدفئته. وبالإضافة إلى ذلك، ينبغي دعم مثل هذه الاستراتيجية إغراق الأسعار. الإستراتيجية العدوانية تكون فعالة فقط في ظل وجود سعر منخفض ومنتج قياسي. الشرط الرئيسي للبائعين هو المثابرة، بالنسبة للمنتج - المعيار.

مستشارتهدف الإستراتيجية إلى جودة الخدمةالعملاء الحاليين والعملاء الجدد الذين يقدمون طلباتهم ذاتيًا. ويجب أن تكون مدعومة بإعلانات تستهدف شريحة معينة (الإعلام المتخصص، منتديات الإنترنت، الجمعيات). الشرط الرئيسي للمنتج في هذه الحالة لم يعد السعر، ولكن الجودة والتمايز. الشرط الرئيسي للبائعين هو الاحتراف والقدرة على تحديد احتياجات العملاء وتقديم الحلول ضمن قدرات الشركة.

انضموتهدف الاستراتيجية إلى إشراك المستهلك في نظام نشاط السوق للشركة، وخلق قيم جديدة مع العملاء الأفراد. يتيح لك التفاعل بين المستهلك والشركة المصنعة الحصول على أكبر نتيجة متبادلة المنفعة. يصبح التسويق أكثر استجابة، والمبيعات تصبح أكثر مرونة وفردية. الشرط الرئيسي للمنتج هو مستوى عال من الخدمة، والتفرد، والشرط الرئيسي للبائع هو تطوير وتعزيز الشراكات على أساس الولاء والثقة.

هذه المرة بدأت للتو في الحصول على أقصى عائد من هذا المستهلك لمنتجك/خدمتك.

هناك 3 طرق لزيادة القيمة الدائمة (CLV، LTV) للعميل الحالي:

1. البيع الإضافي/البيع المتبادل (البيع الإضافي/البيع المتبادل)
2. ولاء للعلامة التجارية
3. ترويج العلامة التجارية (الدفاع عن العلامة التجارية)

تنتمي جميع الطرق الثلاث إلى ترسانة التسويق الكلاسيكية، ولكن يمكن لمندوبي المبيعات أيضًا لعب دور مهم في تحسين CLV.

Upsell / البيع المتبادل

يمكن أن تؤدي عملية شراء واحدة إلى عملية شراء أخرى، لذا فإن ولاء العملاء هو هدف أي عمل تجاري، ولكن يمكن اعتبار المبيعات الإضافية أمرًا بالغ الأهمية. لقد أقنعت العميل بالفعل بشراء منتج شركتك، والآن تحتاج إلى إقناعه "بالتعمق أكثر" في كتالوج العروض الخاص بك: تريد أن تكون عملية الشراء الأولى "متضخمة" بمنتجات إضافية (خيارات جديدة لحلول SaaS، ذات الصلة الملحقات ل السلع المادية) بحيث ينتبه المستهلك إلى عنصر أكثر تكلفة في نفس خط الإنتاج أو تحديث مدفوع، وما إلى ذلك.

من أجل زيادة المبيعات أو البيع المتبادل بشكل فعال، يجب أن تفهم عميلك. ما هي حساسية السعر؟ هل يرى قيمة فيما يمكنه الحصول عليه مقابل أموال إضافية؟ ما الميزات أو الفوائد التي قد تحفزهم على شراء المنتجات ذات الصلة أو الترقية إلى خطة متميزة؟
استكشف الحوافز التي قد تشجع عميلك على شراء منتج إضافي أو الترقية إلى حزمة أكثر تكلفة.

3 أنواع من ولاء العملاء

يفهم المسوقون ومندوبو المبيعات المتميزون الذين يعملون في بيئات السوق بين الشركات والمستهلك (B2C) وبين الشركات (B2B) بشكل عام قيمة العلاقة القوية مع العملاء. إذا كنت تعتقد أن وجود عصفور في يدك يمكن أن يكون له قيمة مضاعفة مثل الحصول على عميل جديد، فمن المنطقي التركيز على تحقيق ولاء العملاء.

ومع ذلك، حتى في دورات التدريب على المبيعات، لا يتم ذكر "أحجار الزاوية" الثلاثة التي تكمن وراء برامج ولاء العملاء في كثير من الأحيان - ما يسمى بالمكافآت (التشجيع) على الولاء (أقساط الولاء). بالنسبة للمسوق، هذا هو ABC للمهنة، ولكن البائعين يسعون إلى تحقيقها مستوى عاليجب على المبيعات أيضًا تطبيق هذه التقنيات.

• الولاء للعلامة التجارية هو أول جائزة ولاء يجب أن تحصل عليها العلامة التجارية من أجل تحسين المبيعات. يلعب المسوقون الدور الأكثر أهمية في بناء الولاء للعلامة التجارية، ولكن هناك مكان لمندوب المبيعات في هذه العملية.

تبدأ تجربة التفاعل بين العميل والعلامة التجارية في التبلور منذ اللحظة الأولى للاتصال بهم (إعلان، مكالمة هاتفية، نقرة من خلال موضع SERP، وما إلى ذلك)، قبل فترة طويلة من البيع. عندما تكون في عملية التسويقعندما يكون البائع قيد التشغيل، يمكنه التأثير على تكوين الولاء للعلامة التجارية بالطرق التالية:

• استخدم نهجًا يركز على العميل عند التواصل مع عميل محتمل
• التأكيد على فوائد الشركة وعلامتها التجارية
• تقديم أمثلة لمقارنة منتجات العلامة التجارية ومنافسيها
• الولاء للمنتج هو الحافز التالي لزيادة المبيعات. يتم خلق الولاء للمنتج من خلال دعم المشتري أثناء إغلاق الصفقة: على سبيل المثال، من خلال التوصية طرق أفضلالدفع، والوعد بخدمة ما بعد البيع المجانية للمنتج، وما إلى ذلك. هذا النوع من الولاء يشجع المشتري على الاستهلاك المتكرر على المدى الطويل لنفس المنتج/الخدمة أو منتجات إضافية.
• "أنا" - الولاء - نوع فرعي معين الولاء الشخصيوالتي تتشكل خلال العلاقات طويلة الأمد (خاصة في مجال B2B). وبالتالي، فإن النوع الثالث من الولاء الذي يمكن أن تتلقاه العلامة التجارية هو الولاء "أنا"، وهو الشعور بالارتباط بين البائع والعميل.

الثالث - والأخير بالترتيب، ليس مهما! - تذهب الجائزة إلى البائعين الذين يمكنهم القيام بدور المستشار الخيري، مما يساهم في إقامة علاقة شبه شخصية بين البائع والمشتري. يعد هذا العامل حاسمًا في تكوين ولاء شخصي كامل للعملاء، والذي لا يمكن المبالغة في تقدير أهميته بالنسبة للتسويق: غالبًا ما يرفض الناس المنتجات والعلامات التجارية "غير الشخصية" بسهولة وبسهولة. إن قول "لا" للعرض القادم من البائع أو الشركة التي تشعر معها بنوع من الارتباط هو أمر أكثر صعوبة.

يتطلب بناء الولاء معرفة شاملة بالعميل. اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات للإجابة على الأسئلة التالية:

• ما الذي جعلها تشتري
• منتج معين
• الخامس هذه اللحظةوقت
• بسعر محدد
• أنت
• وشركتك
• ولكن ليس منافسيك؟

تحدد أي من المعلمات المذكورة إغلاق عملية بيع واحدة. من أجل مواصلة العلاقات مع العملاء وتحقيق الولاء منهم، من المهم أن نفهم كيف أثرت كل سمة من سمات التفاعل التسويقي المذكورة أعلاه على حقيقة استجابة العميل لعرضك المعين.

إحدى أفضل الطرق لجمع المعلومات حول العميل هي إشراكه في علاقة مع الشركة، بكل طريقة ممكنة لتشجيع أي تفاعل معها: المشاركة في المسابقات، وحضور الأحداث (الأحداث)، وإجراء عمليات الشراء، وما إلى ذلك. ممارسة بناء الولاء للعلامة التجارية بنجاح، تم تطبيقها من قبل الشركات العالمية الرائدة.

يعد تسليم بطاقة الولاء إستراتيجية شائعة تستخدمها المقاهي والمطاعم ومحطات الخدمة وغيرها من الشركات التي تتعامل مع المستهلك (B2C). هكذا يبدو أحد برامج الولاء الأكثر شيوعا، يتم ممارسة نهج مختلف، على سبيل المثال، الفنادق التي تقدم إقامة ليلة مجانية بعد قضاء عطلة نهاية الأسبوع في الفندق.

آخر أنواع البرامج المذكورة يستخدم السعر باعتباره المحرك الأساسي للولاء. قد يستهدف البائعون محفزات شراء أخرى، مثل القيمة الاجتماعية لعملية الشراء أو حالة المتبني المبكر.

"استراتيجية التحلل" - تقنية البيع: النظرية مع المثال

…إذا أردت أن تأكل الفيل، قم بتقطيعه إلى قطع. لا، الحمد لله، هذه ليست نصيحة محبي شرائح اللحم المتعطشين للدماء إلى حد ما. هذه مجرد توصية من خبراء إدارة الوقت، الذين لا يمكن فصل الأعمال الحديثة عنهم.

"الفيل" في لغتهم كبير، مشكلة خطيرة، والتي لا يمكن حلها بشكل فعال إلا في أجزاء، خطوة بخطوة. وهذا هو جوهر استراتيجية التحلل.

على سبيل المثال، ليس من الصعب تخيل الصورة التالية. مطار. الكثير من الناس متحمسون ومربكون. تأخير المغادرة. ربما ليس حتى خطأ الناقل. الظروف الجوية - ماذا يمكنك أن تفعل؟ ومع ذلك، فإن شركة الطيران التي تحترم نفسها تفعل ذلك، والكثير.

يدرك أن هناك مشكلة ويتحمل مسؤولية حلها. هذا الموقف ليس واضحا كما يبدو. هناك العديد من شركات النقل التي لا تريد أن تكون مسؤولة عن الأمطار والرياح وتترك العملاء يتكيفون مع الظروف.

يقسم المهمة إلى مهام فرعية ويحلها تدريجياً حسب مدة تأخر الرحلة:

• تزويد الركاب بالوجبات الساخنة ومياه الشرب؛
• يقدم المساعدة للآباء والأمهات الذين لديهم أطفال صغار؛
• إذا لزم الأمر، إيواء الركاب ليلاً في أحد الفنادق التي يوجد معها اتفاق مبدئي في مثل هذه الحالة؛
• يؤكد المستندات الداعمة لأولئك الذين يتأخرون عن أي حدث أو حدث؛
• يعتني بحركة الراكب الإضافية إذا كان يسافر عبر الترانزيت وليس لديه وقت للطائرة التالية.

ونتيجة لذلك، تحقق الشركة الهدف الرئيسي - وهو تقليل عواقب الحادث وتضمن للعملاء الراحة المتاحة في هذه الظروف.

في قلب هذا الموقف اليقظ ليس فقط الاهتمام بسمعة الفرد، بل الاهتمام بالركاب. وأغلبهم معجب حقًا بـ “إدراك أنك بذلت وقتك وجهدك عليهم لجمع معلومات عن الوضع وإيجاد طرق لحل مشاكلهم” (بريان تريسي).

الناس، على الرغم من الوضع غير السار، يشعرون بالامتنان، وتنتقل السمعة الطيبة لللياقة ومسؤولية بائع الخدمات من فم إلى فم. مع الاستراتيجية الصحيحة، يتحول العيب إلى ميزة.

"استراتيجية القطع" - تقنية البيع: النظرية مع المثال

ربما يكون الجميع على دراية بالحيل الشائعة القائمة على الوهم البصري - ما يسمى ب خداع بصري. إن التشابك المبتكر بين الأنماط المختلفة والتلاعب بالألوان يجعلنا نعتقد أن الكبير صغير، والمستقيم متعرج. تعمل استراتيجية التقليم بنفس الطريقة تقريبًا. هنا فقط بدلاً من الخطوط والتناقضات - بلاغة البائع وقدرته على الإقناع.

كيف تعمل هذه الاستراتيجية يفسر الملاحظة الرائعة مسوق معروفجاك تراوت: "لا يوجد واقع موضوعي. لا توجد حقائق.

الشيء الوحيد الموجود في عالم التسويق هو الإدراك في أذهان المستهلكين. الخلاصة: من خلال التأثير على تصور العميل، من الممكن تمامًا تحويل مشكلة كبيرة إلى مشكلة صغيرة. في الوقت نفسه - لا يوجد غش، مجرد تحول في التركيز.

في الحياة اليوميةقد يبدو شيء من هذا القبيل. المطعم في ساعة الذروة. أحد الزبائن في الحديقة لم يقدم له الطبق الذي طلبه. بشكل عام، سهو طفيفة ومفهومة. إلا أن الزائر يمر بيوم شاق خلفه، فهو متعب، وينمو خطأ النادل في تصوره إلى خطأ لا يغتفر.

في حالة سخط، يذهب إلى المسؤول بقصد تحطيم كل شيء حوله إلى قطع صغيرة. بعد أن فهم موظف المطعم الموقف، قام بحل المشكلة في بضع خطوات.

في البداية يعرب عن أسفه لما حدث ويعتذر.

على رد فعل محتملالعميل "لماذا أحتاج إلى اعتذاراتك، من الأفضل أن تعلم موظفيك كيفية العمل" - من الجيد جدًا معرفة ما إذا كان لدى الزائر أسباب أخرى لعدم الرضا. وتبين أنه في الواقع:

• المطعم نظيف ومريح للغاية.
• ورغم امتلاء المنزل إلا أن الزائر وجد مقعداً بجانب النافذة منظر جميلإلى المدينة؛
• كفاءة الخدمة، مع الأخذ في الاعتبار عبء عمل الموظفين، تستحق كل الثناء؛
• المقبلات التي تمكن العميل من تجربتها جيدة من جميع النواحي.

لذلك يقوم المسؤول تدريجياً "بقطع" في ذهن العميل كل السلبية المرتبطة بالخطأ في الخدمة. هناك العديد من اللحظات الإيجابية، والمشكلة "تتقلص" إلى حجم نقطة سوداء صغيرة على ورقة بيضاء.

ربما، بالفعل في هذه المرحلة، سيشعر الزائر بالحرج بسبب عنفه، وسوف تجف الرغبة في المطالبة بمعاقبة جارسون المهمل في مهدها.

سيؤدي اقتراح المسؤول الحكيم أخيرًا إلى تخفيف الإحراج: "لقد قمنا بتجميع البيانات مؤخرًا بطاقة جديدةالنبيذ، هل ترغب في رؤيته؟ يبدو أن المشاجرة المرضية فقط هي التي يمكنها أن تختلف معه.

إذن العميل مهزوم؟ لا على الإطلاق، لأنه في هذه الحالة “الفوز هو أغبى شيء. ليس الفوز بل الإقناع هو ما يستحق المجد. يبدو أن هذا الفكر الحكيم لفيكتور هوغو، الذي تم التعبير عنه في مناسبة مختلفة تمامًا، يركز بشكل خاص على قطاع المبيعات.

ومن الأفضل لكل رجل أعمال أن يأخذه إلى الخدمة أفضل طريقةالعمل مع العملاء.

دعنا ننتقل إلى تقنيات محددة ينبغي تطبيقها.

يمكن تقسيم البيع إلى عدة مراحل:

1. الإعداد - في هذه المرحلة نقوم بوضع خطة لتنفيذ عملية البيع؛
2. إقامة اتصال - خلق جو من الثقة؛
3. توضيح وتأكيد احتياجات العملاء؛
4. العرض - بأفضل طريقة ننقل للعميل أن منتجنا هو الذي يلبي احتياجاته بالكامل؛
5. العمل مع الاعتراضات - نكشف عن الموقف تجاه اقتراحنا، ونتغلب على الحواجز؛
6. إتمام الصفقة - نحن نساعد العميل على إثبات نفسه في اتخاذ قرار الشراء، ونقوم بتنسيق جميع التفاصيل.

1. "هل لديك خطة يا سيد فيكس؟"

يجب أن تكون هناك دائمًا خطة مبيعات. لا تعتمد على حقيقة أنه عند الاجتماع وفقًا للموقف، ستوجه نفسك وتختار الكلمات الصحيحة. تذكر أن أفضل مرتجل جاهز. من الأفضل إنشاء خريطة مبيعات المنتج مسبقًا - لتحديدها مزايا تنافسيةالمنتج، مع توضيح الاعتراضات الرئيسية التي قد تكون لدى العميل. عشية الاجتماع، نقوم بجمع كافة المعلومات المتاحة: ما يفعله العميل، وكيف يمكن للمنتج أو الخدمة المقترحة أن تساعده على زيادة كفاءته. بعد المفاوضات، بغض النظر عن نتائجها، نقوم بتكملة خريطة المنتج ببيانات جديدة: الاعتراضات التي واجهناها لأول مرة، والتقنيات الناجحة التي ساعدت في البيع، وما إلى ذلك. بعد عدة اجتماعات، ستصبح خريطة المنتج عبارة عن مخطط بيع شامل. لكن تذكر فقط: لا يمكن استخدامه أمام العميل. كل النجاح يتحول الكلامويجب تعلم التقنيات عن ظهر قلب مقدمًا.

2. "ما هو اسمي بالنسبة لك؟"

من أجل خلق جو من الثقة، هناك عدة حيل بسيطة:

• مخاطبة العميل بالاسم. تذكر أن "أهم كلمة ممتعة للإنسان هي كلمته الاسم المعطى. لذلك، اتصل بالشخص بالاسم في كل فرصة.
• خذ بعض الوقت لتعلم لغة الإشارة. سيكون هذا مفيدًا حتى لو لم تتعلم شيئًا جديدًا، ولكن ببساطة استبعد من إيماءاتك تلك الإيماءات التي ينظر إليها المحاور سلبًا، على سبيل المثال، أذرع مطوية بالعرض، أو أرجل مرفوعة فوق بعضها البعض؛
• يجب أن تشع فقط المشاعر الايجابيةفي عملية البيع. لا ينطبق هذا على المنتج الذي تبيعه فحسب، بل ينطبق أيضًا على الخلفية الكاملة لاتصالاتك. لقد قمت مؤخرًا بتغيير سيد مانيكير، وفي نفس الوقت صالون التجميل الذي كنت أخدم فيه، فقط لأنه في كل مرة أثناء العملية أخبرني السيد عن مشاكلها وأمراضها وخلافاتها مع أحبائها وزملائها وما إلى ذلك. راقب مشاعرك، وتذكر أن الناس أكثر استعدادًا للتواصل مع أولئك الذين يشاركونك المشاعر الإيجابية.
• حاول غرس الثقة في العميل. يثق الشخص أكثر بشخص يشبهه ويلبي توقعاته. إذا كنت تتحدث بنفس السرعة، بنفس الأسلوب، بنفس الحجم والتجويد، فإن هذا يلهم الثقة فيك على مستوى اللاوعي. والثقة هي أساس الاتصال. لقد لاحظت أكثر من مرة أن الأشخاص الأكثر نجاحًا في التواصل يتناغمون بشكل لا إرادي مع "تردد" المحاور.
• إذا حدث الاتصال الأول عبر الهاتف، فليس من الضروري بدء عرض المنتج أثناء محادثة هاتفية. مهمتك هي ترتيب لقاء

3. "ماذا تريد؟"

قد يكون لدى العميل العديد من الاحتياجات المختلفة. مع الأخذ في الاعتبار أننا ذكرنا هرم ماسلو. دعونا نحاول استخلاص عدة طرق للمبيعات الفعالة، بناءً على تصنيف مستويات الاحتياجات التي اقترحها أ. ماسلو.