محتوى
1 جزء
1. المراجعة التحليلية للأدب. 4
1.1. جوهر وأهداف شراء الخدمات اللوجستية. 4
1.2. مصادر شراء البضائع. 6
1.3. عقد توريد البضائع. 9
الجزء 2
2. العمل العملي. 12
2.1 خصائص المؤسسة التجارية. 12
2.2. خصائص قاعة التداول والمباني. 19
2.3.تحليل القدرة التنافسية للمؤسسة التجارية. 21
2.4. تحليل السوق الاستهلاكية. 24
الاستنتاجات والعروض. 25
القائمة الببليوغرافية. 26
طلب

مقدمة
النشاط التجاري هو نشاط تشغيلي وتنظيمي للقيام بمعاملات تبادل الأصول المادية من أجل تلبية احتياجات السكان وتحقيق الربح. يعد شراء البضائع جزءًا لا يتجزأ من الأنشطة التجارية لمؤسسة تجارية.
الشراء بالجملة هو شراء البضائع بكميات كبيرة، بكميات كبيرة، وليس للاستهلاك الشخصي. إن أنشطة العرض والشراء المنظمة بشكل صحيح لا تساعد فقط على تلبية طلب المستهلكين، ولكنها تقلل أيضًا من احتمالية المخاطر التجارية المرتبطة بنقص مبيعات السلع. اعتمادًا على جودة وأسعار المنتجات الموردة، ستحقق المؤسسة ربحًا أو لن تكون مربحة. في الآونة الأخيرة، أصبح اختيار الموردين عاملا مهما للغاية في الأنشطة التجارية، حيث أن عدد الموردين آخذ في الازدياد ومن الصعب للغاية اختيار الموردين في مثل هذا التنوع. ولذلك، فإن العديد من الشركات لديها معاييرها الخاصة لاختيار الموردين الذين يهمهم.
الهدف من ترشيد التجارة هو إنشاء أنظمة توزيع السلع عالية الكفاءة قادرة على ضمان توافر المنتج المناسب، في المكان المناسب، في الوقت المناسب، في الكمية الصحيحة، بأقل التكاليف و سعر معقول. ويجب أن تتمتع هذه الأنظمة بقدرة عالية على التكيف مع التغيرات البيئية.
تؤثر التغييرات المناسبة في الإستراتيجية اللوجستية على الأداء المالي للشركات وتساهم في قدرتها على الاستمرار على المدى الطويل.
الغرض من الدورة هو إنشاء نظام لإدارة المشتريات لمؤسسة تجارية محددة.
تكمن خطورة المشكلة في حقيقة أن كل نظام لإدارة المخزون يجب أن يرتبط بفئة معينة من المستهلكين والسلع المباعة. ونتيجة للعمل المنجز، تم النظر في المهام التالية:
- النظر في جوهر وأهداف أنشطة الشراء.
-تحليل مؤسسة تجارية محددة.
- إنشاء أنشطة المشتريات.
هيكل العمل بالطبع.
اكتملت الدورات الدراسية بالكامل في: 26 صفحة
يتضمن:
صفحة عنوان الكتاب
محتوى
مقدمة
الجزء الأول (نظري)، 8 صفحات.
الجزء الثاني (عملي)، 13 صفحة، 3 صور، 5 جداول،
الاستنتاجات والعروض
قائمة ببليوغرافية مكونة من 12 مصدرًا
التطبيقات

1. المراجعة التحليلية للأدب.
1.1. جوهر وأهداف أنشطة الشراء.
لوجستيات الشراء هي إدارة تدفقات المواد في عملية تزويد المؤسسة بالموارد المادية.
أحد العناصر المهمة في النظام المجهري هو نظام المشتريات الفرعي، الذي ينظم دخول تدفق المواد إلى النظام اللوجستي.
تشتمل أي مؤسسة، سواء كانت صناعية أو تجارية، تتم فيها معالجة تدفقات المواد، على خدمة شراء وتسليم وتخزين عناصر العمل مؤقتًا (خدمة التوريد): المواد الخام والمنتجات شبه المصنعة والسلع الاستهلاكية.
ويمكن اعتبار أنشطة هذه الخدمة على ثلاثة مستويات، حيث أن خدمة التوريد تكون في وقت واحد:
- عنصر يضمن الاتصالات وتنفيذ أهداف النظام الكلي الذي تعد المؤسسة جزءًا منه؛
- عنصر من عناصر النظام المجهري، أي أحد أقسام المؤسسة التي تضمن تنفيذ أهداف هذه المؤسسة؛
- نظام مستقل له عناصر وبنية وأهداف مستقلة.
دعونا ننظر في أهداف عمل خدمة التوريد على كل مستوى من المستويات المحددة:
1) كعنصر من عناصر النظام اللوجستي الكلي، تقيم خدمة التوريد علاقات اقتصادية مع الموردين، وتنسق القضايا التكنولوجية والاقتصادية والمنهجية المتعلقة بتوريد البضائع. يجب على خدمة التوريد، التي تعمل لصالح مؤسستها الخاصة، في نفس الوقت أن تسعى إلى تحقيق هدف زيادة كفاءة النظام اللوجستي الكلي بأكمله.
2) يجب أن تتلاءم خدمة التوريد بشكل عضوي مع النظام اللوجستي الكلي، مما يضمن مرور تدفق المواد في سلسلة التوريد والإنتاج والمبيعات. إن ضمان درجة عالية من التنسيق بين الإجراءات لإدارة تدفقات المواد بين خدمة التوريد وخدمات الإنتاج والمبيعات هي مهمة التنظيم اللوجستي للمؤسسة ككل.
3) كفاءة خدمة التوريد، وإمكانية تحقيق الأهداف المدرجة، سواء على مستوى المؤسسة أو على المستوى اللوجستي الكلي، تعتمد إلى حد كبير على التنظيم المنهجي لخدمة التوريد نفسها.
الهدف الرئيسي من شراء الخدمات اللوجستية هو تلبية احتياجات الإنتاج للمواد بأكبر قدر ممكن من الكفاءة الاقتصادية. وتحقيقها يعتمد على عدد من المهام:
1) الالتزام بمواعيد نهائية معقولة لشراء المواد الخام والمكونات (المواد التي تم شراؤها قبل الموعد المحدد تضع عبئًا إضافيًا على رأس المال العامل للمؤسسات، ويمكن أن يؤدي التأخير في المشتريات إلى تعطيل برنامج الإنتاج أو يؤدي إلى تغييره).
2) ضمان التطابق الدقيق بين كمية الإمدادات والاحتياجات الخاصة بها (الكمية الزائدة أو غير الكافية من موارد المخزون الموردة تؤثر أيضًا سلبًا على توازن رأس المال العامل واستدامة إنتاج المنتج، وبالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تسبب تكاليف إضافية).
3) الامتثال لمتطلبات الإنتاج لجودة المواد الخام والمكونات.

1.2 مصادر شراء البضائع.
تمثل المشتريات، بحكم طبيعتها الاقتصادية، حجم مبيعات الجملة أو حجم التجارة الصغيرة التي تقوم بها المؤسسات التجارية (الكيانات القانونية) أو الأفراد لغرض إعادة البيع اللاحق للسلع المشتراة. تتيح عمليات الشراء بالجملة المنظمة بشكل صحيح إنشاء النطاق الضروري من السلع لتزويد السكان، والتأثير على الشركات المصنعة للسلع وفقًا لمتطلبات طلب المستهلك، وكذلك توفير عمل فعالمؤسسة تجارية. يتكون العمل التجاري على مشتريات الجملة من المراحل التالية:
- دراسة الطلب الاستهلاكي والتنبؤ به؛
- تحديد ودراسة مصادر استلام وموردي السلع؛
- تنظيم العلاقات الاقتصادية مع موردي السلع، بما في ذلك تطوير وإبرام عقود التوريد؛
- تنظيم المحاسبة ومراقبة التقدم المحرز في الوفاء بالالتزامات التعاقدية ؛
من المستحيل اتخاذ قرارات تجارية بشأن المشتريات بالجملة وتوريد السلع دون دراسة طلب المستهلكين والتنبؤ به. يتغير حجم وهيكل الطلب السكاني تحت تأثير عدد من العوامل:
- الاجتماعية والاقتصادية (مستوى الدخل النقدي للسكان، ومستوى أسعار التجزئة، وما إلى ذلك)؛
- الديموغرافية (عدد وتكوين السكان وحجم وتكوين الأسر، وما إلى ذلك)؛
- الطبيعية والمناخية.
- تاريخي؛
- الوطنية، الخ.
ولذلك فإن دراسة الطلب تتطلب منهجاً متكاملاً يسمح لنا بالحصول على معلومات كاملة عن السلع التي يحتاجها المستهلكون والأسعار التي يرغبون في دفعها مقابلها. ولا تساهم هذه المعلومات في دراسة الطلب فحسب، بل تساعد أيضًا في تحديد اتجاهات تغيره وتطوره. يخرج طرق مختلفةدراسة والتنبؤ بالطلب المستخدم في تجارة الجملة. على سبيل المثال، تحليل مؤشرات دوران التجارة والمخزون ودوران، وكذلك طلب العملاء المحقق وغير المحقق. قد تكون البيانات المستمدة من استبيانات العملاء حول البضائع التي يشترونها ورغباتهم وتعليقاتهم على جودتها وتنوعها مفيدة. ويمكن إجراء مثل هذه الاستطلاعات، بتكليف من منظمات البيع بالجملة، في المتاجر على سبيل المثال. ومن الممكن أيضًا تنظيم معارض للمنتجات الجديدة هناك. البيانات التي يتم الحصول عليها بطرق مختلفة ومنهجية هي الأساس لتحديد الحاجة إلى السلع. وفي الوقت نفسه، لا يتم حساب حجم البضائع التي سيتم شراؤها فحسب، بل يتم تحديد نطاقها أيضًا.
يتم تحديد مصادر توريد السلع بناءً على هيكل سوق سلع معينة، ومجموعة المشترين، ومجموعة السلع، وحجم المبيعات والقدرات المالية للمؤسسة التجارية. بالنظر إلى التنوع الكبير لموردي السلع، يمكن تصنيفهم إلى عدة مجموعات وفقًا لمعايير مختلفة (وظيفية، إقليمية، أشكال الملكية، الانتماء الإداري، إلخ). بشكل عام، يمكن تقسيم جميع موردي السلع إلى فئتين: الموردين والمصنعين وشركات البيع بالجملة. الموردون والمصنعون هم مؤسسات التصنيع والشركات وأصحاب المشاريع الخاصة وما إلى ذلك، الذين ينتجون سلعًا استهلاكية بمختلف التشكيلات لتلبية طلب المستهلكين. الموردون - تقوم شركات البيع بالجملة بشراء البضائع من موردي التصنيع، وكذلك من وسطاء الجملة، وتبيعها إلى مشتري الجملة (تجار التجزئة، والوكلاء، والوسطاء، وتجار التجزئة، وما إلى ذلك). الموردون - يمكن أن تكون شركات البيع بالجملة شركات بيع بالجملة على المستوى الوطني (الاتحادي) والإقليمي لنطاقات المنتجات المختلفة (التخصص). وهي تشكل أساس هيكل الجملة في السوق الاستهلاكية، ووسطاء الجملة (شركات الوساطة، شركات الوكلاء، التجار). وكذلك منظمي مبيعات الجملة (معارض الجملة، المزادات، بورصات السلع، أسواق الجملة والجملة الصغيرة، مخازن المستودعات، إلخ).
النظر في تخطيط ومبادئ شراء البضائع. يتكون تخطيط المشتريات من الخطوات التالية:
- جمع المعلومات؛
- تحليل الاحتياجات والفرص (المورد والمشتري)؛
- اختيار استراتيجية الشراء (أشكال التوريد)؛
- تحديد طريقة الشراء؛
- القرارات التشغيلية المتعلقة بعملية ترويج المنتج؛
- يتحكم؛
- تحليل التقدم المحرز في الخطة؛
- تعديل الخطة .
مبادئ شراء البضائع: في المراحل الأولى من تكوين المجموعة، يُنصح بشراء وبيع عدد محدود فقط من عناصر البضائع، حتى تتمكن الخدمات التجارية من تركيز جهودها على تحسين الجودة ووضع معايير الجودة للسلع الرئيسية. فقط بعد ذلك يمكن توسيع النطاق بشكل أكبر. إقامة تعاون وثيق على جميع المستويات بين خبراء السلع في الخدمات التجارية وتقنيي الإنتاج، وبين الموردين ومشتري الجملة. نرحب بالعمل المشترك لتشكيل مجموعة متنوعة وتحسين الجودة وتطوير منتجات جديدة.
تنظيم المشتريات الرشيد يعني شراء البضائع:
- الجودة المطلوبة؛
- بالكمية المطلوبة؛
- في الوقت المناسب؛
- من مورد موثوق؛
- بسعر مناسب.

1.3.عقد توريد البضائع.
القواعد الأساسية لصياغة العقد (اتفاقية التوريد):
- قبل توقيع العقد، اتفق على جميع الشروط مع الطرف المقابل حتى تكون على علم بنواياه وأهدافه؛
-إبرام العقد كتابيًا؛
- تقديم ضمان للجودة المحددة للبضائع الموردة؛
- تحديد إجراءات التحقق من امتثال المنتجات الموردة للشروط الفنية (المواصفات)؛
- بما أن التوقيت هو أهم شروط العقد، فيجب أن يتم التسليم في الوقت المحدد وبالكميات المتفق عليها؛
- تضمين بند في العقد يزيل كل المسؤولية عن انقطاع عمليات التسليم بسبب الحوادث والإضرابات وما إلى ذلك.
غالبًا ما تنشأ الحاجة إلى اتفاقية توريد عندما يتم إنشاء روابط اقتصادية طويلة الأمد بين المورد والمشتري. في هذه الحالات، يتم استخدام العقود قصيرة الأجل أو طويلة الأجل (المبرمة لمدة تزيد عن عام)، ويتم نقل البضائع بموجبها على دفعات منفصلة.
في القانون المدني للاتحاد الروسي، يتم تعريف اتفاقية التوريد على أنها اتفاقية يتعهد بموجبها البائع المورد، المنخرط في الأنشطة التجارية، بنقل البضائع التي أنتجها أو اشتراها إلى المشتري، خلال فترة أو شروط محددة. استخدامها في الأنشطة التجارية أو لأغراض أخرى لا تتعلق بالاستخدامات الشخصية والعائلية والمنزلية وغيرها من الاستخدامات المماثلة.
يترتب على التعريف أن اتفاقية التوريد تشير إلى عقود ريادة الأعمال، حيث أن الطرف المورد في هذه الاتفاقية لا يمكن أن يكون إلا رجل أعمال (على سبيل المثال: مؤسسة صناعية؛ مؤسسة بيع بالجملة تعمل في أنشطة وساطة؛ مواطن-رجل أعمال ينتج سلعًا للبيع بالجملة الخ.).
لا يجوز للطرف الذي يقوم بدور المشتري القيام بأنشطة تجارية، ولكن يجب استخدام البضائع التي اشتراها لأغراض لا تتعلق بالاستخدام الشخصي. لا تشمل هذه الأهداف، على وجه الخصوص، شراء المشتري للسلع لدعم أنشطته كمنظمة (المعدات المكتبية، أثاث المكاتب، المركبات، المواد اللازمة لأعمال الإصلاح، وما إلى ذلك). ومع ذلك، ينبغي أن يؤخذ في الاعتبار أنه إذا تم شراء هذه البضائع من بائع يشارك في أنشطة تجارية لبيع البضائع بالتجزئة، فإن العلاقة بين الطرفين لم تعد تنظمها اتفاقية التوريد، ولكن من خلال قواعد البيع والشراء بالتجزئة . لا يحدد القانون شكلاً محددًا لاتفاقية التوريد، ولكن كقاعدة عامة، يتم إبرامها في شكل مكتوب بسيط. لا يمكن إبرام أي اتفاق إلا بعد أن يتوصل الطرفان إلى اتفاق بشأن جميع شروطه الأساسية.
الشروط الأساسية لاتفاقية التوريد هي:
- اسم وكمية البضائع؛
- مدة (شروط) الوفاء بالالتزام.
وترد قاعدة حل الخلافات عند إبرام عقد التوريد في القانون المدني. وبموجبها، يجب على الطرف الذي اقترح إبرام اتفاقية (مقدم العرض) وتلقى من الطرف الآخر اقتراحا للاتفاق على شروط معينة (على سبيل المثال، بروتوكول الخلافات)، خلال ثلاثين يوما من تاريخ استلام الاقتراح، واتخاذ التدابير اللازمة للاتفاق على شروط العقد أو إخطار الطرف الآخر كتابيا برفض استنتاجاته. إذا لم يتخذ العارض الإجراءات المحددة خلال المدة المحددة ولم يخطر الطرف الآخر برفض إبرام العقد، فإنه يكون ملزماً بتعويضها عن الخسائر الناجمة عن ذلك.
يتكون محتوى عقد التوريد من شروطه وأحكامه، التي تنظمها قواعد القانون الحتمية (الإلزامية) وغيرها (الإرادية). في هذه الحالة، تخضع الشروط المنصوص عليها في القواعد الإلزامية للوفاء غير المشروط من قبل الأطراف حتى لو لم يتم تضمينها في العقد. يجوز للأطراف قبول الشروط التي تنظمها القواعد التصرفية دون تغيير. في هذه الحالة، يتم تضمين صياغة الشرط أو الإشارة إلى المادة المقابلة من القانون المعياري في العقد. بالإضافة إلى ذلك، يحق للطرفين استبعاد هذا الشرط من العقد أو تدوينه في شكل معدل. وبالتالي، يتم تحديد هيكل اتفاقية التوريد من قبل الأطراف المبرمة فيها. ولكن هناك عددًا من القواعد التي يسمح مراعاتها عند صياغة نص العقد للأطراف بتجنب سوء الفهم والنزاعات المرتبطة بالاختلافات في فهم شروط معينة للعقد. لذلك، من المهم جدًا أن يحتوي العقد على كافة التفاصيل اللازمة، وألا تتعارض شروطه مع التشريعات الحالية. يجب أن تكون صياغة شروط العقد دقيقة، مما يلغي إمكانية التفسير المزدوج.
بناءً على ما سبق، قد يكون لاتفاقية التوريد الهيكل التقريبي التالي:
تفاصيل العقد، الديباجة (الجزء التمهيدي) من العقد، موضوع العقد، شروط وترتيب التسليم، الجودة والاكتمال، التعبئة والتغليف ووضع العلامات، إجراءات السعر والتسوية، مسؤولية الأطراف، مدة العقد، التعديل و إنهاء العقد، حل المنازعات، الأحكام النهائية.

2. العمل العملي.
2.1 خصائص المؤسسة التجارية.
تقع المؤسسة التجارية، التي تسمى قسم المتجر "OBUV"، في وسط مدينة مينوسينسك، على طول شارع أباكانسكايا 59.هذه مساحة مستأجرة في مركز التسوق بالمتجر المركزي.. المساحة الإجمالية للمحل 253 م2 يقع القسم في الطابق الأرضي ويشغل مساحة 13 م2 . لا تقوم الشركة بحل مشكلة عدد العملاء فحسب، بل تحل جميع المشكلات الأخرى أيضًا. يقع المتجر بين المتاجر ذات الملف التعريفي المماثل. يوجد موقف سيارات بالقرب من المتجر.شكل الخدمة التجارية: - بيع البضائع دون وصفة طبية. المؤسسة مملوكة للقطاع الخاص. تتم إدارة أنشطة القسم من قبل رجل الأعمال. وتمارس الشركة بشكل مستقل الأنشطة المالية والاقتصادية. الهدف الرئيسي للشركة هو تلبية احتياجات العملاء من السلع الأساسية. بناءً على أهداف المؤسسة فإن موضوع الأنشطة التي تقوم بها المؤسسة هي:
- توفير مجموعة حديثة من الأحذية.
- توفير منطقة تسوق ملائمة للعملاء.
منطقة البيع مجهزة بمعدات خاصة: علب عرض زجاجية تعرض عليها مجموعة من الأحذية. تتوافق منطقة المبيعات والعناصر الداخلية بالكامل مع النمط المختار. على مدار 3 سنوات من وجوده، أصبح قسم الأحذية مشهورًا جدًا في مجاله. بتقييم الوضع اليوم، يمكننا القول أن المؤسسة مربحة. هناك عملاء منتظمون يزورون قسم الأحذية ويتسوقون فيه بانتظام. هناك مجموعة واسعة من الأحذية، والتي يتم تحديثها مرة واحدة في الشهر.
وتخطط الشركة في المستقبل لتطوير قطاعات سوقية جديدة. زيادة حجم المبيعات، والحد من أوقات التسليم.
الجدول 1. الرئيسيةقائمة تشكيلة متجر "المركزي" قسم "الأحذية"
يتم تقديم المجموعة الرئيسية في المتجر المركزي، قسم الأحذية:

حدود المنتج	عدد الأصناف
1.الأحذية النسائية (الشتوية)	5
2.الأحذية النسائية (الربيع)	12
3.الأحذية الرجالية (الشتوية)	4
4.أحذية الكاحل النسائية (موسم ديمي)	8
5. الأحذية النسائية (الربيع)	6
6. الأحذية النسائية (الصيف)	5
7. الأحذية الرجالية (الصيفية)	6
8. الصنادل الرجالية (الصيفية)	4
9. الصنادل النسائية (الصيفية)	7
10. لائحة النساء (الصيف)	3
11. قوائم الرجال (الصيف)	4
12. حذاء البيت	18
المجموع:	82

من البيانات الواردة في الجدول 1، يمكننا أن نستنتج أن المؤسسة التجارية للمتجر المركزي، قسم الأحذية، تبيع مجموعة واسعة إلى حد ما من الأحذية الأساسية.
الجدول 2. قائمة التشكيلة المساعدة لقسم المتجر "المركزي" "الأحذية"
في المتجر "المركزي" يقدم قسم "الأحذية" تشكيلة إضافية:

حدود المنتج	عدد الأصناف
1. ملمع الأحذية (أسود)	21
2. ملمع الأحذية (بني)	13
3. اسفنجة الحذاء (أسود)	34
4. إسفنجة الأحذية (عديم اللون)	19
5. رذاذ للأحذية (أسود)	15
6. رذاذ للأحذية (عديم اللون)	11
7. طلاء الجلود (أسود)	14
8. طلاء الجلود (بني)	13
9. طلاء الجلد السويدي (أسود)	14
10. طلاء الجلد السويدي (الأزرق)	10
11. أربطة الأحذية	50
12. نعال الحذاء	35
المجموع:	249

بعد فحص الجدول 2، يمكننا القول أن مجموعة المنتجات المساعدة للمتجر المركزي في قسم الأحذية واسعة جدًا وتحتوي على مجموعة كبيرة من منتجات العناية بالأحذية.
تشكيلة الأحذية في الصور:

الأحذية النسائية (الربيع)

الصورة 1.

أحذية رجالية (الربيع)

احذية رجالية

الشكل 2.
مكان الشراء الرئيسي هو سوق تجارة الجملة، نوفوسيبيرسك. شارع. بالاس 24. يتم الشراء من قبل صاحب المؤسسة مرة واحدة في الشهر بالحافلة. وبهذه الطريقة، توفر المؤسسة المال، نظرًا لأن المؤسسة ملكية خاصة، فإن رائد الأعمال يحل جميع المشكلات بنفسه.
قبل طرح البضائع للبيع، يتم الاحتفاظ بسجل كامل لجميع البضائع، ويتم فحص البضائع بحثًا عن العيوب المختلفة.
تنقسم الإيرادات من هذا المنتج لهذا الشهر إلى عدة أجزاء:
1. الضرائب المختلفة.
2. إيجار المباني.
3. شراء بضائع جديدة.
4. أخرى.
تحليل أنشطة الشراء لمتجر TP "المركزي" قسم "الأحذية"
الجدول 3.

مؤشرات الشراء	2009	HC٪	2010	HC٪
أحذية المرأة	570	61,3%	680	62,4%
أحذية رجالية	360	38,7%	410	37,6%
المجموع:	930	100%	1090	100%

الخلاصة: بعد تحليل خصائص الأحذية النسائية والرجالية في المتجر المركزي قسم الأحذية، ارتفعت مؤشرات عام 2010، حيث كان شراء البضائع في عام 2010 أكبر مما كان عليه في عام 2009. الشركة تنمو وتتوسع كل عام. 360 100% 410 100% الموديل (أنثى) 240 42,1% 290 42,7% عادية (أنثى) 280 49,1% 330 48,5% المنزل (أنثى) 50 8,8% 60 8,8% المجموع (إناث): 570 100% 680 100%
الخلاصة: بعد فحص تحليل شراء الأحذية حسب النوع لعامي 2009 و 2010، تبين أنه في عام 2009 كانت الأحذية غير الرسمية (النسائية) الأكثر شعبية بنسبة 49.1٪، وكانت الأحذية المنزلية (النسائية) الأقل شعبية بنسبة 8.8٪، في في عام 2010، كانت الأحذية غير الرسمية (الرجالية) هي الأكثر شعبية بنسبة 48.8%، وكانت الأحذية المنزلية (الرجالية) الأقل شعبية بنسبة 7.3%.

إلخ.................

وفي متجر التخفيضات المجاور، يستمر الراديو في سماع: "هل تريد أن تعرف سر نجاحنا؟ نحن نعرف كيفية الشراء! القدرة على الشراء هي القدرة على تحقيق أسعار شراء منخفضة وأرباح عالية. تعتمد الخدمة الجيدة أيضًا على طلب العميل: يجب أن تقدم للعملاء الأشياء المناسبة في الوقت المناسب.

ولكن كيف يمكنك معرفة العناصر التي تستحق الطلب، خاصة إذا كان متجرك لا يزال في مراحل التخطيط؟ قال ميل زيجلر، مؤسس Banana Republic وThe Republic of Tea: "لم أكن لأقبل هذه الوظيفة أبدًا إذا لم أرغب في أن أكون عميلاً لمثل هذا المتجر". يجب أن تحب وتعرف المنتجات التي ستبيعها، وأن تدرس جيدًا المزايا والعيوب المرتبطة بتوصيلها وتخزينها وترويجها وبيعها. ابدأ بالمنتجات التي تعرف الكثير عنها، ومن خلال المحادثات الجماعية المركزة والاستشارات الأخرى، اكتشف ما قد يثير اهتمام المشترين المحتملين. قم بزيارة متاجر مماثلة في مناطق أخرى وادرس التشكيلة المتوفرة هناك. إذا كان المتجر الناجح يحتوي على الكثير من السلع المحددة، فهذا يعني أن الطلب عليها كبير.

تملي الأنواع الرئيسية من المنتجات مجموعة العناصر ذات الصلة التي يتوقع المشتري العثور عليها في متجرك. على سبيل المثال، عند بيع الكاميرات، يجب عليك تقديم الأفلام والحافظات وغيرها من الملحقات. ستجعل هذه الإضافات الأرخص بكثير العملاء يعودون للحصول على المزيد، وربما حتى مبيعات تفوق الملحقات الخاصة بالعناصر الأساسية. ستساعد مجموعة متنوعة من السلع في جعل الجزء الداخلي من المتجر أكثر جاذبية. في متجر لبيع الملابس، على سبيل المثال، يمكنك جعل النوافذ أكثر إثارة للاهتمام باستخدام المجوهرات والأوشحة والقبعات وغيرها من الملحقات.

يجب أن تكون طلباتك الأولى صغيرة ولكنها متنوعة. تحتاج أولاً إلى شراء كميات صغيرة من السلع المتنوعة، دون سد قاعة التداول أو المستودع بمخزونات ضخمة. يجب عليك طلب ما يكفي من كل نوع من المنتجات لتزيين النوافذ، ولكن مع توقع أنه في حالة غياب الطلب، لن يتبقى لديك مجموعة كبيرة من العناصر غير السائلة في متناول اليد. إذا رأيت أن أحد العناصر يتم بيعه بشكل جيد، فيمكنك دائمًا طلب المزيد. بالإضافة إلى ذلك، من المهم جدًا أن تتراوح قيمة المنتجات على نطاق سعري واسع. بعد فتح المتجر، سيتضح لك مستوى السعر الذي يفضله المشترون.

من خلال الالتزام بنطاق سعري واحد، ستشكل بسرعة قاعدة العملاء المرغوبة، ولكن من أجل جذب أكبر عدد ممكن من المشترين، لا تزال بحاجة إلى تغيير تكلفة البضائع. تقوم المتاجر الكبرى عادةً بتصنيف المنتجات إلى ثلاث فئات بناءً على جودتها: جيد، وجيد جدًا، وأفضل. لا تسمح لك هذه السياسة بجذب مجموعة واسعة من المشترين فحسب، بل توفر لك أيضًا فرصة الاختيار. فالمشتري نفسه، على سبيل المثال، لن يتردد في إنفاق مبلغ كبير على ملابس للمناسبات الخاصة، بل سيشتري ملابس صيفية يومية بأسعار متوسطة.

يمكنك معرفة المنتجات التي يتوقع العملاء رؤيتها في متجرك من خلال الاستماع إلى الأسئلة التي يطرحونها على مندوبي المبيعات. احتفظ بمفكرة في متناول يدك واكتب العناصر التي يرغبون في شرائها والتي لا تملكها. بالطبع، لن تتمكن من تزويد الجميع بكل ما يمكنهم التفكير فيه، لكنه سيسمح لك باستكشاف توقعات العملاء المعقولة. تعد القدرة على معرفة ما يحتاجه العملاء وتسليمه بسرعة إحدى الميزات نقاط القوةتجارة التجزئة، والتي بفضلها نحن قادرون على التنافس مع عمالقة الخدمة الجماعية.

احتياجات المشتري الخاص بك

أثناء إجراء أبحاث السوق، بدأت في تخيل العملاء الذين ترغب في جذبهم إلى متجرك. ستساعدك صورة العميل النموذجي على اتخاذ قرارات الشراء الأولى. فكر فيما تود أن تقدمه له؟ عندما تتخيل عميلاً يسير في متجرك، كيف تراه؟ ماذا تستطيع القول في هذا الشأن؟ هل هذا رجل أم امرأة؟ أي عمر؟ ماذا يمكنك أن تقول عن دخله ومستوى تعليمه؟ عن اهتماماته؟ على سبيل المثال، عملاء المتجر الذي يبيع نماذج القطارات هم رجال في منتصف العمر وذوي دخل مرتفع يقومون بجمع هذه النماذج.

تختلف استراتيجية الشراء لهذا المتجر بشكل كبير عن استراتيجية متجر الألعاب، الذي يكون زبائنه المعتادون أمهات لديهن أطفال صغار. عند إجراء عمليات الشراء الأولى للسلع، تخيل المشتري الخاص بك. قد يكون من المفيد الحصول على مدخلات من الموظفين ومجموعات التركيز التي عملت معها في المراحل الأولى من أبحاث السوق الخاصة بك.

إذا كنت تستهدف زوارًا نموذجيين (فليكن، على سبيل المثال، الملف الاجتماعي لعملائك من السيدات البيض في الأربعينيات من العمر ويبلغ دخل الأسرة 50000 دولار أو أكثر)، فلا تنس أنك ستجذب أيضًا العديد من المشترين الآخرين الذين لا يتناسبون مع هذا الوصف على الإطلاق. تكمن المتعة والتحدي في تجارة التجزئة في أنه يتعين علينا خدمة العملاء من مختلف الأعمار ومن مختلف مناحي الحياة. بدءًا من الأطفال في سن الخامسة الذين يرغبون في إنفاق مصروفهم على الملصقات الملونة وحتى الرهبان البوذيين الذين يشترون أجهزة طهي الأرز، فإن متجر Orange Tree Imports الخاص بنا جاهز دائمًا لأي شيء.

ميزانية الشراء

يتم تحديد المبلغ الذي تنفقه على مخزونك الأولي جزئيًا من خلال مقدار الأموال المتوفرة لديك. أنت بحاجة إلى أموال مجانية لدفع النفقات العامة وشراء أنواع إضافية من السلع التي يتم بيعها بشكل جيد. هناك علاقة طردية بين حجم مخزون المتجر وحجم المبيعات المتوقعة.

من الناحية المثالية، يجب أن يكون مخزون متجر البيع بالتجزئة أقل بمقدار 3-4 مرات من حجم المبيعات؛ ويعتمد هذا المعامل على سرعة الدوران. كلما تم تنفيذ التداول بشكل أسرع، كلما كان ذلك أفضل. ومع ذلك، إذا تم بيع مخزونك ست مرات أو أكثر في السنة، فقد لا يحتوي متجرك غالبًا على عناصر يرغب العملاء في شرائها. لكن القليل من المتاجر تحقق أكثر من أربعة مبيعات في السنة. في معظم الحالات، تكون هذه النسبة أقرب إلى اثنين - مما يعني أنه بمتوسط ​​مخزون بقيمة 100000 دولار (بسعر التجزئة)، ستصل المبيعات إلى 200000 سنويًا - إذا كان مخزونك وموقعك يجذبان عددًا كافيًا من المشترين. يتم حساب معدل دوران التجارة باستخدام الصيغة التالية:

حجم مبيعات التجزئة السنوية ^ متوسط ​​مخزون السلع للبيع بالتجزئة

يعد المبلغ الإجمالي المخصص لشراء البضائع عاملاً مهمًا، ولكن من المهم بنفس القدر استثمار هذه الأموال بشكل صحيح. فكر في شراء المنتجات كاستثمار. من خلال تقسيم منتجات المتجر إلى فئات، فإنك تعرف بالضبط ما هو الأفضل مبيعًا. خصص المزيد من الأموال في ميزانية الشراء الخاصة بك لهذه الفئات. نقوم بتخصيص حرف أبجدي لكل نوع من المنتجات لتقسيم المجموعة إلى 26 فئة واسعة إلى حد ما، مثل الزجاج والبطاقات والألعاب والمجوهرات. عند تسجيل المشتريات، يقع كل منتج ضمن إحدى هذه الفئات. بشكل عام، تحتوي الفئات على نفس نوع المنتجات، لكن بعضها، مثل المواد الغذائية - وليس الحلوى - يقع ضمن نفس الفئة لأنها لا تخضع لضريبة المبيعات. وفي الفئات الأخرى، نقوم بتضمين المنتجات التي توفر ربحًا أقل من 40%، مثل كتب الطبخ أو الأجهزة الكهربائية. تعتبر هذه المعلومات مفيدة للغاية في تحويل أسعار التجزئة لكل فئة إلى تكاليف الجملة عند إجراء المخزون، وكذلك في تحديد الفئات الأكثر ربحية للمتجر. قد تظل الفئات ذات هوامش التجارة المنخفضة تلعب دورًا مهمًا بسبب ارتفاع حجم المبيعات.

فكر في كيفية توزيع الأموال لشراء البضائع حسب الفئة، وعند دفع فواتير البضائع، لاحظ على الفور الفئات التي تنتمي إليها. من خلال مقارنة أحجام المبيعات وتكاليف الشراء بالجملة ضمن فئة ما، يمكنك التحقق مما إذا كنت قد قمت بتخصيص الأموال بشكل فعال بناءً على نسبة المبيعات إلى المخزون لديك. تحتاج فئات المنتجات التي يتم بيعها بشكل أفضل إلى تخصيص المزيد من الأموال في ميزانية المشتريات.

قد ترغب في استخدام نظام حسابي مماثل للتحقق مما إذا كانت المساحة التي تشغلها المنتجات في فئة معينة تتوافق مع النسبة المئوية المقابلة للمبيعات والأرباح الناتجة. لا تنس أن فئة البضائع التي المزيد من المساحةوالتي يوجد فيها المزيد من المنتجات المختلفة، ستكون المؤشرات بالتأكيد أفضل من تلك التي يتم تخصيص مساحة أقل للسلع لها، ويكون النطاق أكثر فقراً.

ميزانية مفتوحة للشراء: تخطيط صارم

لنفترض أنك قسمت منتجاتك إلى فئات وجمعت قدرًا معينًا من البيانات على مدار عدة أشهر من تشغيل متجرك. الآن يمكن استخدام خوارزمية رسمية لتوزيع أموال الميزانية إلى فئات. غالبًا ما تستخدم المتاجر الكبيرة هذه الطريقة؛ وهذا ما يسمى ميزانية مفتوحة للشراء. يتم تخصيص الأموال لشراء البضائع من كل فئة لمدة شهر أو ربع. يتم حساب هذا المبلغ بناءً على حجم المخزون الأولي ومخطط مبيعات المنتجات في هذه الفئة حسب الموسم. أدوات المطبخ، على سبيل المثال، عادة ما يتم بيعها بشكل جيد في شهر يناير. من خلال تحديد عدد المبيعات المتوقعة في يناير ومعرفة عدد الوحدات التي ستبقى في ديسمبر، يمكننا حساب عدد أواني الطهي التي نريد الحصول عليها في يناير. يمنع هذا النظام الاستثمار غير الضروري في تخزين العناصر التي يتم بيعها ببطء، مع ضمان وجود وحدات كافية في المخزون خلال فترات ارتفاع الطلب.

هل تستخدم معظم المتاجر المتخصصة خطة الميزانية هذه؟ بصراحة لا. لدى العديد من أصحاب المتاجر فكرة عامة عن العناصر الأكثر طلبًا ويطلبونها وفقًا لذلك. يتم أيضًا توزيع منطقة المبيعات في العديد من المتاجر بشكل غير رسمي. ومع ذلك، يتطلب نظام الميزانية المفتوحة للشراء الحقيقي حسابًا دقيقًا لحجم المبيعات والمخزون وأوقات التسليم. على الرغم من أننا أدركنا أن استخدام هذا النوع من الميزانية يجعل أموالنا تعمل بكفاءة أكبر، إلا أن معظمنا ليس منضبطًا بما يكفي للالتزام به. بالإضافة إلى ذلك، نحن ندرك أن القدرة على العثور على منجم الذهب وطلب المنتج المناسب في الوقت المحدد، بغض النظر عما يظهره مخطط المبيعات، هي إحدى نقاط القوة في تجارة التجزئة وتسمح لنا بالتنافس مع المتاجر الكبيرة باستخدام خوارزميات معقدة. ميزانيات الشراء. إذا كنت ترغب في العبث بالبيانات والاستخدام منهج علمي، فإن نظام الشراء المفتوح سوف يناسبك على الأرجح.

كيفية البحث عن المنتجات

هناك طرق لا حصر لها للعثور على منتجات لمتجر ما، بدءًا من قراءة الكتالوجات في السرير قبل النوم وحتى مقابلة الموردين المحليين في الغابات المطيرة، كما تفعل أنيتا روديك من The Body Shop. المعارض التجارية، التي تقام عادة مرة أو مرتين في السنة وتكون مفتوحة فقط لمشتري الجملة، كانت تقليديا مصدرا ممتازا للمنتجات الجديدة. بالإضافة إلى المعارض التي تعمل لفترة قصيرة من الزمن، مراكز التسوق مدن أساسيهغالبًا ما تكون هناك معارض تجارية دائمة.

يمكن أن تساعدك المعلومات الموجودة في المجلات في مجال عملك في العثور على تجار الجملة الذين يبيعون المنتجات التي تهتم بها. لمعرفة المجلات التي تنشر المعلومات ذات الصلة، قم بزيارة المتاجر المتخصصة ذات الطبيعة المماثلة في مناطق أخرى أو استخدم المكتبة. بمجرد قيامك بإجراء اتصالات مع الشركات المصنعة أو المستوردين، سيبدأ وكلاء المبيعات من هذه الشركات في الاتصال بك. على الرغم من أن كل وكيل يركز على خط إنتاج واحد، إلا أنه يمكنه تزويدك بالكثير من المعلومات المفيدة وتوجيهك إلى مصادر محتملة أخرى.

يمكن أن يكون الإنترنت للغاية مورد مفيدللبحث عن المنتجات، خاصة إذا كنت تعرف ما يثير اهتمامك بالضبط وترغب في معرفة المزيد عنه. بالطبع، لن ترفض العديد من الشركات إرسال كتالوجها إليك إذا طلبت ذلك، ولكن على الموقع يمكنك استكشاف مجموعة المنتجات بأكملها. (ومع ذلك، قد لا يتم إدراج أسعار الجملة، خاصة إذا كان الموقع مخصصًا لعامة العملاء بالإضافة إلى تجار الجملة.) توفر بعض المواقع المدمجة إمكانات بحث ترتبط بمواقع الشركات الفردية. يعد هذا مفيدًا بشكل خاص إذا كنت بحاجة إلى منتج معين، مثل إطارات الصور المصنوعة من خشب القيقب على شكل عين الطائر. تدير مواقع التجارة الإلكترونية الأخرى (التي تسمى B2B أو الأعمال التجارية) مبيعات أو تقدم أسعارًا خاصة من موردين مختلفين وتدير عمليات الشراء والشحن مركزيًا إذا كنت تريد تقديم طلب.

وكيل الشراء الجيد منفتح دائمًا على الأفكار الجديدة من جميع المصادر ويبحث بدقة عن إمكانات المنتجات الجديدة. يذهلني دائمًا عندما يرفض وكيل المشتريات مقابلة ممثلي الموردين أو حضور المعارض التجارية ولا يهتم بالمنتجات الجديدة. يجب أن تبحث باستمرار عن العناصر الجديدة التي من شأنها تحسين نطاقك. إذا لم يكن لدى مدير المتجر الوقت والطاقة للعثور على خطوط إنتاج جديدة، فقد يكون من الأفضل له التخلي عن بعض مسؤولياته وتسليمها إلى موظفين آخرين.

اختيار المنتج المناسب

عامل النجاح الرئيسي لمتجر متخصص هو تشكيلة مشرقة وغير عادية. هناك الكثير من الأماكن الأخرى حيث يمكن للمتسوقين إنفاق أموالهم، ويوجد الكثير من نفس العناصر في معظم المتاجر. يبرز المتجر المتخصص على وجه التحديد لأنه يقدم للمشتري منتجات مختارة بعناية ومقدمة في الأصل. قال ستانلي ماركوس، المدير التنفيذي الأسطوري لنيمان ماركوس الذي ظل في منصبه حتى يومه الأخير (توفي عام 2002 عن عمر يناهز 96 عاما)، إن المتسوقين يتوقعون أن تقدم المتاجر المتخصصة أفضل العروض. أفضل المنتجاتأو نوعية أفضل بسعر لائق.

يجب أن يكون وكلاء الشراء الذين يعملون في المتاجر المتخصصة قادرين على تحمل المخاطر من خلال البحث المستمر عن عناصر فريدة وغير عادية. بمجرد ظهور المنتج في متجر الخصم، فقد حان الوقت لإزالته من مجموعة متجر متخصص.

إذا كان ذلك ممكنا، يجب عليك البحث عن المنتجات غير المتوفرة في سوق السلع الاستهلاكية. وهذا سيساعدك على المنافسة في المنطقة السعرية، والتي من السهل أن تخسرها لأنك لا تستطيع شراء كميات كبيرة بأسعار مخفضة.

هل هناك منتجات لا يمكن العثور عليها في المتاجر الكبيرة؟ لمعرفة ذلك، تحتاج إلى زيارة منافسيك بانتظام ودراسة نطاقهم، مع الاهتمام بهم انتباه خاصللقادمين الجدد. اسأل عملائك عن الأماكن الأخرى التي يذهبون إليها للتسوق وابحث عن نقاط الضعف في الاختيار والخدمة التي تقدمها تلك المتاجر. حاول تقديم شيء مختلف. يمكنك ترتيب عمليات الاستيراد المباشرة أو شراء المنتجات مباشرة من الحرفيين المنزليين أو الشركات الصغيرة - ثم لا يمكن شراء هذه السلع إلا من متجرك. يمكنك العثور على خطوط الإنتاج مع استراتيجية التسويق، مخصص لتجارة التجزئة فقط.

على الرغم من أن السعر ليس هو الشيء الأكثر أهمية بالنسبة لعملاء المتاجر المتخصصة، إلا أنه في معظم الحالات لا يزال عاملاً مهمًا عند اتخاذ قرار الشراء. لمعرفة ما إذا كان مناسبا منتج جديدبالنسبة لمتجري، يجب أن أحدد على الفور ما إذا كان يناسب النطاق السعري لدينا. من الصعب جدًا جعل المتجر مربحًا حتى مع زيادة السعر المعتادة بنسبة 100% على سعر الجملة، ومن الجيد دائمًا التفكير فيما إذا كان من الممكن بيع العنصر بسعر أعلى قليلاً.

لتحقيق ربح جيد مع عرض البضائع بأسعار معقولة، عليك الشراء بأقل أسعار الجملة. نحن نسعى باستمرار لخفض الأسعار والبحث عن فرص للحصول على تخفيضات وتمديد شروط الدفع. حيثما أمكن، نقوم بشراء البضائع في عبوات، وهذا أرخص من الشراء على دفعات. نحن نحاول إجراء عمليات شراء مباشرة من الشركة المصنعة، وتجاوز التجار والوسطاء. وكما يخبرني غاري داروين، نائب الرئيس السابق للمبيعات في شركة Cardinal Inc.، في كثير من الأحيان، فإنه لا يضر أبدًا إذا سألت المورد الخاص بك، "ألا يمكنك الحصول على هذا بسعر أرخص؟"

تتحد بعض المتاجر لشراء البضائع، وجمع الطلبات الصغيرة في واحدة كبيرة، مما يسمح لها بتحقيق شروط أكثر ملاءمة: خفض السعر وتأخير فترة الدفع. وقد أثبت هذا التعاون نجاحه في صناعات الكتب والأدوية والأجهزة. قد تكون هذه الطريقة مفيدة لك أيضًا.

العديد من وكلاء الشراء يختارون فقط المنتجات التي يحبونها، لكنهم لا ينوون شرائها! قال أحد الموردين الغاضبين: «سأمنع وكلاء الشراء من القول: أنا لا أحب ذلك!» ما الفرق الذي يحدثه سواء أعجبهم المنتج أم لا؟ إذا كان مناسبًا لمتجرهم ويتم بيعه بشكل جيد، فليجربوه!" أخبرني تاجر جملة آخر أن إحدى السيدات رفضت بكل فخر منتجات القطط لأنها، كما ترى، لا تحب هذه الحيوانات. إذا كان عملاؤها يحبون القطط - ومن المحتمل أن بعضهم يحبها - فيجب عليها بيع المنتجات ذات الصلة، ما لم يكن متجرها يسمى "The Dog House". هذا لا يعني أنه يجب عليك بيع المنتجات التي قد تكون مسيئة أو سيئة الذوق.

عند التفكير في منتج جديد، فكر فيما إذا كان يتعارض مع مبادئ متجرك، وإذا لم يكن كذلك، فما هي أفضل طريقة لعرضه. في أي فئة سوف يندرج؟ هل تحتاج إلى توسيع نطاقك في هذه الفئة؟ إذا كنت تستخدم نظام ميزانية مفتوح للشراء، فانظر ما إذا كان سيكون هناك أموال في هذا القسم عند تسليم الطلب؟ لا تتسرع في اتخاذ قرار الشراء. إنها فكرة جيدة أن تنظر أولاً إلى المنتجات المشابهة من خط إنتاج آخر وتقرر أيها الأفضل للشراء. حاول التحقق من الخطوط الجديدة خلال فترة بطء العمل حتى يكون لديك الوقت لتقديم طلب كبير إذا تم بيع المنتج الجديد بشكل جيد.

حجم الشراء

في بعض الأحيان، ليس من السهل تحديد كمية العنصر المطلوب طلبه. عندما جاء زوجي دين للعمل في متجرنا، اندهشت من حجم الطلبات التي قام بتلبيتها. والآن، بعد مرور عشرين عامًا، يطلب أحيانًا المئات بينما أطلب العشرات. غالبًا ما يكون على حق، فقد قام بالعديد من عمليات الشراء الناجحة لدرجة أنه حطم جميع الأرقام القياسية. ولكن عندما أجرب شيئًا جديدًا، أشعر براحة أكبر عند طلب كميات أقل. من ناحية أخرى، تحتاج إلى طلب ما يكفي حتى لا يمر المنتج الجديد دون أن يلاحظه أحد. إذا كان خط المنتج يحتوي على عناصر متعددة أو عناصر تختلف في النمط أو اللون أو السعر، ففكر في طلب الخط بأكمله أو على الأقل جزء منه. كقاعدة عامة، اطلب نسختين على الأقل من كل منتج (واحدة للعرض وواحدة للبيع)، وإلا فلن تعرف أبدًا أي منتج في متجرك يثير اهتمام أكثر من مشتري واحد.

من الواضح أنه كلما زاد عدد السلع التي تطلبها، قل عدد مرات تقديم الطلبات وزاد الوقت والجهد الذي ستوفره. بالإضافة إلى ذلك، إذا طلبت كمية كبيرة، فستحصل على خصم وربما أكثر شروط مربحة. سيؤدي طلب عدد قليل من عمليات التسليم الكبيرة بدلاً من العديد من عمليات التسليم الصغيرة إلى تقليل تكاليف الشحن. العيب الرئيسي للطلبات الكبيرة هو أنه سيتعين عليك تخزين كمية إضافية من البضائع حتى يتم بيعها، وسيتم تجميد أموالك في المستودع. عندما لا يمكن استخدام الأموال التي يتم إنفاقها على السلع لأغراض أخرى، يطلق عليها "تكلفة الفرصة البديلة"، على الرغم من أنه سيكون أكثر دقة أن نطلق عليها "الأرباح الضائعة".

بالإضافة إلى ذلك، هناك خطر - خاصة في الفترة الأولية لإدارة المتجر - من أنك ستشتري مجموعة كبيرة من البضائع التي لن تكون مطلوبة. من الأفضل شراء كميات كبيرة من السلع التي تم بالفعل اختبار الطلب عليها عبر الزمن أو التي تشكل أساس مجموعتك المتنوعة. لا تقبل بكميات كبيرة فقط للحصول على صفقة جيدة. لا تنس أن هذه الصفقة لن تصبح مربحة إلا بعد بيع كل المخزون، وفقط إذا حدث ذلك خلال فترة زمنية معقولة.

وفورات في الميزانية من خلال الشحن

يمكنك شراء سلع لمتجرك دون استثمار دولار واحد. إذا أخذت سلعة على سبيل الشحن، فلا يتعين عليك دفع ثمنها حتى يتم بيعها. ويتحمل المورد، وليس المتجر، كامل المخاطر. ومع ذلك، قد تنشأ مشاكل في حالة تلف البضائع أو سرقتها. ولا تنس أن المساحة الأرضية ثمينة، لذا فأنت لا تزال تستثمر في هذه العناصر على الرغم من أنها لا تربط أي أموال في ميزانية الشراء الخاصة بك.

يستخدم جينجر هيل، صاحب متجر هدايا أبالاتشي المبتكر، المنطقة الواقعة أمام المتجر كشاشة عرض مع شاشات عرض متغيرة بشكل متكرر لتسليط الضوء على أعمال الفنانين أو الحرفيين المحليين. على الرغم من أن معظم عناصر المتجر مملوكة لها، إلا أنها تدفع ثمن تلك العناصر فقط بعد البيع.

شيء آخر: عادة ما يكون للسلع المباعة على الشحنة هامش تجاري أقل من السلع العادية. وفي هذه الحالة قد يكون الربح 40% أو حتى أقل. في هذه الحالة، يكون الخطر أقل، ومن الجدير اغتنام الفرصة لتجربة شيء غير عادي وتوسيع نطاقك. هذه الطريقة هي الأفضل للأعمال الفنية أو الحرف اليدوية أو العناصر ذات القيمة العالية مثل التحف. احتفظ بسجلات البضائع المأخوذة على الإرسالية بعناية حتى لا تنسى إرجاع باقي الإرسالية في نهاية الفترة التعاقدية ودفع ثمن الجزء المباع. لتتبع بيع عناصر الشحنة، يمكنك استخدام بطاقة السعر مع العمود الفقري الممزق الذي يمكن إزالته بسهولة عند الشراء. هناك تقنية أخرى: تعيين رمز فردي لكل مورد للبضائع عند الشحنة وتسجيل المعلومات حول المشتريات في مجلة خاصة مخزنة بالقرب من ماكينة تسجيل النقد.

إنتاج السلع الحصرية

هناك طريقة أخرى لتزويد متجرك بتشكيلة فريدة وهي تنظيم إنتاج البضائع خصيصًا لك. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع هدايا لمحبي الحيوانات الأليفة، يمكنك الذهاب إلى متجر فخار محلي وطلب أوعية للقطط، أو أن تطلب من صائغ المجوهرات صنع أقراط لسلالات الكلاب المشهورة. تعد المشاركة في تطوير منتجاتك الخاصة أمرًا ممتعًا للغاية، وستتمكن أنت (أو الشركة المصنعة نفسها) من بيعها إلى متاجر أخرى تقع خارج منطقة المبيعات الخاصة بك. نحن نبيع بطاقات ذات ظهر مطبوع من قالب حريري أنشأه فناننا المحلي (ومعلم المدرسة) فون جيمس، وحلمت ذات مرة أن فون قد نقل التصميم من ظهر البطاقة إلى القمصان. أخبرت فون بحلمي، لقد أعجبته الفكرة حقًا، وقمنا ببيع الآلاف من هذه القمصان. هذا هو المنتج الوحيد الذي رأيته في حلمي.

سيكون بعض المصنعين سعداء بوضع اسم متجرك وشعاره على منتجاتهم، وهذا ما يسمى "العلامة التجارية". ستعمل المنتجات التي تحمل شعار شركتك على تعزيز شعبية المتجر وتعطي العملاء انطباعًا بأن عملياتك واسعة جدًا بحيث تشمل التصنيع. بالإضافة إلى ذلك، نظرًا لأن منتجات علامتك التجارية تُباع في موقعك فقط، فلن يكون لدى المشترين ما يقارنون أسعارهم به، لذا يمكنك دفع هوامش تجارية أعلى. غالبًا ما تشتمل سلاسل المتاجر على منتجات من علامة تجارية واحدة أو أكثر في تشكيلتها - عادةً الملابس، على الرغم من وجود منتجات أخرى. الدخل النسبي من بيع هذه العناصر يتجاوز بشكل كبير الدخل من العلامات التجاريةالمنافسين.

عادةً ما يتم طلب الملصقات الخاصة بكميات كبيرة، وإلا فلا يستحق تكبد تكلفة طباعة الملصقات الملونة بالكامل. ابحث عن العناصر التي يمكنك استخدام علامة تجارية واحدة لها، وربما إضافة ملصقات بحجم أو نمط أو رائحة. ربما ستقوم بإنشاء عبوات ذات علامة تجارية للعناصر التي تم شراؤها بكميات كبيرة، مثل الشموع أو البذور أو الخرز أو الصابون. يجب أن تكون العبوة أصلية، مع إضافة ملصق أو شريط مضحك باسم المتجر. تُظهر الصورة مثالاً لسلة هدايا تحتوي على منتجات ذات علامات تجارية من متجر A Southern Season deli. وإذا نظرت عن كثب إلى الصورة الموجودة على غلاف الكتاب، ستلاحظ وجود مجموعة من منتجات الاستحمام المميزة من Orange Tree Imports.

من المفيد أيضًا التفكير في المنتجات المخصصة أو القابلة للتخصيص. يبحث العديد من المتسوقين عن منتجات فريدة تعكس شخصيتهم. وإذا كان بإمكانك تزويدهم بالاختيار الصحيح (فكر في Build-a-Bear Workshop)، فسوف تتميز عن المتاجر الأخرى ذات العناصر المختلطة. مثال على هذا المنتج هو زخرفة عيد الميلاد أو رسم تخطيطي للحانة - مع إضافة حجر جميل يختاره المشتري، يتحول أي من هذه العناصر إلى جوهرة حقيقية.

يقدم الموسم الجنوبي، وهو نوع جديد من مطاعم المأكولات الجاهزة والمطعم الموجود في شابل هيل بولاية نورث كارولينا، سلال هدايا مثل سلال الهدايا هذه مع المنتجات التي تحمل العلامة التجارية Carolina Cupboard.

(الصورة من شركة كوادراس، مستخدمة بإذن من A Southern Season.)

البضائع للسياح

قال أحدهم إن أفضل هدية تذكارية هي الشراء الناجح لشيء لا يمكنك شراؤه في المنزل بسعر جيد. وبما أن جميع السلع أصبحت منتشرة على نطاق واسع في الوقت الحاضر، فقد أصبح من الصعب بشكل متزايد أن نقدم للسائحين شيئًا لا يمكنهم شراءه في مكان آخر. وغالبًا ما تكون الأطعمة المنتجة محليًا أو التخصصات الإقليمية باهظة الثمن بالنسبة لمعظم السياح.

أحد الحلول لهذه المشكلة هو شراء السلع المطلوبة كتذكارات وتزيينها بشعار الوجهة السياحية المقابلة. الهدايا التذكارية الأكثر شيوعًا هي بالطبع القمصان. سيضيف العديد من مصنعي القمصان اسم المدينة أو الولاية إلى التصميم مقابل رسوم رمزية. المغناطيس والزخارف والأكواب المختلفة مناسبة أيضًا.

لتطوير برنامج منسق للبضائع، تقترح بيث إنج، وهي مشترية هدايا سابقة لمتجر حديقة حيوان بروك فيلد بشيكاغو، تطوير شعار وصورة ملفتة للنظر أو أكثر واختيار نظام ألوان. استخدم نفس التصميم لعناصر متعددة - سلاسل المفاتيح، وأقلام الرصاص، والدبابيس، والقمصان، والأكواب، وزجاجات المياه، وما إلى ذلك - لإنشاء تصميم عام لموقع معين. وينبغي استخدام نفس التصميم للأشياء الأكثر تكلفة، مثل السترات المطرزة والصناديق الخشبية وما شابه ذلك.

المشتري الرئيسي للهدايا التذكارية هو الشباب، خاصة في الأماكن التي تزورها الرحلات المدرسية. حاول توفير مجموعة واسعة من العناصر الاندفاعية التي تستهدف العملاء الأصغر سنًا. تعتبر الصناديق البلاستيكية المفتوحة التي تحمل علامات الأسعار المصممة جيدًا مثالية لعرض العناصر الصغيرة، على الرغم من أنها لن تحمي من السرقة بالطبع. تعيين مندوب مبيعات واحد على الأقل، بالإضافة إلى موظف السجل النقدي، لخدمة مجموعات كبيرة من الشباب.

ليس كل السياح يفضلون الهدايا التذكارية الرخيصة. إن الاختيار الجيد للعناصر عالية الجودة والأكثر تكلفة سيعطي المتجر إحساسًا قويًا وقد يجعل العميل يرغب في إجراء عمليات شراء أكثر أهمية. ابحث عن المنتجات الخاصة بمنطقتك، والأفضل صنعها محليًا. يمكنك أيضًا بيع أدلة أو مطبوعات حول مناطق الجذب المحلية. لا تنس أن المشتري قد يضطر إلى حمل أشياء ثقيلة أو ضخمة الحجم إلى السيارة، لذا يجدر النظر في تنظيم النقل وتسليم المشتريات إلى الفندق.

زيادة الربحية من خلال الواردات المباشرة

تسمى المنتجات التي يتم شحنها مباشرة من بلد التصنيع إلى متجرك أو أقرب محطة جمركية بالواردات المباشرة. دائمًا ما تكون البضائع المشتراة بهذه الطريقة أرخص قليلًا من البضائع المشتراة من مستورد أو تاجر، لكن الاستيراد له مخاطره. عادة، يتعين عليك شراء كميات كبيرة، خاصة إذا طلبت سلعًا مصنوعة في المصنع. ما لم يكن لديك وكيل يعمل لديك في بلد آخر، فسيتعين عليك أن تثق في الشركة التي تتعامل معها، على أمل أن يتم إرسال العناصر إليك في حالة ممتازة. سيتعين عليك دفع رسوم الشحن والجمارك في كثير من الأحيان، بالإضافة إلى رسوم السمسرة. ضع في اعتبارك أن التعويض عن الأضرار في حالة تلف البضائع أثناء النقل ليس من السهل الحصول عليه.

يتمتع الاستيراد المباشر بميزتين رئيسيتين: أولاً، أنت تدفع أقل وبالتالي يمكنك تعيين علامة تجارية أعلى عن طريق فرض سعر التجزئة، وثانيًا، لديك الفرصة لبيع البضائع غير المتوفرة في أي متجر آخر في منطقتك. الجانب الجميل الآخر هو فرصة السفر إلى المعارض التجارية. بالطبع، هذا مخصص لأولئك الذين يستطيعون تحمل تكاليفه (قد تحصل على خصومات معينة، ولكن ستكون هناك حاجة لبعض التكاليف).

ليس من السهل على متجر صغير إجراء اتصالات للاستيراد مباشرة، نظرًا لأن معظم العناصر ذات الطلب المرتفع في الولايات المتحدة يتم استيرادها إلى البلاد عن طريق مستوردي الجملة الكبار. ذات يوم طلبنا زينة عيد الميلاد صناعة شخصيةفي معرض فرانكفورت التجاري في ألمانيا، لكن المستورد الأمريكي الحصري للخط ظهر في الجناح خلال دقائق وقام بتمزيق طلبنا. ومع ذلك، هناك موردون صغار في بلدان أخرى يرغبون في تصدير البضائع إلى المتاجر الفردية. في كل عيد الفصح نشتري أرانب محشوة فاخرة من سيدة تعيش في إحدى الجزر الواقعة قبالة ساحل إنجلترا. عندما يرى عملاؤنا الأرانب البرية الإنجليزية في نوافذ Orange Tree Imports، فإنهم يعلمون أن الربيع قادم. تصل الأرانب بالبريد الجوي، لذلك فهي ليست في خطر غرق السفينة.

تتعاون حديقة حيوان بروكفيلد في شيكاغو مع المستوردين والحرفيين المحليين لتطوير المنتجات الأصلية المستوردة مباشرة من أفريقيا وساحل بيرو لعرض الحياة البرية في الغابة في The Living Coast. فهم يشترون الفخار التقليدي والمجوهرات والمنسوجات ذات الزخارف الحيوانية من الحرفيين المحليين، والتي تشكل محور عرض المتجر.

عادة ما يتم شحن كميات كبيرة من البضائع الثقيلة أو الأكثر تكلفة عن طريق البحر ويمكن دفع ثمنها عن طريق خطاب اعتماد. قد تكون هناك حاجة لخدمات وسيط للحصول عليها من خلال الجمارك. قد يتعين عليك الدفع مقابل شحن البضائع بالشاحنات إلى متجرك من ميناء الدخول الخاص بك، حيث سيتم الاحتفاظ ببضائعك في محطة جمركية لفترة من الوقت حتى يتم دفع الرسوم الجمركية. يجب أن تؤخذ كل هذه العوامل والتكاليف في الاعتبار عند اتخاذ قرار بشأن استيراد البضائع مباشرة من الخارج. من الجيد أن يكون لديك مندوب مبيعات خاص يقوم بحل جميع المشكلات المتعلقة باستيراد البضائع على الفور.

إذا قمت بإجراء عمليات شراء كبيرة للسلع من خلال المستورد، فحاول خفض السعر من خلال الاستيراد المباشر. سيكون بعض الموردين، وخاصة أولئك الذين يعملون مع المتاجر الكبرى والمتاجر الكبيرة، على استعداد لمساعدتك النقل الدولي، إذا كان طلبك كبيرًا بما يكفي. يمكن لمتجر صغير التعاون مع متاجر البيع بالتجزئة الأخرى وتقديم طلب كبير للحصول على شروط أكثر ملاءمة. ومع ذلك، من المهم جدًا الاتفاق مسبقًا على من سيدفع ومتى وماذا سيدفع. بخلاف ذلك، سيتعين عليك دفع مبلغ إضافي مقابل تخزين البضائع التي لم يتم دفع ثمنها فور وصولها إلى الميناء حتى لا يتم إرسالها للتخليص الجمركي.

يقوم وكيل الشحن المحترف بجمع الطلبات الكبيرة من عدة متاجر وتنظيم نقلها من الخارج. يقوم الوكيل بتخليص البضائع من خلال الجمارك ومن ثم توزيعها على الشركات. على الرغم من أن هذه الطريقة ليست مناسبة للطلبات الصغيرة مثل الأرانب الفاخرة لدينا، إلا أن خدمات وكيل الشحن يمكن أن تكون الأساس لتنظيم الاستيراد المباشر للسلع الكبيرة للمتاجر التي ليست طلباتها كبيرة بما يكفي للتعامل مع النقل بنفسها.

لدى العديد من الدول مكاتب تجارية في سفاراتها أو قنصلياتها في الولايات المتحدة تساعد المشترين في التخطيط لرحلات العمل إلى الخارج وترتيب الواردات المباشرة للسلع. وبما أن هذه الدول تصدر منتجاتها إلى الولايات المتحدة لتحقيق منفعة اقتصادية، فإنها سعيدة بتقديم معلومات حول المعارض التجارية والتأشيرات وأسواق الجملة ولوائح التصدير وما شابه.

السيطرة المستمرة على المخزون

من السهل جدًا ارتكاب خطأ الشراء أكثر من اللازم، أو الشراء دون التفكير فيما إذا كان هناك طلب كافٍ على منتج معين. وبصراحة، من الصعب جدًا الابتعاد عن خط الإنتاج، خاصة عندما يحقق نجاحًا دائمًا، أكثر من الموافقة على المخزون. يبدو المنتج الجديد دائمًا أكثر نضارة وجاذبية من المنتج الذي لديك بالفعل. تعلم عدم الاستسلام للإقناع ورفض البضائع التي لا تحتاج إليها. تذكر أن الإفراط في التخزين قد تسبب في فشل العديد من متاجر البيع بالتجزئة.

بالإضافة إلى ذلك، تحتاج إلى التخلص بانتظام من المنتجات القديمة التي لا تباع بشكل جيد لتحرير الأموال والمساحة لمنتجات جديدة. حتى أن بعض الخبراء يوصيون بتخصيص مبلغ معين في الميزانية كل شهر لتغطية الخصومات على العناصر التي لا يوجد طلب كافٍ عليها. لا تنس أن تراقب مبيعات المنتجات بأسعار مخفضة لتعرف ما إذا كانت الزيادة في مبيعات مصابيح الطاولة بسبب ارتفاع الطلب أو خصم 50 بالمائة. عليك أن تفكر في المنتجات التي يجب بيعها بأسعار مخفضة حتى لا تشتريها مرة أخرى.

في تجارة التجزئةويعتقد أن الخصم الأول هو الأهم. هناك قاعدة في إحدى محلات بيع الأطعمة المعلبة في دالاس: كل ما لا يتم بيعه خلال عام واحد يتم وضعه في صينية حيث يبلغ سعر أي قطعة عشرة دولارات، بغض النظر عن سعرها الأصلي. هذه الصينية هي أول ما يراه العميل عند دخوله المتجر، ويتم بيع العناصر منه بمعدل لا يصدق. لا ينبغي عليك تقديم مثل هذا الخصم الكبير، ولكن يجب عليك تقليل السعر بمجرد أن يصبح من الواضح أن المنتج لا يتم بيعه بالسرعة الكافية لاستعادة التكاليف، وإلا فإنه سوف يكمن في المستودع باعتباره "وزنًا ساكنًا". من خلال الترويج الناجح للمنتجات ذات الطلب المنخفض، ستتمكن من شراء منتجات جديدة واعدة بضمير مرتاح.

لمعرفة المدة التي بقي فيها المنتج على الرف، اكتب التاريخ على بطاقات الأسعار. لكي يعمل هذا النظام بنجاح، عليك التأكد من دخول المنتج الذي تم تسليمه إلى قاعة التداول قبل التسليم التالي لنفس المنتج، أي اتباع قاعدة "الوارد أولاً يخرج أولاً"، وليس العكس. إذا لاحظت أن أحد العناصر موجود لفترة طويلة جدًا، قم بإرفاق بطاقة سعر مختلفة الألوان به مع خصم 10% أو 20%. ثم تعرف على مدة بقائه في القاعة، وإذا لزم الأمر، قم بإجراء خصومات إضافية حتى تبيعه.

قبل تقديم الطلب، خطط لما ستفعله إذا لم يتم بيع خط الإنتاج بشكل جيد. يمكن بيع معظم العناصر بسعر مخفض، ولكن قد تنشأ مشاكل أخرى، على سبيل المثال، إذا كان عليك إعداد عروض خاصة لخط منتج جديد، فقد لا تكون مناسبة لمنتجات أخرى. كن حذرًا بشكل خاص مع البرامج مثل الملابس الداخلية التي تحتوي على أسماء أو الأحرف الأولى من اسمك أو علامات الأبراج أو شهر أو سنة الميلاد. من الصعب جدًا بيع المخزون المتبقي من هذه المنتجات أو عرضها عندما لا تتمكن من تقديم المجموعة الكاملة (كيفية عرض دائرة البروج عندما يكون لديك برج الحمل والثور والميزان فقط!). يقدم بعض الموردين برامج خاصة لهذه المنتجات، مما يمنحك رصيدًا على العناصر الأخرى إذا قمت بإرجاع نسبة معينة من طلبك. في بعض الأحيان تكون هذه البرامج مربحة جدًا، لكن حاول التأكد من أنها منتج عالي الجودة وشركة موثوقة وأن لديك عددًا كافيًا من العملاء لبيعها بكميات كبيرة. يشكل بيع المواد الموسمية أو الأزياء أو الفن أو المواد الغذائية تحديات كبيرة. ولذلك، ينبغي توخي الحذر بشكل خاص عند شراء المنتجات في هذه الفئات.

عدد قليل جدًا من المنتجات يحظى بشعبية كبيرة باستمرار. تسمى التقلبات في الطلب بدورة حياة المنتج. قد يزداد الطلب على منتج جديد يحظى باستقبال جيد من قبل العملاء من عملية شراء إلى أخرى ثم ينخفض ​​فجأة إلى الصفر. راقب عن كثب التغيرات في الطلب واستمع إلى آراء وكلاء المبيعات فيما يتعلق بشعبية المنتجات. إذا شعرت أن الطلب على منتج معين آخذ في الانخفاض، قلل من حجم المشتريات تبعاً لذلك أو اتخلى عنه تماماً. إن تقديم منتج جديد أكثر ربحية من الاستمرار في بيع منتج قديم لمجرد أنه تم بيعه بشكل جيد.

هل حان الوقت لطلب دفعة جديدة من البضائع؟

يحتوي كل متجر على تشكيلة مستقرة خاصة به، والتي هي في الطلب المستمر، ومن المعتاد أن نقول أن هذه المنتجات تسمح لك بكسب الخبز والزبدة. عليك التأكد من إمكانية العثور عليها دائمًا على أرفف المتاجر. ومع ذلك، فإن معظم السلع الأخرى لا تدوم إلا لعدد قليل من الإمدادات قبل أن ينخفض ​​الطلب. بعضها تشتريه مرة واحدة فقط ثم تستبدله بشيء جديد.

يجمع جهاز تسجيل النقد الإلكتروني - محطة نقطة البيع - بين سجلات المبيعات ويعرض رسالة عندما تنخفض مستويات المخزون عن القيمة التي تحددها. يمكنك تعيين أرقام مختلفة لمنتجات مختلفة. يعتمد مقدار مستوى المخزون على المدة التي يستغرقها تقديم الطلب حتى تسليم المنتج إلى المتجر وعدد وحدات المنتج التي يتم بيعها في المتوسط ​​كل يوم أو كل أسبوع. يمكن لمحطة نقاط البيع أيضًا ملء نموذج الطلب وإرساله. تستخدم العديد من المتاجر المتسلسلة نظام واجهة البيانات الإلكترونية (EDI) الذي يسمح لكمبيوتر المتجر بالتواصل مباشرة مع معظم الموردين. وفي المستقبل القريب، سيصبح هذا أيضًا ممارسة المتاجر الصغيرة التي تعتمد بشكل وثيق على الموردين الرئيسيين.

في متجر يقع في مبنى واحد، يمكن الاحتفاظ بسجلات المخزون يدويًا. بالنسبة للعناصر التي نتاجر بها بشكل منتظم، فإننا نحتفظ بجدول بيانات المخزون، ونسجل كل عملية تسليم والمبلغ المتبقي على مدى عدة أسابيع أو أشهر. لأننا نراقب باستمرار عدد العناصر المباعة، يمكننا تقدير الكمية المطلوبة بدقة. يشكل عدد الوحدات المتبقية من التسليم السابق بالإضافة إلى كمية التسليم الجديد رقم بداية جديدًا، والذي نقوم بمقارنته بالكمية المتبقية قبل تقديم الطلب التالي. من الملائم العمل مع مثل هذا النظام في جدول بيانات.

يمكن طلب العناصر المطلوبة أسبوعيًا أو شهريًا أو ببساطة عند انخفاض المخزون. لدى العديد من الموردين حد أدنى مرتفع إلى حد ما لكميات الطلب، لذلك لن تتمكن من طلب منتج واحد منهم فقط. وبالإضافة إلى ذلك، فإن الطلبيات الكبيرة تقلل من تكاليف الشحن. الحل لهذه المشكلة بسيط: يجب أن تصل شحنة جديدة قبل أن يتم بيع العنصر الرائج. احتفظ بسجلات عن المدة التي يستغرقها كل مورد للتسليم. في بعض الأحيان يكون الأمر بضعة أيام، وأحيانًا شهرًا أو أكثر.

منتجات من تشكيلة ثابتة

وصف المنتج	رقم الشيء	سعر التجزئة	سعر بالجملة
				مخزون البداية	كمية الطلب		كمية الطلب		كمية الطلب

يمكنك مراقبة المخزون الخاص بك بطرق أخرى. استخدم علامات الأسعار ذات العمود الفقري الممزق الذي يُكتب عليه اسم المنتج أو الرمز. عند البيع، يتم تمزيق العمود الفقري ووضعه في صندوق، وبعد ذلك يجب حساب الأشواك المتراكمة. لقد توصلنا إلى مثل هذا النظام لتتبع مبيعات أجزاء البناء، على سبيل المثال، لبناء منارة. ويوضح دفتر السجلات الذي يحتفظ به أمين الصندوق عدد الأجزاء المتبقية أو المستلمة من كل منزل، ويقوم الموظف المسؤول عن ذلك بإحصائها مرة واحدة في اليوم أو يومين ويلاحظ عدد الوحدات المباعة. وبفضل هذا، لدينا دائمًا فكرة دقيقة عن حجم المخزون. (نستخدم أيضًا العلامات القابلة للتمزيق في المستودع، وعند فتح صندوق هدايا جديد، نقوم بتمزيق العمود الفقري. وبهذه الطريقة، يكون لدينا دائمًا الوقت لطلب مجموعة جديدة من البضائع قبل نفاد الدفعة القديمة.)

العديد من المتاجر لا تطلب نفس المنتج أكثر من مرة أو مرتين، وبالتالي فإن نموذج تنظيم الطلبات لمنتجات التشكيلة العادية سيحتوي على العديد من الأسطر الإضافية. لا بأس إذا كان عليك أن تنظر على الرف وتبحث في المستودع لمعرفة عدد الدببة التي قمت ببيعها.

قبل وقت طويل من تذكير تساقط الثلوج للمتسوقين باقتراب عيد الميلاد، سيحول وكلاء المشترين الموسميين انتباههم إلى هدايا عيد الحب وأرانب عيد الفصح. وبينما يحتفل معظم الناس بقدوم فصل الربيع، يستعد تجار التجزئة لشراء فوانيس مخيفة ذات ثقوب على شكل عيون وأنوف وأفواه وبطاقات عيد الميلاد مغطاة بالثلوج المتلألئة. إن الأمر يشبه العمل في النوبة الليلية: فأنت دائمًا تتقدم بخطوة واحدة عن بقية البشر.

خلال عيد الهالوين، ليس من السهل أن تتذكر شموع عيد الفصح التي بيعت بشكل أفضل. أضف إلى ذلك أن دورة شراء العناصر الموسمية تستغرق وقتًا طويلاً بحيث تستغرق طلبات عيد الميلاد تسعة أشهر للوصول، ويصبح من الواضح أنه عليك أن تقلق دائمًا بشأن وجود ما يكفي (أو ليس كثيرًا، وهو أمر سيء أيضًا) ، فروع شجرة التنوبأو أجراس.

يدرك العديد من المتداولين أن التخطيط للمشتريات الموسمية أمر ضروري. إذا لم تفعل هذا، فإنك تواجه خطرين. الأول - والأكثر وضوحًا - قد يتبقى لديك مخزون كبير من السلع الموسمية في متناول اليد، والتي ستظل في المستودع كوزن ساكن لمدة عام كامل. وبالطبع يمكن خصم بعض هذه السلع وبيعها بسعر التكلفة خلال أيام قليلة بعد العطلة. تقوم المتاجر الكبرى بتحويل مبيعاتها بعد عيد الميلاد إلى أكبر أحداث العام. ولكن عدد قليل فقط من متاجر البيع بالتجزئة لديها مثل هذا التدفق من العملاء الذي يسمح لهم ببيع جميع مخزونهم في غضون أيام قليلة. لا يمكن أن تستمر تخفيضات ما بعد الموسم لفترة طويلة، ومن غير المرجح أن يتم بيع العناصر التي تُركت غير مباعة بينما لا يزال الناس يتذكرون العطلة. في أحد أيام شهر أبريل، ذهبت إلى أحد محلات بيع الهدايا (في المستشفى) ورأيت أنهم ما زالوا يبيعون حلويات عيد الميلاد. أعطت هذه الصناديق الباهتة انطباعًا غير سار امتد إلى العناصر الأخرى الموجودة في علبة العرض.

والمشكلة الثانية الأقل وضوحًا التي تنشأ إذا لم تخطط للمبيعات الموسمية هي أنه قد لا يكون لديك مخزون كافٍ. لا يمكنك بيع عشرات من دمى سانتا إذا كان لديك أربعة فقط، إلا إذا وجدت موردًا يمكنه تلبية الطلب في لمح البصر. وكما يقول المثل: "إذا كانت العربة فارغة، فلن تبيع أي شيء". يريد العملاء مجموعة واسعة من الخيارات ولن يشتروا آخر خيار متبقي حتى عشية عيد الميلاد قبل الإغلاق.

برنامج تخطيط المشتريات الموسمية

سيجعل برنامج تخطيط التسوق الموسمي الحياة أسهل لكل من يتعامل مع مبيعات العطلات وسيساعد على زيادة حجم المبيعات وزيادة الدخل. إنه مفيد بشكل خاص لوكلاء الشراء المبتدئين أو المساعد التطوعي عديم الخبرة في متجر المستشفى الذي تم تكليفه بشراء العناصر الموسمية.

الفكرة الأساسية للتخطيط الموسمي هي أن يتم التنبؤ بالطلب بناءً على نتائج مبيعات العام السابق. إذا قمت ببيع ثلاثين دزينة من هدايا عيد الحب في عام 2007، فمن المرجح أن تبيع خمسة وثلاثين دزينة في عام 2008 بدلاً من ثلاثمائة أو ثلاثمائة. وإذا رسمت بيض عيد الفصحتم بيعها قبل نهاية العطلة، ثم في العام المقبل يستحق شراء المزيد منها.

بالطبع، المتجر الذي تم افتتاحه حديثًا ليس له تاريخ، ولكن لتسهيل التخطيط للشراء في المستقبل، يجب عليك البدء في الاحتفاظ بالسجلات على الفور.

النظر في أحدث الاتجاهات

في حين أنه يمكن التنبؤ بالمبيعات بشكل عام بناءً على الأداء السابق، إلا أن هناك عددًا من العوامل التي يمكن أن تتسبب في فشل توقعاتك. كما يجب أن تؤخذ في الاعتبار عند التخطيط لشراء البضائع. كيف تسير الأمور في متجرك وفي منطقة التسوق بشكل عام؟ هل حجم التجارة ينمو أم ينخفض؟ ربما حدثت بعض الأحداث التي ستؤثر عليه؟ على سبيل المثال، في العام الماضي كان هناك مقال كبير في الصحافة المحلية أو كان هناك طقس سيئ وبسبب هذا انخفضت المبيعات؟ ما الجديد الذي حدث هذا العام؟ كيف يمكن أن يؤثر ذلك على عدد المشترين؟ ستؤثر الأحداث مثل افتتاح متجر منافس في مكان قريب أو أعمال الطريق مباشرة خارج المتجر على حجم المبيعات ويجب تخطيط حجم المشتريات وفقًا لذلك.

قم بتحليل التغييرات المرتبطة بالعطلة التي تتسوق من أجلها. عيد الفصح، على سبيل المثال، يمكن أن يقع في أبريل، أو ربما في مارس. خلال أوائل عيد الفصح، عادة ما تنخفض المبيعات قليلاً، حيث يتم تقصير فترة بيع سلع عيد الفصح. يعتمد عدد العناصر المباعة في عيد الهالوين وعيد الحب على ما إذا كانت العطلة تقع في أحد أيام الأسبوع أو في عطلة نهاية الأسبوع. والأهم من ذلك، اتباع الموضة. الأوسمة والبطاقات البريدية والهدايا - كل هذا يتغير من سنة إلى أخرى.

ومع ذلك، على الرغم من كل هذه العوامل التي تجعل مهمتنا صعبة، فإن مفتاح المبيعات الموسمية الجيدة هو حفظ السجلات بعناية.

كيفية تدوين الملاحظات

يعد المجلد الكبير ذو الثلاث حلقات رائعًا للتخطيط للمشتريات الموسمية: فهو سهل الحمل ويسهل إضافة مواد جديدة إليه. يتم وضع الصفحات على حلقات، وإذا لزم الأمر، يمكن إزالة الإدخالات ونسخها بسهولة لأخذها معك إلى المعرض التجاري. بالطبع، يمكنك أيضًا الاحتفاظ بالسجلات على جهاز الكمبيوتر وطباعة البيانات حسب الحاجة.

احتفظ بسجلات منفصلة لكل عطلة. لقضاء العطلات الكبيرة، يمكنك تقسيم المنتجات إلى فئات. نحن نحتفظ بالسجلات بالترتيب الزمني، من موسم إلى آخر. وعندما نقوم بالتسوق بمناسبة عيد الأم في شهر يناير، نعلم أن اليوم التالي هو عيد الأب. نحتفظ أيضًا بالتقويم هناك - وهو مساعد لا يقدر بثمن عند تداول السلع الموسمية.

يمكن أن يكون هذا المجلد أيضًا مكانًا مفيدًا لتخزين صور عروض العطلات والمواد الترويجية، بالإضافة إلى قصاصات المجلات التي تحتوي على أفكار قيمة لتزيين النوافذ وكتالوجات الموردين. غالبًا ما تنشر المجلات المتخصصة مقالات تحتوي على أفكار مفيدة لتداول العناصر الموسمية التي تستحق القص والحفظ. نحتفظ بتقويم على غلاف المجلد يتضمن تواريخ جميع العطلات الكبرى في العامين المقبلين. في بعض الأحيان يتم نشر مثل هذه التقاويم في المجلات. يمكنك أيضًا شراؤها من قسم فهرس المكتبة أو البحث عبر الإنترنت من خلال البحث عن "تواريخ العطلات".

يعتمد مدى التفاصيل التي تحتاجها للاحتفاظ بسجلات لمئات العناصر الموسمية التي يقدمها متجرك المتخصص على احتياجاتك. أبسط شيء هو أن يتم توزيع المنتجات إلى ثلاثة أعمدة وفقًا لتقييم المبيعات: جيدة أو سيئة أو متوسطة. يحدد هذا السلع سريعة البيع، والسلع متوسطة الطلب، والسلع التي يصعب بيعها.

يمكن الاحتفاظ بسجلات أكثر تفصيلاً للعناصر التي تشتريها لقضاء عطلة معينة، مع تحديد الشركة الموردة، مع ملاحظات حول مدى جودة بيع كل عنصر. يمكنك نسخ نماذج الطلب أو الفاتورة ووضعها في نفس المجلد حتى تتمكن من تدوين ملاحظات عليها. ستساعدك كلمة "نعم" أو "لا" البسيطة لكل عنصر من عناصر المنتج على أن تتذكر خلال عام ما تحتاج إلى طلب المزيد منه وما تحتاج إلى طلب أقل منه. قبل أيام قليلة من العطلة، احسب عدد الأشياء التي تم بيعها بالفعل. وهذا سوف يساعد على العام القادمحدد العناصر التي تحتاج إلى طلب المزيد منها. على سبيل المثال، إذا لم تكن هناك قلوب شوكولاتة متبقية بعد عيد الحب، فهذا يعني أن جميع الصناديق الأربعة والعشرين قد تم بيعها. ولكن إذا لم يتم ترك قلب شوكولاتة واحد قبل أربعة أيام من العطلة، فيمكن بيع أكثر من أربعة وعشرين صندوقا إذا تم إجراء مخزون كاف.

إذا قمت بإحصاءها عند إزالة البضائع الموسمية، فسيوفر ذلك الوقت عند إجراء الجرد. ضع نسخة من قائمة الأرصدة المتبقية في مجلد تخطيط الشراء الخاص بك، فهذا سيسهل إنشاء طلب للعطلة القادمة.

منتجات للمعارض والحملات الإعلانية

عند إجراء عمليات الشراء، لا تنسى شاشات العرض والإعلانات. ابحث دائمًا عن المنتجات التي يمكن تقديمها بشكل جيد. يجب تنسيق جميع أنشطة الترويج للمنتج. يجب أن تكون جميع المنتجات المذكورة في الإعلانات متضمنة في التشكيلة. لا تعرض أبدًا النسخة الأخيرة في النافذة. خطط لمشترياتك بحيث يكون لديك عدد كاف من العناصر المعلن عنها أو المعروضة. إذا طلبت عدة نسخ مكبرة من منتج ما لأغراض العرض لأغراض إعلانية، فقم بتزويدهم ببطاقات الأسعار في حالة رغبتهم في شرائها.

عند طلب خط جديد أو النوع الجديدالمنتج، فكر في أفضل طريقة لوضعه في المتجر. إذا كان ذلك يتطلب تركيبات خاصة أو حافظات عرض خاصة، فاطلبها مسبقًا لاستلامها المعدات اللازمةفي وقت واحد مع البضائع. أثناء الاهتمام بتنوع مجموعتك المتنوعة، لا تنس أن خطوط الإنتاج التي تبيعها يجب أن تكمل بعضها البعض بشكل جيد وتتناسب معًا. نظام الألوانوالمواد. تعتبر البضائع التي تطلبها هي العناصر الرئيسية لتصميم أرضية المبيعات ونوافذ العرض التي يجب أن تجذب العملاء.

فوائد العمل مع وكلاء المبيعات

نحن نجتمع مع وكلاء المبيعات فقط بترتيب مسبق. إذا كانت حزمة عروض الوكيل لا تتضمن خطوط الإنتاج التي نبيعها، فلن يكون من السهل عليه ترتيب اجتماع؛ ويطلق الوكلاء على مثل هذه المكالمات اسم "باردة"، ربما بسبب الاستقبال البارد الذي يتلقونه في المتاجر - قبل ذلك، اتخاذ القرار، وما إذا كان من المستحسن عقد اجتماع، فإننا نطرح عدة أسئلة. ليس من الصعب اتخاذ قرار إذا كان الوكيل يعرض مجوهرات لا تبيعها، ولكن في أغلب الأحيان، يجب النظر في خط جديد من المنتجات لمعرفة ما إذا كان خط الإنتاج الجديد مناسبًا لك. منذ أن شاهدنا فيلم "موت بائع متجول"، كنا متعاطفين جدًا مع مندوبي المبيعات ونقدم دائمًا طلبًا صغيرًا على الأقل. إذا أردنا إلقاء نظرة على المنتجات المعروضة، فإننا نحذر الوكيل على الفور بصدق من أننا هذه المرة سنتعرف فقط على مجموعته المتنوعة. في هذه الحالة، يقرر الوكيل بنفسه ما إذا كان سيأتي إلينا أم لا. ففي النهاية، إذا لم نطلب منه أي شيء، فلن يتم الدفع له مقابل هذه الزيارة. أرى الوكلاء ثلاثة أيام في الأسبوع في الساعة 11 صباحًا و1 ظهرًا و3 مساءً. يتيح لي هذا التخطيط ليوم عملي، ويعلم الوكلاء أن الاجتماع لن يستمر أكثر من ساعتين. في المتاجر الأخرى، يتم استقبال الوكلاء يومًا واحدًا في الأسبوع، وأعتقد أن هذا غير مريح بالنسبة لهم، لأنه يجعل من الصعب التخطيط للرحلات.

يمكن لوكيل المبيعات الجيد أن يحقق قيمة كبيرة لمتجرك. سوف تتلقى منه معلومات حول المنتجات التي يزداد الطلب عليها، ونصائح حول تصميم واجهات العرض، والمساعدة في إعداد حملة ترويجية ونصائح بشأن أي مشاكل قد تنشأ. يعرف وكيل المبيعات جيدًا أين يتم بيع المنتجات التي يقدمها لك، وسوف يحذرك إذا كان هناك منافس بالقرب منك أو على وشك خصم خط معين من المنتجات. حتى أن بعض الوكلاء يقومون بتصميم العروض، واستكمال خطوط الإنتاج المعروضة، وحساب المخزون عندما يحين وقت تقديم طلب آخر. صحيح أنهم عادة ما يقدمون مثل هذه الخدمات عند العمل مع متاجر الخصم، ولكن المتاجر الصغيرة قد تطلب ذلك أيضًا.

من أجل إقامة علاقات ودية ومفيدة مع الوكلاء، يجب أن يكون لديك فهم جيد لجميع ميزات ظروف عملهم. عادة ما يحصل وكيل المبيعات الذي يعمل لدى مورد واحد فقط على راتب صغير بالإضافة إلى عمولات على المعاملات. ويعمل الوكلاء الآخرون لحسابهم الخاص أو لصالح مؤسسات المبيعات ويقدمون عددًا كبيرًا من خطوط الإنتاج المختلفة. وعادة ما يأتي دخلهم فقط من العمولات التي يحصلون عليها من المنتجات المختلفة التي يبيعونها. يعتمد حجم العمولة على نوع المنتج ويتراوح من 10 إلى 20%. عادة ما يدفع الوكيل مصاريف السفر من جيبه الخاص. تتفاوض منظمات المبيعات مع الموردين حول خطوط الإنتاج لتوزيعها وتوزيعها على الوكلاء في منطقة معينة. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يقومون بإنشاء صالات عرض دائمة أو مؤقتة في معارض الجملة.

في معظم الحالات، يكون من الواضح أي وكيل يعمل في مقر متجرك، وهذا هو الوكيل الذي ستعمل معه. ولكن لسوء الحظ، تقوم بعض الشركات بإرسال العديد من الوكلاء إلى منطقة واحدة على أمل إبرام المزيد من الصفقات. في مثل هذه الحالات، يجد موظف المتجر نفسه في موقف صعب، لأنه لا يعرف من يعطي الأمر. إنه أمر مزعج بشكل خاص إذا كان هناك وكيلان في المتجر في نفس الوقت. عندما حدث هذا لنا، اتصلت بالشركة للتأكد من أوراق اعتماد الوكلاء. وتبين أن الوكيل المعتمد في منطقتنا كان طرفاً ثالثاً، وكان في تلك اللحظة يبعد عنا أربع ولايات.

لا يحصل العديد من وكلاء المبيعات على عمولة حتى يتم دفع فاتورة البائع، وقد لا يحصلون على أي شيء على الإطلاق إذا تم دفع الفاتورة متأخرًا - وهذا سبب آخر لدفع الفواتير في الوقت المحدد. لا تنس أن وقت الوكلاء ثمين. إذا كنت قد أدركت بالفعل أنك لن تطلب أي شيء أو ستقدم طلبًا صغيرًا فقط، فحاول ألا تبقي الوكيل لفترة أطول من اللازم. عادةً ما يفهم الوكلاء متى يتعين عليك التوقف لخدمة عميل أو حل مشكلة عاجلة.

الوكيل الجيد سيساعدك على القبول القرارات الصحيحةالشراء ولن يحاول إقناعك بشراء الكثير، على أمل أن تقوم بطلب جديد إذا لزم الأمر. أعرف أحد وكلاء الشراء الذي يثبت استقلاليته من خلال رفض جميع التوصيات، وبالتالي لا يشتري البضائع التي تباع بشكل جيد في المتاجر المجاورة. لدى وكلاء المبيعات الكثير من الوظائف المختلفة للقيام بها في منطقتهم وفرصة رائعة لدراسة طلب العملاء، وهو ما يمكن أن يكون مفيدًا جدًا لك.

لسوء الحظ، يتصرف بعض الوكلاء بطريقة غير أخلاقية من خلال إقناع أصحاب المتاجر عديمي الخبرة بطلب المزيد أو إضافة كميات إضافية إلى الطلب المكتمل (وهذا ما يسمى "التلاعب بالطلبات"، وقد حدث هذا لي مرة واحدة فقط). كن حذرًا عند تقديم طلب لأول مرة وتحقق من البضائع المستلمة مقابل مذكرة التسليم.

ممارسة السفر للبضائع

أحد متع عملنا هو السفر للعثور على منتجات جديدة. حتى إذا قمت بزيارة متجر هدايا في وجهة منتجع شهيرة، فقد تتمكن من العثور على العناصر التي سيتم بيعها بشكل جيد في متجرك (على الرغم من أن قضاء يوم على الساحل ربما لن يعد بمثابة رحلة عمل لمصلحة الضرائب). لدينا لعبة: تذكر اسم وعنوان مورد المنتج الذي تفضله في المتجر - لأنه من غير المهذب كتابة المعلومات مباشرة أمام صاحب المتجر. ولكن من الأفضل أن تدفع السعر الكامل للعنصر المختار - على الرغم من أنه سيكون من العار أن تدفع سعر التجزئة، لأنك معتاد بالفعل على سعر الجملة. لسوء الحظ، لا تأتي جميع المنتجات مع ملصق يشير إلى المورد. في الأماكن التي تكون فيها المنافسة عالية، يميل التجار إلى إخفاء مصادرهم، وغالباً ما لا يهتم المصنعون بالملصقات. ولكن هناك أيضًا تجار سيكونون سعداء بمشاركة المعلومات معك عندما يكتشفون أن متجرك يقع في مكان بعيد ولا يمكنه منافستهم.

يمكن العثور على الموردين في معارض الفن الشعبي الحرف اليدويةوالتي ستكون بمثابة إضافة ممتازة لمجموعة المتاجر المتخصصة ولن يتم العثور عليها أبدًا في متاجر الأسواق الكبيرة. سيحتاج الفنانون الذين لم يبيعوا منتجاتهم بالجملة بعد إلى القليل من المساعدة في تطوير المنتجات المناسبة للبيع بالتجزئة. نطلب عادةً ألا يتم عرض العناصر التي يبيعها الفنانون لنا للجمهور، حيث أن السعر في معارض البيع عادة ما يكون أقل بكثير من سعر التجزئة لدينا. لذلك، يتعين عليهم أن يقرروا ما سيقدمونه للمتجر بسعر الجملة، وما الذي سيبيعونه بأنفسهم.

هناك العديد من المعارض التجارية للفنون والحرف حيث يعرض الفنانون أو الحرفيون الذين هم على دراية بمبادئ تجارة الجملة منتجاتهم. لقد قام هؤلاء المؤلفون بالفعل بإعداد خطوط إنتاج منخفضة التكلفة بما يكفي لتظل قادرة على المنافسة حتى مع وجود علامة تجارية.

يتم أيضًا توزيع العديد من فئات المنتجات الأخرى في المعارض التجارية الكبرى. غالبًا ما تجمع هذه المعارض بين العروض المؤقتة من قبل الموردين ووكلاء المبيعات والأقسام الدائمة التي يتم إنشاؤها مثل المتاجر الصغيرة. تعد المعارض التجارية مصدرًا رائعًا للمنتجات الجديدة وأفكار التصميم. بالإضافة إلى ذلك، فهي توفر فرصة لإجراء اتصالات مفيدة. إذا كان صاحب المتجر غير مهتم بمثل هذه الأحداث، فهو لا يسعى إلى ازدهار أعماله.

بعض الصناعات، مثل الكتب والمتاحف، تعقد فعاليات وطنية كل عام. ولكن بالنسبة لفئات أوسع من السلع، والتي تشمل الهدايا، يتم تنظيم المعارض التجارية في جميع أنحاء البلاد مرتين إلى أربع مرات في السنة. تتميز المعارض الكبيرة ببائعين كبار، ولكن المعارض الأصغر حجمًا، خاصة في الولايات الأخرى البعيدة عنك، يمكن أن تكون مصدرًا لا يقدر بثمن للمنتجات التي لا يمتلكها منافسوك. لكي تجعل متجرك مميزًا عن الآخرين، تحتاج إلى بيع منتجات لا يمكنك العثور عليها في أي مكان آخر في منطقتك.

ربما الأكثر النصائح القيمةوالتي قد تقدمها للمبتدئ المتوجه إلى المعرض، تقول: "ارتدي حذاءً مريحًا!" إذا لم تكن معتادًا على الوقوف على قدميك طوال اليوم، فسوف تدرك قبل وقت طويل من نهاية اليوم أن قرارات الشراء الخاصة بك تعتمد على حالة قدميك. تعتبر الملابس غير الرسمية مقبولة تمامًا في المعرض هذه الأيام، لكن تذكر أنك تحتاج إلى أن تبدو محترفًا حتى يتم التعامل معك على هذا النحو. عند الذهاب إلى المعرض، كن مستعدًا لتقديم الطلبات وإحضار التوصيات معك (انظر أدناه)، بالإضافة إلى بطاقة الائتمان أو الإيصالات، إذا كنت بالطبع تخطط للتسوق أو ترغب فقط في الحصول على هذه الفرصة. بالإضافة إلى ذلك، للدخول إلى المعرض، يجب عليك التسجيل مسبقًا أو الحصول على شارة تحمل اسمك إذا كنت قد قمت بالتسجيل بالفعل. يوفر التسجيل المسبق الوقت — فلا يتعين عليك القيام بذلك مباشرة بعد وصولك — كما يوفر رسوم التسجيل، إذا كان ذلك مطلوبًا. إذا لم تكن قد قمت بالتسجيل مسبقًا، فاتصل بالمعرض قبل مغادرة المنزل واسأل عما عليك فعله للحصول على شارة المشارك عند المدخل. تأكد من التحقق من وجود أي رحلات جوية خاصة أو غرف فندقية. بالنسبة للمعارض التجارية، عادة ما يتم حجز العديد من الغرف وإبرام اتفاقيات خاصة مع شركات الطيران لجذب المشاركين مع إتاحة الفرصة لهم لتوفير تكاليف السفر.

هناك خدعة واحدة بسيطة للغاية ولكنها فعالة بشكل لا يصدق في نفس الوقت: اصطحب معك ملصقات إلى المعرض تحمل اسم متجرك وعنوانه ورقم هاتفه حتى تتمكن من لصقها في نموذج الطلب في "تم البيع" أو " تسليم "العمود. ستحتاج إلى كمية كبيرة من هذه الملصقات، نظرًا لأن كل طلب عادةً ما يحتوي على عدد كبير من النسخ - وكل منها، باستثناء نسختك، يجب أن يتم لصقها بمثل هذا الملصق. سيكون موظفو الجناح المنهكون ممتنين جدًا للوقت الذي تم توفيره، وستكون متأكدًا من كتابة اسم المتجر وعنوانه بشكل صحيح. ذات مرة، عندما ذهبنا إلى إنجلترا لشراء البضائع، أخذنا معنا ختمًا مطاطيًا قديمًا يحمل اسم المتجر لوضع بصمة على نماذج الطلب. بعد أن أكملنا جميع الأوراق، تخلصنا منها كما هو مخطط لها، لكن عاملة التنظيف اليقظة أخرجتها من حاوية القمامة وسلمتها إلى إدارة المعرض وتأكدت من تسليمها إلينا في الفندق!

إذا وجدت نفسك في معرض قبل افتتاح متجرك، فمن الجيد أن يكون لديك ملصقات جاهزة على جهاز الكمبيوتر الخاص بك مكتوب عليها "فتح" بأحرف كبيرة. تريد أن تصل البضائع في وقت الافتتاح، وهذه إحدى الطرق لإجبار المورد على أخذ طلبك قبل قائمة الانتظار.

تقدم العديد من المعارض عددًا كبيرًا من الكتالوجات وقوائم الأسعار وحتى عينات المنتجات (على الرغم من أن العناصر نفسها قد لا تكون معروضة للبيع)، لذا تأكد من إحضار حقيبة كبيرة بما يكفي لتلك الأشياء الثمينة، بالإضافة إلى الأساسيات مثل المراجع والأقلام والأعمال التجارية بطاقات البطاقات والدفتر. يمكن أيضًا أن تكون المفكرة التي تحتوي على ملاحظات لاصقة والآلة الحاسبة وقلم التحديد مفيدة أيضًا، وكذلك مجلد نسخ نماذج الطلبات. يسمح العديد من العارضين في المعرض بالتصوير الفوتوغرافي لشاشاتهم، لذا تأكد من إحضار الكاميرا الخاصة بك (أو استخدم تليفون محمول)، ولكن تأكد من طلب الإذن قبل التقاط الصور.

إنها فكرة جيدة أن تقوم بإعداد مذكرة مسبقًا حول ما ترغب في طلبه في المعرض. فقط لا تبالغي. التقيت ذات مرة بسيدة وكيلة شراء في معرض للهدايا في أتلانتا كانت تحمل عربة أمتعة بها مخزون كامل من متجرها. يكفي أن تكون لديك فكرة عامة عما لديك في متجرك، ومعلومات أكثر تفصيلاً عن عدد المنتجات من الخطوط التي ستطلبها. أحضر نسخة من سجلات الطلبات الخاصة للعملاء وقائمة بالعناصر الجديدة التي ترغب في العثور عليها. قم بتدوين أرقام الأكشاك الخاصة بالموردين الرئيسيين لديك مسبقًا حتى لا يفوتك أي منهم. كقاعدة عامة، يتم نشر هذا النوع من المعلومات في كتالوج الإعلانات الخاص بالمعرض أو على موقعه الرسمي على الإنترنت. تأكد من زيارة منصات جميع شركائك الحاليين، ولكن لا تفوت فرصة إلقاء نظرة على الأجنحة الأخرى والبحث عن موردين جدد.

إذا كنت تعمل في إطار تمويل المشتريات - بميزانية مفتوحة للشراء - فاحصل على مخطط بنتائج المبيعات الشهرية، وعند تقديم الطلبات، سجل مقدار المشتريات حسب الفئة، والتسليم - حسب الشهر. سيساعدك جهاز كمبيوتر محمول أو أي مساعد إلكتروني آخر في الاحتفاظ بهذه السجلات، وفي نهاية اليوم يمكنك إدخال البيانات إلى الكمبيوتر المحمول الخاص بالفندق.

أحضر معك قطعة أو قطعتين من الحبوب: عادة لا يكون من السهل الوصول إلى أكشاك الوجبات الخفيفة في المعارض، خاصة إذا كنت في منتصف صف طويل من الأكشاك. على الرغم من أن الطعام في غرفة الاجتماعات قد لا يكون ذو جودة عالية بشكل خاص، خذ قسطًا من الراحة من وقت لآخر لتناول وجبة خفيفة. إذا كنت محظوظًا بما فيه الكفاية لتكون في معرض حيث يتم تقديم الأطعمة والمشروبات مباشرة في الأجنحة، فلا ترفض العلاج، على الرغم من أنه من الأفضل تجنب المشروبات الكحولية، على الأقل حتى اكتمال التسوق.

عند السفر لشراء البضائع، لا تنس الاحتفاظ بإيصالات الوجبات وتذاكر النقل وإيصالات الفندق. في حين أن مصلحة الضرائب الأمريكية لا تسمح بإدراج وجبات الطعام بالكامل في نفقات السفر (سواء كنت تأكل في مطعم ماكدونالدز أو فور سيزونز)، فإن جميع النفقات الأخرى تعتبر نفقات عمل. إذا ذهبت إلى المعرض بسيارتك الخاصة، فلا يزال يتعين عليك دفع الأجرة الخاصة بك.

نحن سعداء لتوظيف الموظفين في المعارض. وهذا يمنحهم الفرصة لمعرفة المزيد عن المنتجات في صناعتنا، والعثور على منتجات جديدة مناسبة للمتجر، والمشاركة في القرارات الإستراتيجية. تعتبر الرحلة إلى معرض في مدينة أخرى طريقة ممتازة للمكافأة عمل جيدخاصة إذا أخذت الجميع إلى مطعم باهظ الثمن وأقمت في فندق مريح. في بعض الأحيان، عند زيارة المعرض، تصبح الشركة مصدر إلهاء، لكن كل شخص سيساهم في خزانة الأفكار الجديدة. يمكنك التقسيم ومن ثم، بعد الاستماع إلى تقارير الموظفين، قم بزيارة الأجنحة والأجنحة التي تهمك فقط. إذا كنت ستذهب إلى معرض تجاري مع الموظفين، فاصنع لهم بطاقات عمل لتجعلهم يشعرون وكأنهم محترفون. يمكنك طباعة بطاقات العمل هذه في متجرك باستخدام ورق مثقوب خاص.

نظم وقتك في المعرض بحيث يمكنك المرور عبر كل جناح وإلقاء نظرة على جميع الأجنحة مرة واحدة على الأقل.

بعد كل شيء، لقد أتيت إلى هنا للبحث عن منتجات جديدة، وإذا لم تنظر حولك، فقد تفوت هذا العنصر الذي قد يصبح شائعًا في متجرك! حاول الوصول إلى المعرض في أيام الأسبوع، فالحشد في عطلات نهاية الأسبوع مزعج للغاية، وستتمكن أيضًا من التواصل مع موظفي المدرجات والأجنحة دون تدخل. إذا استطعت، فلا تعود إلى المنزل دون القيام ببعض التسوق في المنطقة. بغض النظر عن المدة التي قضيتها في هذا العمل، هناك دائمًا شيء يمكنك تعلمه من الآخرين.

وضع أوامر في المعرض

هناك طريقتان متعارضتان لتقديم الطلبات في معرض الجملة. يحب بعض الأشخاص طلب البضائع حسب العينات وليس حسب الصور الموجودة في الكتالوج. يفضل البعض الآخر النظر إلى كل شيء أولاً، وأخذ الأدبيات لمزيد من الدراسة، ثم اتخاذ القرار. ومع ذلك، فإن موظفي قاعة المعرض لا يحبون إعطاء كتالوجات باهظة الثمن لأولئك الذين لم يطلبوا أي شيء، لأنهم بناء على تجربتهم الخاصة خلصوا إلى أن معظم الأشخاص الذين يأخذون الكتالوجات لا يطلبون أي شيء منهم. بالإضافة إلى ذلك، إذا جاء الطلب من المكتب، فلن يتلقوا أي شيء مقابل ذلك، لذلك فهم مهتمون بطلبك في المعرض.

تقدم بطلب للحصول على كتالوج فقط إذا كنت مهتمًا جديًا بخط الإنتاج المعروض، ولكن لسبب ما لا يمكنك طلب المنتجات في الوقت الحالي. إذا وعدوا، استجابة لطلبك، بإرسال كتالوج إليك، ضع علامة على ذلك في مذكراتك حتى تتمكن من طلبه مرة أخرى إذا لم يفي الموظف بوعده. (لا تقوم العديد من الشركات بإرسال الكتالوجات التي يُطلب منها تقديمها في المعرض.) بالإضافة إلى ذلك، هناك العديد من خطوط الإنتاج غير الممثلة في الكتالوجات والتي لا يمكن طلبها إلا في المعرض ما لم يكن لدى الشركة الموردة وكيل مبيعات في شركتك المنطقة أو لا تحتفظ بموقع ويب كامل ومصمم جيدًا على الإنترنت. بالنسبة لشركة صغيرة أو شركة تبيع العديد من المنتجات المماثلة، فإن إنشاء كتالوج كامل الألوان خاص بك وطباعته ليس فعالاً من حيث التكلفة.

للحصول على المزيد من الطلبات، تقدم الشركات أحيانًا شروطًا تفضيلية في المعرض: ًالشحن مجاناأو خصومات أو تأجيل الفاتورة أو العناصر المجانية. ولكن كما هو الحال مع أي عملية بيع، قم بالشراء فقط إذا كنت بحاجة حقًا إلى العناصر. لا تطلب العناصر التي لست متأكدًا منها لمجرد أن العروض متاحة لبضعة أيام فقط خلال المعرض. إذا أظهرت اهتمامًا جديًا، فقد تتمكن من الحصول على تمديد لهذه الشروط حتى تعود إلى المتجر، حيث ستقوم بإحصاء المخزون وتحليل العوامل الأخرى ذات الصلة.

لا تدرك إدارة الشركات التي تقدم شروطًا تفضيلية في المعارض دائمًا أنها تحرم وكلاء مبيعاتها من الصفقات المحتملة، نظرًا لأن الطلبات المقدمة في المعرض تكون أكثر ربحية لصاحب المتجر. إنهم يحاولون ببساطة تبرير التكاليف المرتفعة لتنظيم المعرض من خلال زيادة عدد الطلبات إلى الحد الأقصى. إذا كنت تعلم أن وكيل المبيعات الذي تعمل معه لن يحصل على العمولة الكاملة على الطلب الموقع في المعرض، فيمكنك أن تطلب توسيع المزايا لتشمل الطلب الذي تقدمه مع وكيل المبيعات عند عودتك إلى مكتبك بعد أيام قليلة من انتهاء الحدث. سيكون الوكيل بالتأكيد ممتنًا جدًا لك، وسيساعد ذلك في إقامة تعاون طويل الأمد متبادل المنفعة.

عادة ما يكون عمال الجناح العادل متعبين للغاية في نهاية اليوم: فالوقوف أصعب من المشي. وينبغي لوكلاء الشراء، الذين يدركون جيدا كيف يحتاج عملاء متجرهم إلى العلاج، أن يعاملوا الموظفين المحليين بنفس المجاملة. إذا لم تكن مهتمًا بخط الإنتاج المعروض، فيرجى إخبارهم بذلك بأدب. إذا أتيت إلى المعرض مع موظفيك وقررت تقديم طلب، دع أحدكم، أو اثنين منكم على الأقل، يتخذ القرار، حتى لا تكون هناك مناقشات صاخبة أمام المنصة، مما يمنع الزوار الآخرين من الحصول على التعرف على المعرض ومنع الموظفين من قبول الطلبات.

عند الطلب من المعرض لأول مرة، قد تشعر بالتوتر، خاصة إذا لم يكن متجرك مفتوحًا بعد. ينصح بيل هيفلينج، المالك والمدير التنفيذي لشركة Haefling and Haefling، بأن تكون صريحًا بشأن كونك مبتدئًا وطلب المساعدة. في كل عام، يتم إغلاق العديد من المتاجر، لذلك من المهم لكل مصنع ومورد أن تظهر متاجر جديدة في مكانها. اسمح لموظفي المعرض ذوي الخبرة بمساعدتك في اختيار العناصر التي من المرجح أن يتم بيعها بشكل جيد في متجرك.

التأكد من الموثوقية المالية للمتجر

أنت بحاجة إلى خطاب توصية أو توصية حتى تتمكن من تقديم دليل على جدارتك الائتمانية وموثوقيتك عند مقابلة مورد جديد. يجب أن يثق في أن عملك على أساس متين وأنك ستدفع الفاتورة في الوقت المحدد وبالكامل، وستتلقى سلعًا قيمة. فكر في مثل هذا الخطاب كبطاقة عمل لمتجرك. عندما تقترب من أحد الموردين للحصول على قرض، عليك أن تترك انطباعًا جيدًا. مصممة بشكل جميل خطاب توصيةيجب أن يحتوي على جميع المعلومات اللازمة:

• اسم المحل؛
• عنوان؛
• أرقام الهاتف والفاكس؛
• تاريخ إنشاء المتجر؛
• الوضع القانوني (شركة، شراكة، وما إلى ذلك)؛
• لقب المالك (أو ألقاب المالكين) للمتجر؛
• رقم تعريف البائع (رقم إعادة البيع)؛
• اسم وعنوان البنك.
• أسماء الموردين الرئيسيين للمتجر.

تأكد من تضمين العناوين وأرقام الهاتف والفاكس الخاصة بالموردين الذين تدرجهم كضامنين في الرسالة، بالإضافة إلى رقم حساب العميل الخاص بك لدى كل من هذه الشركات. لا توافق جميع الشركات على تحمل المسؤولية وتقديم معلومات عن عملائها. قبل وضع معلومات المورد في خطاب التوصية، اكتشف ما إذا كانت الشركة مستعدة للتحقق من قدرتك على الدفع، حتى لا تشمل شركة لن تساعد في تحقيق ذلك ظروف أفضليُقرض. إذا نجحت، سيكون من الجيد تضمين أنواع مختلفة من الشركات من مختلف أنحاء البلاد في مثل هذه الرسالة. من المرجح أن يرغب شريكك الجديد في اختيار شركة يعرفها بالفعل، أو شركة تقع بالقرب منها، أو شركة تعمل في نفس الصناعة.

بعد مرور بعض الوقت على افتتاح المتجر، ستتصل بك شركة Dun & Bradstreet، وهي شركة لتقييم الائتمان. ستقوم شركة Dun & Bradstreet بجمع المعلومات ذات الصلة منك ومن مورديك، وتعيين رقم رمزي لشركتك (رقم D&B الخاص بك) وتقييمًا. إذا كنت تدفع جميع فواتيرك في الموعد المحدد ولديك رصيد جيد، فإن تصنيف D&B سيساعدك على تحقيق ذلك ظروف جيدةالقروض من الموردين الجدد.

نذكر في خطاب التوصية الخاص بنا أننا لن نقبل سوى شحنات إضافية تقل قيمتها عن 50 دولارًا إذا قام المورد بدفع تكلفة الشحن. قد تشير المتاجر الأخرى إلى تفضيلات شركة الشحن الخاصة بها أو تفاصيل أخرى تتعلق بالطلبات. يمكنك إضافة مصداقية إلى خطاب التوصية الخاص بك عن طريق تضمين صورة لمتجرك وإدراج الجوائز التي حصل عليها.

إذا كنت جديدًا في هذا المجال، فليس هناك الكثير لتضعه في خطاب التوصية الخاص بك. لا تتردد، اجمع كل ما يمكنك العثور عليه، حتى لو كانت مراجعات من شركة محلية مثل متجر مستلزمات مكتبية، فهذا سيساعد في بناء رصيدك. قد يظل الموردون الجدد يصرون على أن تدفع ثمن البضائع مقدمًا، أو نقدًا عند التسليم، أو عن طريق بطاقة الائتمان، لكن ذلك سيجعلك تبدو كمحترف.

غالبًا ما يطلب الموردون الجدد الدفع ببطاقة الائتمان للطلب الأول وأحيانًا الثاني، حتى من الشركات المزدهرة والراسخة. يستغرق التحقق من المراجع وقتًا طويلاً ومكلفًا، كما يمكن أن يؤخر تنفيذ الطلب لعدة أسابيع. بالإضافة إلى ذلك، إذا لم تقدم الشركة ائتمانًا للطلبات الأولى، فلن تضطر إلى فتح حسابات العملاء للعملاء الذين يتقدمون مرة واحدة فقط.

إذا لم يكن لديك بطاقة إئتمانالأعمال لدفع ثمن الطلب، يمكنك أن تطلب من المورد أن يرسل له شيكًا بعد استلام فاتورة أولية عندما تكون البضاعة جاهزة للشحن.

الاستخدام الفعال لنماذج الطلب

بالنسبة للطلبات داخل المتجر، وخاصة تلك التي ترسلها لاحقًا بالفاكس إلى الوكلاء أو الموردين، فمن المفيد أن يكون لديك نموذج خاص بك يتضمن اسم متجرك وعنوانه وأرقام الهاتف والفاكس والتفاصيل الأخرى. ويرد أدناه مثال على هذا النموذج. اترك مساحة لاسم الشركة الموردة وعنوانها ورقم هاتفها. من المفيد تضمين مساحة لاسم وكيل المبيعات، إذا كان لديك وكيل، ورقم الحساب المخصص لك من قبل المورد. إذا كان خط الإنتاج الذي تطلبه جديدًا في المتجر، فيجب عليك إرسال خطاب توصية مع طلبك. وفي هذه الحالة، اكتب على السطر المخصص لرقم حساب العميل الخاص بك: “مرفق التوصيات”.

في الجزء الرئيسي من النموذج يكتبون الكمية ورقم الكتالوج والوصف وسعر الجملة للبضائع المطلوبة. وبما أننا نستخدم بعد ذلك نفس النموذج للتحقق من البضائع المسلمة، فإننا نترك مساحة على يسار الكمية المطلوبة لتسجيل كمية البضائع المسلمة. يتم استخدام العمود الموجود على يمين سعر الجملة للإشارة إلى سعر التجزئة ورمز الفئة، والذي يتم إدخاله عادةً فورًا بعد تقديم الطلب.

في مؤخرالنقل الطلبات إلى الموردين أو مندوبي المبيعاتيتم استخدام البريد الإلكتروني بشكل متزايد. هذه ممارسة شائعة، فقط تأكد من أن النموذج الإلكتروني يحتوي على نفس المعلومات الموجودة في النموذج العادي، ولا تنس طباعة نسخة من الطلب بنفسك.

إذا قمت بإرسال طلب عبر البريد الإلكتروني أو الفاكس إلى أحد الوكلاء، فستتلقى غالبًا نسخة من الطلب عبر البريد كتأكيد. يتم إنشاء هذه النسخة عادةً عندما يقوم الوكيل بنسخ طلب على قسيمته لتقديم طلب للحصول على رصيد الشراء. بعد التحقق - في حالة حدوث ذلك - من هذه الوثيقة مع نسختك من الطلب، يمكنك التخلص منها أو تثبيتها على طلبك.

نحتفظ بنماذج الطلبات مرتبة أبجديًا حسب اسم الشركة، وفي بعض الأحيان نتطلب كتابة اسم المنظمة التجارية للوكيل في الأعلى. في المتاجر الأخرى، يتم تنظيم الطلبات حسب التاريخ - وهذا مناسب إذا كان لدى المتجر عدد قليل من الموردين.

مثال على نموذج طلب منتج.

إجراءات الطلب المتخصصة

بالإضافة إلى اسم البضاعة والكمية المطلوبة، يجب على وكيل الشراء الإشارة إلى تاريخ تسليم البضاعة وطريقة نقلها. إذا كانت البضائع مطلوبة في يوم محدد، فمن الأفضل تحديد تاريخ التسليم قبل أسبوع أو أسبوعين. إذا لم تعد هناك حاجة لهذا المنتج بعد يوم معين، فحدد تاريخ إلغاء الطلب. إذا قام المورد بتسليم البضائع بعد هذا التاريخ، فيحق لك رفض التسليم.

يمكنك تقديم سلسلة من الطلبات - إنشاء برنامج شراء - بمواعيد تسليم مفتوحة. في هذه الحالة، يمكنك التخطيط لمشترياتك قبل عدة أشهر ويمكنك إلغاء الطلب إذا لم يتم بيع خط إنتاج معين بالمستوى الذي توقعته. يجد بعض الموردين أنه من المناسب معرفة احتياجاتك مقدمًا، بينما ينفر البعض الآخر من إمكانية إلغاء طلبك. يجدر التحدث إلى كل مورد على حدة ومعرفة ما يشعرون به تجاه برنامج المشتريات.

غالبًا ما يقوم الموردون بتثبيت الحد الأدنى للمبلغللشراء بالجملة. تم إنشاء هذا الحد الأدنى لكمية الطلب لضمان عدم قيام الأفراد بشراء البضائع بأسعار الجملة للاستخدام الشخصي، وللتأكد من أن الطلبات كبيرة بما يكفي لتكون فعالة من حيث التكلفة للنقل. عادة ما يكون الحد الأدنى لكمية الطلب الأول أعلى لتبرير تكلفة إدخال عميل جديد إلى قاعدة البيانات. ومن المفيد أيضًا للشركة التأكد من قيام المتاجر بشراء ما يكفي من خط منتجاتها لتمثيلها بشكل صحيح. غالبًا ما يكون الحد الأدنى لإعادة الطلب أقل حتى تتمكن المتاجر من تخزين العناصر الجيدة البيع بمجرد نفاد المخزون. في حالة الطلبات الخاصة، يتنازل الموردون أحيانًا عن الحد الأدنى من المتطلبات ويكونون على استعداد لقبول الطلبات الصغيرة مقابل رسوم إضافية.

قررت شركة Laurel Burch ذات يوم رفع الحد الأدنى لسعر الطلب إلى 500 دولار (بأسعار الجملة)، على أمل أن تقوم المتاجر بتخزين مجموعة متكاملة من المنتجات: المجوهرات والسيراميك والقمصان والمزيد. تعمل هذه الإستراتيجية بشكل جيد إذا كان هناك حد أدنى مرتفع مطلوب في الطلب الأول - تتطلب بعض خطوط الإنتاج ما يصل إلى 5000 دولار في الطلب الأول - ولكن عندما يتعلق الأمر بتكرار الطلبات، يصبح هذا القيد مشكلة خطيرة. يجب على العملاء الذين يريدون أقراطًا محددة بلون معين أو خزانات بحجم معين الانتظار حتى يتم بيع ما يكفي من خط الإنتاج هذا لطلب الشحنة التالية بقيمة 500 دولار. لم يمض وقت طويل قبل أن تعلن لوريل بورش عن رفع الحد الأقصى للطلبات المتكررة.

غالبًا ما ينفد مخزون الموردين من عناصر معينة - خاصة الواردات - ويكونون على استعداد لإرسالها إليك بمجرد تلقيهم إمدادات جديدة. تسمى العناصر المرسلة "بعد" إرسال الطلب الرئيسي بالتسليم الناقص. يمكنك تعيين الحد الأدنى لقيمة التسليم الناقص الذي ترغب في قبوله. للكميات الصغيرة تكاليف شحن مرتفعة نسبيًا، لذلك نطلب من الموردين عدم إرسال سلع إلينا بقيمة تقل عن 50 دولارًا ما لم يدفعوا تكاليف الشحن بأنفسهم. إذا وافقت على شروط طلب خاصة، مثل الشحن المجاني أو خصم إعلاني بنسبة 10%، فسوف تنطبق هذه الشروط أيضًا على عمليات التسليم الإضافية لهذا الطلب. عند إعادة طلب المنتجات من هذا الخط، يرجى تحديد ما إذا كنت تحتاج إلى عناصر من طلبك الأول لم يتم تسليمها بعد.

يستبدل بعض الموردين العناصر غير المتوفرة في المخزون بالعناصر الموجودة في المخزون. نكتب "لا توجد بدائل" على الطلبات إذا أردنا بالضبط ما اخترناه، خاصة بالنسبة لبطاقات التهنئة. في بعض الأحيان يسأل الموردون عما إذا كنا نخصص أرقامًا لطلباتهم. نعتقد أن استخدام تاريخ تقديم الطلب والرقم يسهل التعامل معه في حالة ظهور أي مشاكل.

عندما تم طرح مسألة المواعدة في المفاوضات الأولى التي أجريتها لشراء البضائع في متجر Chicago Gift Show، لم أفهم المقصود. يسمح الموردون أحيانًا بأكثر من 30 يومًا للدفع، خاصة عندما يتعلق الأمر بالعناصر الموسمية التي يريدون شحنها في أسرع وقت ممكن. يمكنك غالبًا العثور على عبارة "المواعدة الموسمية" في الفاتورة إذا تم إصدارها قبل وقت قصير من العطلة المقابلة. "المواعدة المتأخرة" تعني أنك ستتلقى البضائع وتتاجر بها قبل وقت طويل من دفع ثمنها، وهو أمر مفيد بالتأكيد للأعمال.

تتيح شروط مثل الدفع في غضون 30 يومًا بعد التسليم أو بعد ذلك بيع البضائع قبل أن يحين وقت دفع ثمنها - وهي مساهمة كبيرة في التدفق النقدي للشركة وهدية ممتعة من المورد. ومع ذلك، لا يستحق الضغط على المزيد من هذا الوضع، مما أدى إلى تأخير دفع الفواتير - فهذا غير أخلاقي. لدى متاجر الخصم ممارسة واسعة النطاق تتمثل في التأخر في سداد الفواتير، لذا فإن تجار التجزئة الذين يدفعون الفواتير في الوقت المحدد يكتسبون ميزة على هؤلاء العمالقة في نظر المورد. ينتمي العديد من الموردين إلى جمعيات تجارية يتشاركون فيها المعلومات حول العملاء الذين يدفعون فواتيرهم بشكل متهور، وهو سبب آخر لعدم تأخير السداد.

قضايا التسليم

في أغلب الأحوال، متجرك سوف يدفع ثمن الشحن، لذلك يحق لك تحديد طريقة الشحن. لا تنس أن تكلفة التسليم تؤثر بشكل كبير على مقدار الربح المستلم. عند اختيار البضائع، تأخذ في الاعتبار المسافة وطريقة النقل. يكون الشحن داخل الولاية دائمًا أرخص، لكن بعض الموردين يدفعون جزءًا من تكاليف الشحن للطلبات الكبيرة حتى يتمكنوا من التنافس مع الشركات الموجودة في مناطق أخرى. تكلفة النقل لا تختلف كثيرا في حالة الطلبات الصغيرةأو العناصر الخفيفة، لذلك في تجارة المجوهرات، لا يكون موقع المورد مهمًا كما هو الحال في تجارة المربى والحلويات. يمكن أن تصل تكلفة نقل العناصر الثقيلة وغير المكلفة، مثل زجاجات زيت المصابيح، إلى سعر الجملة للعنصر. في مثل هذه الحالات، لتقليل تكلفة النقل لكل عنصر، قم بطلب كمية كبيرة مرة واحدة.

يكتب العديد من الوكلاء "الأرخص والأكثر موثوقية" بجوار عنصر "طريقة التسليم". يتيح ذلك للمورد تحديد أفضل طريقة لشحن الشحنة باستخدام LTD أو UPS أو FedEx. عادة ما يتم تحديد الطريقة الأكثر اقتصادا حسب حجم الصناديق والوزن الإجمالي للشحنة.

قد تكون هناك اعتبارات أخرى عند اختيار طريقة الشحن الأكثر فعالية من حيث التكلفة. على سبيل المثال، يمكن إرسال كميات صغيرة من الكتب عن طريق البريد بتكلفة منخفضة وبسعر خاص لمنتجات الكتب. يمكن إرسال العناصر الأكبر حجمًا - حقائب المفاجآت الملونة لحفلات الأطفال - باستخدام LTD مقابل دولار أو دولارين فقط لكل منها. يجب إرسال العناصر التي يحتاجها العميل بشكل عاجل عبر FedEx أو أي خدمة توصيل أخرى بين عشية وضحاها، وقد يكون المستلم بعد ذلك على استعداد لدفع مبلغ إضافي مقابل السرعة.

لتقليل تكاليف الشحن، تجنب الطلبات الصغيرة للسلع الثقيلة. تذكر زيادة سعر التجزئة على العناصر ذات تكاليف الشحن المرتفعة. ابحث عن شروط التسليم المواتية من الموردين. عند طلب كمية كبيرة من البضائع أو بشرط الدفع المسبق، يكون التسليم مجانيًا أو مدفوعًا جزئيًا ممكنًا. عند حساب خصم الشحن الخاص بك، ضع في اعتبارك أن خصم الشحن بنسبة 2 بالمائة يعني خصم 2 بالمائة من مبلغ الفاتورة للعناصر، و50 بالمائة أو رسوم الشحن الكاملة تساوي نصف تكلفة الشحن أو كلها.

يشير نص الطلب أحيانًا إلى النقطة التي تنتقل فيها مسؤولية التسليم إلى المتجر. على سبيل المثال، تعني حالة "fob" أن الدفع مقابل النقل يتم من قبل المتجر بعد تسليم البضاعة إلى شركة الشحن. تم الحفاظ على مصطلح "fob" - من اللغة الإنجليزية "free on board" - منذ الأيام التي قام فيها المورد بتسليم شحنة من البضائع على متن السفينة بدلاً من تسليمها إلى موظفي شركة الشحن.

كيفية تحديد سعر التجزئة

يجب شراء العناصر بسعر أرخص بكثير من بيعها إذا كنت لا تريد أن تقع ضحية للنكتة القديمة: "أنا أخسر في كل عنصر، ولكن بشكل عام سأفوز!" عادةً، يتم شراء معظم العناصر بسعر الجملة وهو نصف سعر التجزئة. وهذا يعني زيادة بنسبة 100% (أو 50% من الإيرادات) على كل عنصر. لقد كان الترميز بنسبة 100 بالمائة معيارًا للبيع بالتجزئة لفترة طويلة حتى أنه يطلق عليه الترميز الأساسي. ومع ذلك، يتفق العديد من الخبراء على أن زيادة السعر بنسبة 100% لا تكفي لجعل المتجر مربحًا هذه الأيام. يجب بيع بعض المنتجات بسعر أعلى، مع إضافة نسبة قليلة على الأقل من رسوم التوصيل. لا يمكن زيادة سعر التجزئة للعناصر التي لها سعر مقترح، مثل الكتب وبطاقات التهنئة. (لسوء الحظ، لم يوافق أي من موردي البطاقات لدينا على وضع سعر التجزئة أعلى من السعر الأساسي.) ومن المثير للاهتمام، أنه من غير القانوني في ولاية ويسكونسن بيع العناصر بسعر التجزئة بسعر أقل من سعر الجملة - نادرًا ما يخطر على بالنا! ومع ذلك، عندما تم إقرار هذا القانون، تساءل أحد عملائنا الودودين عما إذا كانت القاعدة الجديدة ستضر بأعمالنا.

يعتقد الكثير من الناس خطأً أن المستهلكين يعرفون جيدًا السعر الحقيقي لمنتج معين، ويقارنون المتاجر، وبالتالي من المستحيل ببساطة إجراء علامات إضافية. ولكن إذا كان المشترون يفهمون حقًا هوامش الربح التجارية جيدًا، فمن غير المرجح أن يحظى عرض الألعاب الشهير "السعر مناسب" بشعبية كبيرة. في الواقع، ليس لدى معظم المستهلكين سوى فكرة غامضة عن التكلفة الحقيقية للسلع. إنهم يختارون شيئًا أو آخر فقط لأن الرقم الموجود على بطاقة السعر يتزامن مع تقييمهم الخاص.

نحن نحضر باستمرار المبيعات التي تنظمها الشركات المغلقة ونبحث عن فرص لظروف مواتية، مثل الشحن المجاني، حتى نتمكن من تحصيل سعر أعلى من السعر الأساسي، ولكن مع ذلك نظل جذابين لعملائنا. نحن نبحث عن العناصر الفريدة التي يكون سعرها غير معروف للعملاء، حتى نتمكن من تحصيل ربح أعلى قليلاً دون الإضرار بالعمل. إحدى الطرق للحصول على منتجات لا يعرف أحد سعرها هي إنشاء حزمة. أبسط مثال: صحن الصابون والصابون والشمعة المعطرة. يمكنك القيام بالعكس: شراء مجموعات وتفكيكها عن طريق تحديد سعر التجزئة للعناصر الفردية بطريقة تجعل السعر الإجمالي للمجموعة أعلى قليلاً من السعر الأصلي. من خلال بيع العناصر بشكل فردي، فإنك تقدم خدمة للمشتري، وقد لا يحتاج إلى المجموعة بأكملها.

عند تحديد سعر التجزئة، ضع في اعتبارك تكلفة امتلاك المنتج. على سبيل المثال، تقوم المشاتل ببيع النباتات بزيادة قدرها 300% على سعر الجملة، حسب ما تتطلبه النباتات رعاية خاصة، وقد يموت جزء معين منهم. وفي المقابل، يجب بيع الملابس الموسمية والعصرية بأسعار مخفضة خلال شهر إلى شهرين. من أجل الحصول على هذه الفرصة، تحتاج إلى بيع كمية معينة من البضائع بسعر التجزئة "الجيد".

أقوم بتدوين أسعار التجزئة في نموذج الطلب بعد وقت قصير من إرساله إلى الوكيل أو المورد قبل أن أنسى العناصر التي كنت سأقوم بترميزها. إذا قمت بتقديم طلب في أحد المعارض، أحاول تدوين سعر التجزئة لكل منتج قبل نهاية اليوم. أحيانًا أجد أخطاء عند التحقق من الطلبات عند الخروج وأتصل بالوكيل لتصحيحها قبل فوات الأوان.

عند تحديد سعر التجزئة، أولي اهتمامًا خاصًا للسلع ذات سعر الجملة "المستدير"، مثل 5 دولارات، أو 10 دولارات، أو 20 دولارًا. إذا كان سعر الجملة لعنصر ما هو 2.50 دولار، فأنا أتقاضى في أغلب الأحيان 5 دولارات، ولكن العناصر التي يبلغ سعر الجملة 6 دولارات من الممكن أن تباع بسهولة بمبلغ 12.50 دولار كما هو الحال مع 12 دولار. ويستند هذا النهج المتمايز إلى معرفة سيكولوجية المشتري. تحتاج إلى إلقاء نظرة فاحصة على كل عنصر ومعرفة مقدار ما يمكنك إضافته إلى علامة 100 بالمائة المقبولة عمومًا حتى لا تظهر أسعار متجرك على أنها مبالغ فيها أو مضخمة.

يحب العملاء شراء الأشياء لأنفسهم، لذلك عندما نكون قادرين على تقديم شيء ما بسعر مخفض نتيجة لعملية شراء ناجحة، فإننا نلفت الانتباه إلى مثل هذه العناصر من خلال إرفاق علامات بيضاء تشير إلى السعر العادي والسعر الخاص.

للتنافس بنجاح مع متاجر الخصم، يتعين عليك في بعض الأحيان بيع بعض العناصر بربح أقل من 50% وتوزيع الفرق على العناصر الأخرى. بالإضافة إلى ذلك، هناك فئات منتجات مثل الكتب والإلكترونيات التي يتم بيعها تقليديًا بأسعار منخفضة. للتنافس مع متاجر الخصم أو تبرير بيع البضائع بسعر منخفض، عليك أن تكون على اطلاع دائم: ابحث عن خصومات على المشتريات الكبيرة، وخطط بعناية لدفع الفواتير، وابحث عن صفقات جيدة.

تعد مجموعة المنتجات المتنوعة والمختارة جيدًا أمرًا حيويًا لمتجر البيع بالتجزئة حتى يتمكن من بيع بعض العناصر بسعر أعلى.

حساب سريع لسعر التجزئة

يبيع تجار الجملة العديد من المنتجات بالعشرات. عندما أقوم بملء طلبي، أقوم بحساب سعر التجزئة عقليًا عن طريق قسمة سعر الجملة لكل دستة على ستة. سعر المنتج مهم لعملائنا، لذلك أحتاج إلى أن يكون لدي فكرة عن سعر التجزئة لاتخاذ قرارات الشراء. على الرغم من أنني أحيانًا أضع علامة أعلى من 50%، إلا أن هذا التقدير يعطي الحد الأدنى للسعر الذي يجب تحصيله.

من الصعب تقدير سعر التجزئة بسرعة للعناصر ذات الأحجام المختلفة المدمجة في مجموعة. إذا كان سعر الجملة لثلاث سلال متداخلة داخل بعضها البعض هو 17 دولارًا، وتريد بيعها بـ 36 دولارًا، فيجب أن يكون سعر الواحدة من 8 إلى 16. أود أن أقترح عليك خدعة مفيدة.

1. ابدأ بـ 2 وأضف واحدًا لكل عنصر في المجموعة. بالنسبة لثلاث سلال، تحصل على 2 + 3 + 4 = 9.

2. قم بتقسيم إجمالي سعر التجزئة على هذا المبلغ. بما أن 36:9 = 4، فإن المضاعف في هذا المثال هو 4 دولارات.

3. اضرب الأرقام الأصلية (2، 3، 4) في هذا العامل: 2 × 4 = 8 دولارات، 3 × 4 = 12 دولارًا، 4 × 4 = 16 دولارًا.

بعد ذلك، يمكنك تعديل النتيجة باستخدام معرفة الطلب. من المعروف أن السلال الأكبر حجمًا يتم شراؤها بسهولة أكبر. عند إضافة سعر أحد العناصر في المجموعة، قم بطرح نفس المبلغ من الآخر. على سبيل المثال، يمكنك تعيين سعر التجزئة للسلة الأكبر إلى 18 دولارًا، وخفض سعر السلتين الأصغر حجمًا إلى 7 دولارات و11 دولارًا.

ملاحظات على نموذج الطلب

بالإضافة إلى سعر التجزئة، ضع حرفًا لكل منتج - رمز الفئة. يبيع بعض الموردين فئة واحدة فقط من المنتجات، مثل الصابون، بينما يقدم البعض الآخر مزيجًا من المنتجات المختلفة وستحتاج إلى إدخال رموز فئات متعددة. ستكون هذه المعلومات مفيدة جدًا عند إعداد ملصقات المنتجات إذا قمت بكتابة الأكواد عليها، كما ستسهل على المحاسب توزيع المشتريات على الفئات. إذا كنت تستخدم ميزانية مفتوحة للشراء، في كل طلب، قم بإجمالي الفئات واطرح المبلغ الذي تم إنفاقه على العناصر في كل فئة من الميزانية المقابلة للشهر الذي تتوقع وصول هذه العناصر فيه.

يجب ملاحظة أي شروط خاصة، مثل تاريخ الاستحقاق أو سياسة الإرجاع، في نموذج الطلب. بالإضافة إلى ذلك، نقوم أيضًا بتدوين أسماء وأرقام هواتف العملاء الذين يتوقعون بعض البضائع من هذا التسليم، إن وجدت بالطبع. استخدم علامة لتسليط الضوء تعليمات خاصةأو الأسعار، بحيث تجذب المعلومات الضرورية انتباه أولئك الذين سيتحققون من الطلب بعد تسليم البضائع على الفور.

إذا كنت تستخدم محطة نقطة البيع، فقم بإعداد جميع المعلومات اللازمة بحيث يتم إدخالها على الفور في قاعدة البيانات عند وصول البضائع. يجب أن يكون لكل منتج كوحدة حفظ مخزون رقم تعريف فريد (SKU) يحتوي على معلومات حول المورد وعدد رموز عرض الأسعار (PLU).

إقامة علاقات متبادلة المنفعة مع الموردين

موردوك هم شركاء يعتمد عليهم نجاح عملك. لا يمكن لمتجرك أن يزدهر بدون تشكيلة جيدة ومتنوعة، ولن يتمكن الموردون من بيع بضائعهم دون وسيط متاجر البيع بالتجزئة. من الناحية المثالية، مثل هذه الشراكة مفيدة لكلا الطرفين.

تجار التجزئة يساعدون الموردين:

• طلب البضائع باستمرار؛
• عدم إلغاء الطلبات لمجرد نزوة؛
• تقديم جميع المنتجات بكرامة؛
• عن طريق الإبلاغ عن المنتجات الفاسدة أو المعيبة بأمانة؛
• دفع الفواتير في الوقت المحدد؛
• تزويد الموردين بتعليقات العملاء على المنتجات.

يساعد الموردون تجار التجزئة:

• توريد سلع عالية الجودة وعصرية؛
• تقديم منتجات جديدة بانتظام لتجار التجزئة؛
• إرسال الطلبات بشكل كامل وفي الوقت المحدد؛
• استبدال البضائع التالفة أو المعيبة على الفور؛
• عدم بيع نفس المنتجات لمتاجر الخصم أو المتاجر المجاورة؛
• تقديم شروط تسليم مواتية - توصيل مجاني أو خصم على الدفع المبكر للفاتورة.

يجب مكافأة الموردين الملتزمين حقًا بتقديم خدمة جيدة. تقوم بعض المتاجر بجمع ملفات فريدة عن الموردين لمعرفة عدد الطلبات التي تم استلامها في الوقت المحدد، وعدد البضائع المعيبة أو غير المحددة التي تم تسليمها، وعدد البضائع التي تم تسليمها بشكل ناقص وإرسالها لاحقًا. من المهم التحقق من منافسيك بشكل متكرر لمعرفة الموردين الذين يبيعون نفس العناصر إلى متاجر أخرى في منطقتك، وخاصة متاجر الخصم. بمجرد أن يصبح المنتج منتشرًا في كل مكان أو مخفضًا، فإنه لم يعد مناسبًا لمتجر متخصص.

يُطلق على الوقت الذي يضمن فيه المورد تسليم إعادة الطلب اسم وقت التجديد. فهو يحدد كمية العنصر الذي يحتاج المتجر إلى الحصول عليه عند تقديم الطلب التالي. إذا قام المورد بتنفيذ الطلب بسرعة، فسيكون لديك أموال أقل وسيصبح معدل الدوران أسرع. قد لا يتمكن بعض الموردين، وخاصة أولئك الذين يتعاملون مع البضائع المستوردة، من تلبية الطلبات بسرعة وبشكل كامل، ولكن لا يزال يتعين تشجيع أولئك الذين يسعون جاهدين للقيام بذلك. إذا حصلت على المنتجات عندما تحتاج إليها، ستصبح حياتك أسهل بكثير.

نظرًا لأن عملاء المتاجر المتخصصة يتوقعون جودة عالية، فإن كيفية استلام منتجاتك أمر مهم جدًا. نحن نفحص كل منتج بعناية عند استلامه ونتوقع من المورد إزالة العناصر التي تصل في حالة تالفة أو لا تستوفي معايير الجودة العادية. إذا قام أحد العملاء بإرجاع منتج معيب إلينا، فغالبًا ما نتصل بالمورد. في بعض الأحيان، يعلم المورد فقط بشكاوى العملاء بشأن المنتجات التي نرسلها إلينا.

كم عدد الموردين الذين يجب أن تعمل معهم؟ إذا كان هناك عدد قليل جدًا منهم، فستجد نفسك في موقف صعب عندما يبدأ أحدهم في بيع بضائعهم إلى متاجر الخصم. وإذا كان هناك الكثير، فسيكون من الصعب تتبع الطلبات ولن تتمكن من التنقل في الوضع العام. يعتقد بعض الوكلاء أنه من خلال العمل مع عدد صغير من الموردين وتقديم طلبات كبيرة معهم، ستصبح عملاء مرغوبين وتحصل على خدمة أفضل.

نحن نبحث باستمرار عن منتجات فريدة جديدة، ولهذا السبب نقوم بفتح العديد من حسابات العملاء مع موردين جدد كل عام. وهذا يخلق الكثير من الصعوبات للمحاسبين لدينا، ولكن يمكننا دائمًا أن نقدم لعملائنا منتجات جديدة ومثيرة للاهتمام. قد نعطي المورد "النموذجي" طلبًا أكبر، ولكننا نادرًا ما نرفض مجموعة من المنتجات الأكثر مبيعًا بسبب مشاكل التسليم أو مشاكل أخرى يسببها المورد. نحن بحاجة إلى تشكيلة لائقة، ولا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال التعاون مع عدد كبير من الموردين.

رأي الخبراء

عند ترتيب الأقسام، من الضروري مراعاة جانبين: 1) ما هي المشاعر التي ستنشأ لدى المشتري عند دخول المتجر (تحية العميل) و 2) كيف سيتحرك تدفق العملاء عبر المتجر. وبناء على ذلك، من الضروري تقسيم المتجر بشكل مشروط إلى ثلاث مناطق - المدخل، الرئيسي الفراغ الداخليوالخروج. يُنصح المتاجر الصغيرة بوضع الفواكه والخضروات الطازجة عند المدخل، مما يخلق مزاجًا "طازجًا" للمشتري، أو المخبوزات (أجواء دافئة و"منزلية"). بالإضافة إلى ذلك، فإن هذه الفئات، إذا تم تنظيمها بشكل صحيح، ستكون مصدر دخل جيد للمتجر. عادة، يعرف المشترون من هذا النوع من المتاجر المالكين والبائعين جيدًا، كما أن وجود الكعك الطازج أو الخضار والفواكه سيعزز الثقة في المالك ويخلق صورة متجر منزلي حقيقي.

يجب وضع فئات المنتجات الرئيسية في وسط المتجر، مما يشجع المتسوقين على السير عبر المتجر، مع جعل المشتريات الاندفاعية والكحول أقرب إلى المخرج. من الضروري الحفاظ على الاتساق في وضع البضائع (منتجات الألبان والأطعمة الشهية والنقانق)، واستخدام البيع المتبادل، أي. ضع فئات المنتجات التكميلية، مثل البيرة والوجبات الخفيفة، بجوارها أو على مقربة منها. لا تنس أن منطقة المتجر بأكملها ليست مرئية للعملاء بالتساوي، مما يعني أن المنتجات التي تحقق أقصى قدر من الربح يجب وضعها في الأماكن الأكثر فائدة من حيث الرؤية وسهولة الوصول إليها. يشكل هذا الترتيب للأرفف والبضائع التدفق "الصحيح" للعملاء.

أليكسي ميلنيك، أخصائي METRO Cash & Carry، برنامج دعم المتاجر الصغيرة

في روسيا، ينص قانون العمل (المادة 168 من قانون العمل في الاتحاد الروسي) على التزام صاحب العمل بتعويض الموظف عن النفقات التالية المتكبدة فيما يتعلق رحلة عمل: مصاريف السفر، مصاريف استئجار أماكن السكن (مصاريف الفندق)، المصاريف الإضافية المرتبطة بالعيش خارج مكان الإقامة الدائمة (بدلات الإقامة اليومية)، المصاريف الأخرى التي يتحملها الموظف بإذن أو علم صاحب العمل. يتم تحديد إجراءات ومبلغ سداد هذه النفقات اتفاق جماعيأو اللوائح المحلية للمنظمة (المادة 168 من قانون العمل في الاتحاد الروسي). تحدد تشريعات العمل فقط الحد الأدنى لمبلغ التعويض عن نفقات السفر على المستوى الذي حددته حكومة الاتحاد الروسي للمنظمات الممولة من الميزانية الفيدرالية، أي أن المنظمات لها الحق في تقديم مبلغ مختلف وتكوين التعويض للموظف أرسلت في رحلة عمل، بشرط ألا تقل عن الحد الأدنى المحدد للتعويض. - تقريبا. إد.

يتكون العمل التجاري لشراء البضائع بالتجزئة من المراحل التالية:

دراسة والتنبؤ بطلب المستهلكين؛

تحديد ودراسة مصادر استلام وموردي البضائع؛

تنظيم العلاقات الاقتصادية الرشيدة مع موردي السلع، بما في ذلك تطوير وإبرام عقود التوريد، وتوفير الأوامر والطلبات للموردين؛

تنظيم وتكنولوجيا الشراء مباشرة من الشركات المصنعة للسلع والوسطاء وفي بورصات السلع والمزادات ومن المستوردين والموردين الآخرين؛

تنظيم المحاسبة والرقابة على المشتريات.

يجب أن يعتمد العمل التجاري على شراء البضائع من قبل مؤسسة البيع بالتجزئة بغرض البيع اللاحق في ظروف السوق على مبادئ التسويق الحديث. بمساعدة أساليب التسويق، يتلقى العمال التجاريون والمديرون التنفيذيون ومديرو المؤسسات التجارية المعلومات اللازمة حول المنتجات التي يرغب المستهلكون في شرائها ولماذا، وعن الأسعار التي يرغب المستهلكون في دفعها، وعن المناطق التي يزداد فيها الطلب على هذه المنتجات هو الأعلى، حيث يمكن أن تحقق مبيعات أو شراء المنتجات أكبر ربح.

تعد دراسة طلب المستهلك والتنبؤ به شرطًا تسويقيًا ضروريًا للعمل التجاري الناجح على شراء البضائع. لقد طور علم التسويق ترسانة كاملة من الأدوات والأساليب لدراسة طلب المستهلكين والتنبؤ به، والتي يجب استخدامها عند تنظيم شراء البضائع من قبل منظمة تجارية لبيع التجزئة لاحقًا.

لذلك، يجب أن تبدأ عمليات الشراء لمبيعات التجزئة اللاحقة بدراسة الطلب واحتياجات العملاء من السلع ونوايا الشراء والعوامل الأخرى التي تشكل الطلب.

لتنفيذ العمل على دراسة الطلب والتنبؤ به في المؤسسات التجارية الكبيرة والمتوسطة الحجم، يتم إنشاء خدمات التسويق (الإدارات)، إحدى وظائفها الرئيسية هي دراسة كل من الحجم الإجمالي للطلب (سعة السوق) والداخلية. هيكل مجموعة الطلب على السلع المشتراة.

يتم تعيين دور مهم في العمل التجاري للبحث عن موارد إضافية من المواد الخام المحلية، ومنتجات الصناعة التعاونية، والمساعدة، مزارعمنتجات نشاط العمل الفردي.

يجب على العمال التجاريين زيارة مؤسسات التصنيع للتعرف على القدرات الإنتاجية للمؤسسة، وحجم المنتجات وجودتها، وكذلك المشاركة في الاجتماعات مع العاملين في الصناعة، والمعارض ومشاهدة عينات المنتجات الجديدة والمعارض.

يحتاج العاملون التجاريون إلى مراقبة الإعلانات باستمرار في وسائل الإعلام والنشرات والكتالوجات. إن تكوين الموارد السلعية هو موضوع العمل المستمر من قبل أجهزة المبيعات في مؤسسات البيع بالتجزئة. في ظروف السوق، شهدت أشكال وأساليب هذا العمل تغييرات كبيرة.

تتمثل التغييرات الرئيسية في أن أساليب التوزيع المركزي لموارد السلع قد تم استبدالها بممارسة السوق المتمثلة في الشراء والبيع الحر للسلع بأسعار العرض والطلب. ولذلك فإن المبادرة التجارية للعاملين في مجال المبيعات لإشراك الحد الأقصى من الموارد السلعية في حجم التداول التجاري من أجل الحصول على الربح اللازم يجب أن تقترن بالاهتمام بالعملاء النهائيين، مع مراعاة ملاءتهم، ومنع الزيادات غير المبررة في الأسعار، وإتاحة الفرصة للسكان. لشراء البضائع بأسعار معقولة.

تشمل مصادر توريد السلع قطاعات الاقتصاد الوطني التي تنتج سلعًا استهلاكية مختلفة (مجمع الصناعات الزراعية، الصناعة الخفيفة، الهندسة الميكانيكية، إلخ). يشمل موردو السلع مؤسسات محددة من مصادر دخل مختلفة، أي. قطاعات معينة من الاقتصاد الوطني ومختلف مجالات الإنتاج والنشاط الاقتصادي التي تنتج السلع والخدمات.

ونظرًا للتنوع الكبير لموردي السلع، يمكن تصنيفهم إلى مجموعات مختلفة وفقًا لمعايير مختلفة.

بشكل عام، يمكن تقسيم جميع موردي السلع إلى فئتين: موردي التصنيع والموردين الوسطاء الذين يشترون المنتجات من الشركات المصنعة لهم ويبيعونها للمشترين الصغار والمتوسطين للبيع بالتجزئة لاحقًا.

يمكن أن يكون وسطاء الموردين شركات بيع بالجملة على المستوى الوطني والإقليمي لنطاقات المنتجات المختلفة (التخصصات)، والتي تشكل أساس نظام هيكل الجملة في السوق الاستهلاكية، ووسطاء الجملة (الموزعين، وشركات الوساطة، وشركات الوكلاء، والتجار)، وكذلك وكذلك منظمي مبيعات الجملة (معارض الجملة، المزادات، بورصات السلع، أسواق الجملة والجملة الصغيرة، مخازن المستودعات، إلخ).

يكتسب وسطاء الجملة في اقتصاد السوق أهمية مستقلة في مجال أنشطة الشراء.

الموزع - شركة تقوم بالمبيعات على أساس الشراء بالجملة من شركات التصنيع الصناعية الكبرى المنتجات النهائية. هذه شركة كبيرة نسبيًا لها مستودعاتها الخاصة وتقيم علاقات تعاقدية طويلة الأمد مع الصناعيين.

شركة الوساطة هي مؤسسة تقدم خدمات الوساطة للهياكل الحكومية والتجارية في شراء وبيع وتبادل البضائع. وسيط ( فردي) - وسيط تجاري في إبرام المعاملات بين المشترين والبائعين للسلع في بورصة السلع. وهو يتصرف نيابة عن العملاء، ويحصل على مكافآت منهم.

التاجر هو شخص اعتباري أو طبيعي يقوم بالتبادل أو الوساطة التجارية على نفقته الخاصة ولحسابه الخاص. يتم تحقيق دخل المتداول من الفرق بين أسعار الشراء والبيع للسلع والعملات والأوراق المالية.

من العناصر الوسيطة المهمة في أنشطة الشراء لمؤسسة البيع بالتجزئة منظمو حجم مبيعات تجارة الجملة - بورصات السلع الأساسية ومعارض الجملة والمزادات وأسواق الجملة وغيرها من المؤسسات. وتتمثل المهمة الرئيسية لهذه الهياكل في تهيئة الظروف لتنظيم أنشطة الشراء والمبيعات للعملاء. إنهم يعملون كأطراف مقابلة عند بناء نظام العلاقات الاقتصادية لمؤسسة البيع بالتجزئة.

على أساس إقليمي، يكون موردو السلع محليين ومن خارج المنطقة وجمهوريين وغير جمهوريين. غالبًا ما تشتري شركات البيع بالجملة البضائع من موردين غير إقليميين وغير جمهوريين، نظرًا لأنه لم تقم جميع المناطق والجمهوريات بتطوير إنتاج العديد من السلع ويجب استيرادها. تقوم منظمات البيع بالجملة بعد ذلك بنقل هذه البضائع إلى تجار التجزئة. غالبًا ما يقوم الموردون المحليون بتوريد البضائع مباشرة إلى تجار التجزئة، متجاوزين تجار الجملة.

ويختلف الموردون أيضًا في انتمائهم لنظام اقتصادي معين. يُطلق على الموردين الذين ينتمون إلى نفس النظام الذي يتضمن مشتري الجملة اسم داخل النظام، ويطلق على الباقي اسم خارج النظام.

وفقًا لشكل الملكية، يمكن أن يكون الموردون من القطاع الخاص أو الحكومي أو البلدي أو التعاوني أو أشكال الملكية الأخرى.

عند دراسة مصادر شراء السلع، يقوم العاملون التجاريون بإعداد بطاقات خاصة لكل مورد، ومن المستحسن تجميعها حسب الموردين المحليين والأقاليميين والجمهوريين. تحتوي البطاقات على بيانات عن القدرة الإنتاجية للمؤسسة، وكمية المنتجات ونطاقها، وإمكانية إنتاج سلع أخرى، وشروط تسليم البضائع وغيرها من المعلومات التي تهم منظمة تجارة التجزئة.

ينبغي إقامة علاقات اقتصادية عقلانية مع موردي السلع، وخاصة العلاقات التعاقدية المباشرة وطويلة الأجل، مما يسمح بشراء البضائع مباشرة من موردي التصنيع على أساس مستقر طويل الأجل. وبالتالي، فإن استبعاد مورد الجملة من نظام العلاقات الاقتصادية سوف يقلل بشكل كبير من تكلفة البضائع المشتراة وسيوفر في الوقت نفسه ميزة تنافسية وأرباح أعلى لمؤسسة البيع بالتجزئة.

يعد بيع وشراء البضائع في معارض الجملة أحد أقدم أشكال ضمان توريد المخزون إلى مؤسسة البيع بالتجزئة. توقفت معارض الجملة في فترة ما قبل الثورة، عندما كانت معارض نيجني نوفغورود وكييف وخاركوف وغيرها من المعارض معروفة على نطاق واسع. خلال فترة الاقتصاد الإداري المركزي، انتشرت معارض البيع بالجملة في منتصف الستينيات. في ذلك الوقت، كان لها معنى إيجابي وتقدمي، لأنها سمحت للمشترين بشراء السلع بحرية أكبر بناءً على العينات المقدمة، وإضفاء الطابع الرسمي بسرعة على المعاملات بموجب العقود، وزيادة تأثيرهم على الصناعة، وإحياء روح المنافسة بين منتجي السلع المتطابقة. . بعد ذلك، اكتسبت معارض الجملة طابعًا إداريًا وتوجيهيًا بشكل متزايد - حيث تم تنظيمها من قبل هيئات إدارة الدولة، وتم تنظيم إجراءات عقدها بشكل صارم، وساد بيع وشراء البضائع الموزعة مركزيًا، بأسعار التجزئة الثابتة، وفقًا لخطة ربط المشترين بالموردين.

في سياق الانتقال إلى علاقات السوق، فقدت معارض الجملة في شكلها الإداري والتوجيهي أهميتها، لأنها لم توفر علاقات السوق الحرة والمبادرات التجارية لمنتجي السلع والمستهلكين. خلال هذه الفترة، بدأت الهياكل التجارية والوسيطة الجديدة - بورصات السلع الدائمة - تتوافق مع الأهداف التجارية إلى حد أكبر. ومع ذلك، ونظرًا لبعض التعقيد الذي ينطوي عليه طرح البضائع للبيع بالمزاد العلني في بورصة السلع الأساسية، لم تفقد معارض الجملة أهميتها كمزادات بالجملة تُجرى على أساس السوق الحرة. تتمتع معارض الجملة ذات النطاق الدولي أو الوطني، وكذلك معارض الجملة ذات الأهمية الإقليمية، بإمكانية التطور في اقتصاد السوق.

الشركات (الشركات) الدولية - موردو البضائع من الخارج القريب والبعيد - تشارك في معارض الجملة ذات الأهمية الدولية أو الوطنية.

يتم تنظيمها من قبل سلطات الدولة، وكذلك كبيرة الهياكل التجارية. في معارض الجملة المحلية، على عكس بورصات السلع الدائمة لتجارة السلع الموحدة المتجانسة، تتم المعاملات لشراء وبيع سلع ذات نطاق معقد ينتجه المنتجون المحليون.

في معارض البيع بالجملة هذه، يقوم المشترون بشراء البضائع بناءً على الاختيار الفردي والمقارنة والاختيار من بين مجموعة من المنتجات من مختلف الشركات المصنعة بأسعار مجانية. في معارض الجملة، يزداد تأثير المنظمات التجارية على إنتاج البضائع فيما يتعلق بنطاق البضائع وجودتها، وتتسارع عملية إبرام العقود، حيث أن الموردين والمشترين على اتصال مباشر. تتم إدارة عمل المعرض من قبل لجنة المعرض، والتي يمكنها إنشاء هيئات عمل للمعرض (الإدارة، التحكيم، مجموعة محاسبة العقود، إلخ).

تعد أسواق المواد الغذائية بالجملة مكانًا لشراء وبيع المواد الخام الزراعية والمواد الغذائية التنافسية من قبل مؤسسات تجارة الجملة والتجزئة والأفراد.

في عدد من بلدان الأسواق المتقدمة، تلعب أسواق الجملة دورًا مهمًا، حيث تحتل موقعًا وسطًا بين معرض الجملة وبورصة السلع الأساسية. ومع ذلك، على عكس السوقين الأخيرين، فإن سوق المواد الغذائية بالجملة لديه مستودع خاص به.

أحد أنواع أسواق الجملة هو متاجر المستودعات بالجملة الصغيرة الحجم، والتي تستهدف في المقام الأول صغار المشترين - تجار التجزئة. أصبحت مخازن الجملة الصغيرة منتشرة في الخارج وتسمى “النقد والحمل”. ظهرت لأول مرة في الثلاثينيات، وشبكتهم تتطور حتى يومنا هذا.

يعد تنظيم المحاسبة والرقابة على مشتريات الجملة جزءًا مهمًا من العمل التجاري. الغرض من المحاسبة التشغيلية ومراقبة مشتريات الجملة هو إجراء مراقبة يومية للتقدم المحرز في تنفيذ الموردين لعقود التوريد لضمان استلام البضائع في الوقت المناسب ودون انقطاع بالتشكيلة المتفق عليها والجودة والكمية المناسبة.

يمكن إجراء المحاسبة الخاصة بتنفيذ عقود التوريد في بطاقات أو دفاتر يومية خاصة، حيث يتم تسجيل معلومات حول الشحن الفعلي واستلام البضائع وتحديد حالات انتهاك العقود من قبل الموردين. كل هذا ضروري لتقديم المطالبات للموردين في الوقت المناسب.

مصادر شراء البضائع وخصائصها

4.1 معنى ومحتوى أعمال المشتريات

أساس النشاط التجاري في التجارة هو الشراء. وتتمثل مهمتها الرئيسية في الحصول على السلع المربحة من أجل تلبية طلب المستهلكين.

يشمل العمل على شراء البضائع بالجملة مجموعة من العمليات التجارية المترابطة والتي تشمل:

دراسة الطلب الاستهلاكي والتنبؤ به من أجل تبرير القرارات التجارية المتعلقة بشراء السلع بالجملة؛

تحديد الحاجة إلى السلع؛

تحديد ودراسة مصادر الشراء واختيار الموردين وقنوات ترويج السلع؛

إقامة علاقات تجارية مع الموردين؛

مراقبة تنفيذ العقود وسير تسليم البضائع.

أحد العناصر المهمة في أعمال الشراء هو تحديد ودراسة مصادر الشراء واختيار الموردين وقنوات ترويج السلع. يمكن رؤية الشكل الذي تبدو عليه تجارة الجملة في التفاعل مع إنتاج واستهلاك البضائع من الرسم البياني.

يجب أن يكون لدى مشتري الجملة معرفة جيدة باقتصاد منطقتهم وقدراتها الإنتاجية ومجموعة السلع المنتجة. ولتحقيق هذه الغاية، يجب على العاملين التجاريين تحليل الإعلانات في وسائل الإعلام باستمرار. وسائل الإعلام الجماهيرية، اتبع المعلومات الأخرى حول إنتاج البضائع وبيعها بالجملة. يجب عليهم زيارة مؤسسات الإنتاج التي تصنع السلع، والتعرف على قدراتها الإنتاجية، ونطاق ونوعية البضائع التي تنتجها. كما أن مشاركتهم في الاجتماعات مع العاملين في الصناعة ورجال الأعمال، وفي المعارض وعروض عينات المنتجات الجديدة، وفي المعارض والأسواق، وما إلى ذلك، ستكون مفيدة أيضًا.

إن التحليل الشامل للمعلومات الواردة سيسمح للشركة التجارية بصياغة المعلومات اللازمة حول مصادر استلام البضائع ،التي تشمل زراعة, الصناعات المختلفةالصناعات (الغذائية، الخفيفة، الإلكترونية، النجارة، إلخ). تشمل الأحجام الكبيرة من حجم التجارة السلع المنتجة في مؤسسات الصناعة التعاونية، وكذلك المنتجات من المزارع الفرعية والمزارع.

تحت موردي البضائعفمن الضروري أن نفهم مؤسسات محددة من مصادر الدخل المختلفة. ويمكن تقسيمهم إلى مجموعتين: موردي التصنيع والموردين الوسطاء. يعتمد تقسيم مقدمي الخدمة هذا على القناة ترويج المبيعات)،أي المسار الذي تنتقل به البضائع من المنتجين إلى المستهلكين. ويتميز بعدد الروابط أو المستويات المكونة له، والتي يتم في كل منها إجراء عمليات مختلفة لتقريب المنتج من المستهلك النهائي،

يعتمد اختيار خيار التوزيع الأمثل على العديد من العوامل، في المقام الأول على الغرض من المنتج وطبيعته. في السنوات الأخيرة، أصبح الخيار واسع الانتشار على نحو متزايد حيث يسعى المصنعون إلى بيع السلع الاستهلاكية مباشرة إلى المستهلكين النهائيين. هذا هو ما يسمى قناة مستوى الصفرأو قناة التوزيع المباشر.ومن خلال هذا الخيار، يمكن استخدام ثلاث طرق رئيسية للبيع المباشر للبضائع: تجارة التوصيل، وتجارة الطرود، والتجارة من خلال المتاجر المملوكة للشركة المصنعة.

مع قناة ذات مستوى واحديصبح تاجر الجملة وتاجر التجزئة وسيطًا في سوق السلع الاستهلاكية.

إذا كان هناك اثنان أو أكثر من تجار الجملة بين مؤسسة صناعية ومؤسسة بيع بالتجزئة، فإننا نتعامل معهم قناة متعددة المستويات لترويج المنتجات

مصادر شراء السلع

إذن مصادر السلع الاستهلاكية هي:

المؤسسات الصناعية والزراعية، الصناعة المحلية، الإنتاج الفردي؛

الهياكل الوسيطة بالجملة؛

مستودعات البيع بالجملة والتجزئة؛

التسليم من الشركات والشركات الأجنبية.

يتم تحديد مصادر توريد السلع بناءً على هيكل سوق سلع معينة، ومجموعة المشترين، ومجموعة السلع، وحجم المبيعات والقدرات المالية للمؤسسة التجارية.

الشرط الذي لا غنى عنه لتنظيم أنشطة المشتريات لمؤسسة تجارية هو دراسة سوق المشتريات. لتقييم القدرات الحقيقية والمحتملة للموردين، يمكن استخدام المعايير التالية:

طبيعة أنشطة المورد وقدراته؛

الوضع التنافسي للمورد في سوق شراء السلع؛

إجراءات وترتيب تنفيذ المعاملات التجارية؛

إمكانية توفير النطاق والحجم المطلوبين من المنتجات؛

الشروط التي تضمن جودة المنتج الذي تم شراؤه؛

مزيج مناسب من السعر وخصائص المستهلك للمنتج؛

شروط تسليم البضائع: الاستقرار، والتكرار، والتوقيت؛

توفير طريقة الدفع وطرق الدفع.

يتيح لنا تحليل الموردين وفقًا للمعايير المحددة تحديد متطلبات مبررة لشراء وتسليم البضائع إلى مؤسسة تجارية.

يعكس سوق شراء السلع المصالح التجارية لجميع المشاركين فيه. تحدث مشتريات بائع التجزئة للسلع من مجموعة متنوعة من الموردين وتتأثر بعدد كبير من المتغيرات. وفي هذا الصدد، يعد توسيع الاتصالات وإقامة روابط تجارية بين الشركة التجارية والموردين أمرًا مهمًا. يتلخص جوهرها في المعاملات التجارية ذات المنفعة المتبادلة ومعاملات المقايضة عند شراء وبيع البضائع. يتم تصميم المعاملات التجارية للمنتجات المشتراة ويتم تحديدها تحت تأثير خصائص محددة: المنتجات التقليدية أو المعدلة، درجة حداثتها، مرحلة دورة حياة المنتج، وضع السوق. وبالتالي، فإن معاملات الشراء ليست ثابتة وتعتمد على العديد من العوامل المؤثرة.

الوثيقة التجارية التي تمثل اتفاقية تعاقدية لشراء وبيع البضائع هي عقد. ويترتب على اسم الوثيقة أن أحد الطرفين يشتري والآخر يبيع. وشرطها الذي لا غنى عنه هو نقل ملكية البضاعة من البائع إلى المشتري. يحدد العقد محتوى الشروط التعاقدية وإجراءات تنفيذ الاتفاقيات المتبادلة ومسؤوليات الأطراف، كما ينص على الالتزامات الأساسية التالية:

اسم وحجم البضائع المراد توريدها؛

جودة البضائع واكتمالها وتغليفها ووضع العلامات عليها؛

السعر وطريقة الدفع: الخ.

الشراء المباشر للسلع من الشركات المصنعة

يتم احتلال مكان معين في توريد البضائع للمؤسسات التجارية عن طريق الشراء المباشر للسلع من الشركات المصنعة. ويتم تنفيذها من خلال المعاملات والعقود الثنائية بين التاجر والشركة المصنعة. يتمتع هذا النوع من توفير السلع بعدد من المزايا:

زيادة مصادر شراء السلع وإتاحة الفرصة لاختيارها؛

يتم تقليل طرق وشروط تسليم البضائع؛

هناك فرصة للتأثير بسرعة على الشركة المصنعة من أجل تحديث النطاق وتحسين جودة البضائع؛

يتم تقليل عدد الوسطاء.

يتم تقليل درجة المخاطر التجارية.

يتم الحفاظ على مستوى ثابت لأسعار المنتجات المباعة.

بالنسبة لمؤسسات تجارة الجملة والتجزئة، فإن التسليم المباشر للبضائع له معاني مختلفة. تلعب تجارة الجملة، التي تغطي جميع أنواع المنتجات تقريبًا، دورًا رائدًا في تكوين الموارد السلعية والمادية، وبالتالي فهي أهم رابط وسيط بالجملة بين مجال الإنتاج والاستهلاك. في الأساس، يقيم مصنعو السلع علاقات اقتصادية مع شركات البيع بالجملة. على عكس مؤسسات البيع بالتجزئة، لديها أحجام كبيرة من حجم التداول التجاري ولديها الحجم المطلوب من مساحة البيع بالتجزئة والمستودعات. في الوقت نفسه، يهتم المصنعون بتسليم البضائع إلى المستلمين بكميات لا تقل عن الحد الأدنى لمعايير الشحن وبالتكرار المطلوب. وفي بعض الحالات، تساوي هذه المعايير حجم التداول الشهري لمؤسسات تجارة التجزئة الصغيرة وحتى المتوسطة الحجم. ومع انخفاض وتيرة عمليات التسليم والزيادة المتزامنة في حجم الكميات الموردة، تواجه هذه الشركات صعوبات في وضع البضائع وتخزينها.

وأخيرًا، أكملت مؤسسات تجارة التجزئة، التي تبيع البضائع مباشرة إلى السكان، تداول السلع. تختلف تجارة التجزئة عن أشكال التجارة الأخرى في التجزئة الإقليمية الأكبر لشبكتها. وتتميز بتنوع أشكال الملكية وريادة الأعمال. أثناء تفاعل السوق، يجب على مؤسسات البيع بالتجزئة إظهار مبادرة وكفاءة عالية في تكنولوجيا بيع البضائع. لا تتطلب مبيعات التجزئة فقط أماكن بيع بالتجزئة خاصة تتكيف معها خدمةالمشترين، ولكن أيضًا تنظيم العمل الجاد على اختيار وتشكيل مجموعة تجارية في ظروف الطلب المتغير باستمرار ومتطلبات العملاء. في الآونة الأخيرة، تطورت العلاقات الاقتصادية لشراء البضائع بين مؤسسات تجارة التجزئة والمصنعين بشكل متزايد. واستنادا إلى الاعتبارات التجارية، فإن أنشطة الشراء التي تقوم بها مؤسسات البيع بالتجزئة أثناء عمليات التسليم المباشر تستهدف بشكل رئيسي المنتجات الغذائية ذات الطلب اليومي، فضلا عن مجموعة بسيطة من المواد غير الغذائية.

الشكل التقليدي للعلاقة بين التجارة والإنتاج هو نظام الطلبات والأوامر لشراء وبيع وتوريد السلع. كقاعدة عامة، يبدأون الأنشطة التجارية لشراء البضائع بغرض بيعها لاحقًا للجمهور.

في الظروف الحديثة، تغير تنظيم ومحتوى التطبيقات والأوامر. لقد فقدت طابعها التوجيهي المركزي الذي كان موجوداً في ظل نظام القيادة الإدارية واحتفظت بأهميتها كأدوات تجارية. الطلب هو مستند مؤسسة تجارية يعكس الحاجة إلى البضائع وفقًا للطلب. الطلب هو مواصفات إضافية للتطبيق، حيث تقوم المؤسسة التجارية من خلاله بإبلاغ الشركة المصنعة بالتشكيلة التفصيلية للسلع التي سيتم توفيرها وكميتها وجودتها. يعد تقديم الطلب مرحلة أولية للدخول في معاملة، ومن المشروع اعتباره وثيقة تعاقدية مسبقة لشراء البضائع. وبالتالي، فإن التطبيقات والأوامر تبلغ عن الحاجة المحددة للمنتجات وتوجه الشركة المصنعة لإنتاج السلع التي يحتاجها السكان.

إن إجراءات شراء البضائع ليست من جانب واحد، بل يتم تحديدها من خلال ظروف المنفعة المتبادلة لكل من المورد والشركة التجارية. وللقيام بذلك، يحدد كل طرف دوافع وفرص شراء وبيع السلع (الجدول 8.1). عند الوصول إلى المصالح المتبادلة في مناصب الشركة المصنعة والمؤسسة التجارية، تتم المعاملات التجارية وإبرام عقد الشراء وتبادل السلع والمال.

موضوع عمل الدورة:

تنظيم شراء البضائع

1. تنظيم شراء البضائع

1.1 تنظيم شراء البضائع كعنصر رئيسي للنشاط التجاري

1.2 مصادر شراء البضائع وخصائصها8

1.3 تنظيم شراء البضائع

1.4 مسؤولية ملكية الأطراف عن انتهاك شروط عقود توريد البضائع

2. أنشطة الشراء في المتجر

2.1 خصائص المؤسسة التجارية

2.2 تحليل تنظيم شراء البضائع

2.3 رصد وتحليل الوفاء بالالتزامات التعاقدية لتوريد السلع الاستنتاج قائمة المراجع ملحق

يتم تحديد أهمية موضوع البحث من خلال الحاجة الحالية، في اقتصاد السوق، لإنشاء والحفاظ على علاقات تجارية عقلانية ومستقرة ضرورية للتشغيل الناجح للمؤسسات التي تنتج وتستهلك السلع أو الخدمات. يعتمد تطوير سوق البلاد على العديد من الروابط التجارية التي يتم إنشاؤها بين المؤسسات وجمعيات قطاعات الاقتصاد الوطني مع مستهلكي المنتجات.

في الوقت الحالي، يعتمد الرفاهية والنجاح التجاري لأي مؤسسة تجارية كليًا على مدى فعالية أنشطتها، ويجب التركيز فقط على الإدارة المربحة والفعالة من حيث التكلفة، حيث تتحمل المؤسسة المسؤولية الاقتصادية الكاملة عن قراراتها وإجراءاتها.

يحتل تنظيم العلاقات التجارية مع موردي السلع مكانة خاصة بين أدوات النشاط التجاري للمؤسسة، حيث يمثل هذا النظام مجموعة من أشكال وأساليب وروافع التفاعل بين المؤسسة ومستهلكي المنتجات، والتي يتم التعبير عنها في النشاط الرئيسي لتشكيل مجموعة متنوعة من السلع.

عمليات تنظيم العمليات التجارية وإدارتها لتحقيق أعلى المستويات الكفاءة الاقتصاديةيرتبط عمل المؤسسة، في المقام الأول، بالتنظيم العقلاني للعلاقات التجارية مع موردي السلع، مما يساهم في التطوير المنهجي للاقتصاد، وتوازن العرض والطلب، وتسليم المنتجات والسلع الاستهلاكية في الوقت المناسب للعملاء. ولذلك، يجب على كل مؤسسة تجارية القيام بأعمال دراسة والحفاظ على العلاقات التجارية مع الموردين.

الغرض من هذه الدورة هو دراسة تنظيم العلاقات التجارية بين الشركات وموردي السلع، وهو فحص مفصل باستخدام مثال شركة Prazdnik LLC.

بناءً على الهدف، يتضمن عمل الدورة المهام التالية:

— دراسة جوهر وخصائص تنظيم العلاقات التجارية مع الموردين؛

— النظر في الأنشطة التنظيمية والاقتصادية لشركة Prazdnik LLC؛

— دراسة وتقييم فعالية تنظيم العلاقات التجارية مع موردي البضائع في شركة Prazdnik LLC للفترة 2009-2010؛

— تحديد مجالات تحسين تنظيم العلاقات التجارية مع موردي السلع.

الهدف من البحث في العمل هو العلاقات التجارية لمنظمة تجارية، والموضوع هو طرق تكوين العلاقات التجارية في التجارة.

هدف المراقبة هو شركة ذات مسؤولية محدودة "Prazdnik" - وهي منظمة تقع في نوفوسيبيرسك.

طرق البحث الرئيسية هي التحليلات الهيكلية والاتجاهات.

كان الأساس النظري والمنهجي للدراسة هو أعمال الاقتصاديين المحليين والأجانب: V. D. Gribov، M. I. Bakanova، L. P. Dashkova، L. I. Kravchenko وآخرون؛ الوثائق التنظيمية؛ مقالات من الدوريات المخصصة لمشاكل تطوير العلاقات التجارية لمؤلفين مثل O. A. Novikov و L. A. Myasnikova، K. S. Demin وآخرين؛ الإبلاغ عن بيانات كائن البحث.

1. تنظيم شراء البضائع

1.1 تنظيم شراء البضائع كعنصر تجاري رئيسيهنشاط

يعتمد النشاط التجاري في التجارة على شراء العمل: يستخدم رواد الأعمال أعمالهم الخاصة نقديشراء البضائع، والتي يتم تحويلها بعد ذلك إلى نقد مع بعض الزيادة (الربح).

يبدأ العمل التجاري في التجارة بشراء البضائع بغرض بيعها لاحقًا.

المهمة الرئيسية لشراء العمل هي الاقتناء المربح للسلع من أجل تلبية طلب المستهلك. يعد شراء العمل أحد أكثر الوظائف مسؤولية في المؤسسات التجارية. يمكن لعمليات الشراء بالجملة المنظمة بشكل صحيح أن تقلل من احتمالية المخاطر التجارية المرتبطة بنقص مبيعات البضائع.

في الأنشطة التجارية، أثناء الشراء، تحدد المنظمة الحاجة إلى شراء السلع والخدمات، وتحدد وتقيم وتختار علامات تجارية محددة للسلع والموردين.

تتضمن عملية الشراء ما يلي:

— شراء السلع الاستهلاكية؛

— تنظيم حركة البضائع المشتراة؛

— تنظيم تغيير المالك والموقع؛

— جمع وتحليل ونقل المعلومات إلى مختلف أقسام المؤسسة التجارية (المحاسبة، قسم المبيعات، قسم النقل).

يتيح شراء العمل إمكانية تكوين مجموعة مثالية من السلع من المؤسسات التجارية والتأثير على الشركات المصنعة للسلع. إن المشتريات هي التي تضمن التشغيل الفعال لمؤسسة تجارية.

شراء البضائع هو اقتناء (شراء) البضائع للاستخدام المقصود مرة أخرى.

تمثل المشتريات، بحكم طبيعتها الاقتصادية، حجم مبيعات الجملة أو التجارة الصغيرة النطاق التي تقوم بها المؤسسات التجارية (الجملة والتجزئة) أو الأفراد لغرض إعادة بيع البضائع المشتراة.

في اقتصاد السوق، تغيرت أعمال المشتريات في روسيا بشكل جذري.

في الاقتصاد القائم على القيادة الإدارية، كان هناك نظام للارتباط المركزي للمشترين بالموردين، وتوزيع مخزون السلع، وعدم المساواة في الكيانات الاقتصادية، والافتقار التام إلى الاستقلالية والمشاريع بين عمال المبيعات.

يتميز العصر الحديث لعلاقات السوق الحرة بما يلي:

— مصادر شراء متعددة (الموردين)؛

— حرية اختيار شريك لشراء البضائع؛

— حرية التسعير.

- المساواة بين الشركاء؛

- المنافسة بين الموردين والمشترين؛

- مبادرة واستقلال ومشروع رجل الأعمال عند شراء البضائع.

المشتريات المنظمة بعقلانية تجعل من الممكن:

— إنشاء مجموعة تنافسية من السلع من مؤسسات تجارة الجملة والتجزئة لتلبية احتياجات العملاء المستهدفين؛

— التأثير على إنتاج السلع بما يتوافق مع متطلبات طلب المستهلك؛

- توفير الربح لمؤسسة تجارية بسبب الفرق بين أسعار الشراء والبيع.

إن شراء وبيع البضائع التي تشكل محتوى العلاقات التجارية للمؤسسات التجارية المشاركة في توريد السلع، هي المرحلة الأولية في تنظيم نقل البضائع من مجال الإنتاج إلى مجال الاستهلاك.

بالنسبة لمؤسسات البيع بالجملة، يشكل إجراء عمليات الشراء والبيع بالجملة أساس أنشطتها التجارية. تجار التجزئةيقوم المشاركون في تجارة الجملة بإجراء عمليات شراء بالجملة بشكل أساسي، وهو الشرط الأكثر أهمية لنشاطهم الرئيسي - بيع البضائع للجمهور.

يعتمد العمل التجاري على شراء البضائع بالجملة في ظروف السوق على مبادئ التسويق الحديث. يتلقى العاملون التجاريون، بمساعدة استراتيجيات (سياسات) التسويق، المعلومات، وبناءً عليها، يجب عليهم تحديد: ما يجب شراؤه؛ كم للشراء ومن الذي للشراء؛ تحت أي شروط للشراء.

يجب اتخاذ القرارات بشأن المسألتين الأولين بالتعاون مع متخصصين من قسم المشتريات وقسم التسويق (الخدمة)، وإذا لم يكن هناك مسوقون ضمن الموظفين، إلى جانب مديري (البائعين) في قسم المبيعات وعمال المستودعات.

إن اتخاذ القرار ممن سيتم الشراء وبأي شروط هو المسؤولية المباشرة للشخص المنخرط في أنشطة الشراء.

يتلقى رجال الأعمال المعلومات: في أي المناطق يكون الطلب على هذه المنتجات (سعة السوق) هو الأعلى؛ حيث يمكن أن يؤدي شراء المنتجات وتوزيعها إلى تحقيق أكبر قدر من الربح.

تسترشد الشركات التجارية بنتائج أبحاث التسويق وتبني سياسات الشراء الخاصة بها. إنهم يدخلون في اتفاقيات طويلة الأجل مع موردي تلك السلع التي من المتوقع أن يزداد الطلب عليها.

تتيح المعلومات الواردة من خدمات التسويق للتجار الاستعداد مسبقًا لتغيير موردي السلع المتقادمة للآخرين الذين أتقنوا إنتاج سلع أكثر حداثة أو جديدة بشكل أساسي.

في كل حالة محددة، يأخذ التجار في الاعتبار الظروف التي تعمل فيها المؤسسة التجارية، والظروف المتوقعة، ودعم المعلومات وعوامل أخرى.

يتضمن العمل على شراء البضائع بالجملة مجموعة معقدة من المعاملات التجارية المترابطة. تتكون عملية الشراء بأكملها من عمليات الشراء الأولية والفعلية والعمليات التجارية النهائية.

تشمل عمليات الشراء الأولية ما يلي:

— دراسة الطلب الاستهلاكي والتنبؤ به؛

- تحديد الحاجة إلى السلع؛

— تحديد ودراسة مصادر الشراء واختيار الموردين.

— إعداد الطلبات والأوامر لتوريد البضائع؛

- تطوير متطلبات ما قبل التعاقد للموردين وشروط التسليم.

تشمل عمليات الشراء نفسها ما يلي:

- إبرام العقود والمعاملات لمرة واحدة لتوريد البضائع؛

- توضيح النطاق الموسع للسلع الموردة؛

- قبول البضائع وسدادها للموردين.

تشمل أنشطة المشتريات النهائية ما يلي:

— المحاسبة التشغيلية لتنفيذ عقود التوريد؛

- تسجيل وعرض العقوبات على انتهاك عقود التوريد؛

— السيطرة على التقدم في مشتريات الجملة.

شراء السلع أمر مستحيل دون دراسة الطلب على السلع الاستهلاكية والتنبؤ به. تتيح لك المعلومات المجمعة عند الطلب تبرير القرارات التجارية بشأن شراء البضائع.

1.2 مصادر شراء البضائع وخصائصها

مصادر السلع الاستهلاكية هي:

- المؤسسات الصناعية والزراعية والصناعة المحلية والإنتاج الفردي؛

- مستودعات البيع بالجملة والتجزئة؛

— التسليمات من الشركات والشركات الأجنبية.

الشرط الذي لا غنى عنه لتنظيم أنشطة المشتريات لمؤسسة تجارية هو دراسة سوق المشتريات. لتقييم القدرات الحقيقية والمحتملة للموردين، يمكن استخدام المعايير التالية:

— احتمال توفير النطاق المطلوب وحجم المنتجات؛

الوثيقة التجارية التي تمثل اتفاقية تعاقدية لشراء وبيع البضائع هي عقد. ويترتب على اسم الوثيقة أن أحد الطرفين يقوم بالشراء والآخر يقوم بالبيع. وشرطها الذي لا غنى عنه هو نقل ملكية البضاعة من البائع إلى المشتري. يحدد العقد محتوى الشروط التعاقدية وإجراءات تنفيذ الاتفاقيات المتبادلة ومسؤوليات الأطراف، كما ينص على الالتزامات الأساسية التالية:

- اسم وحجم البضائع المراد توريدها؛

— الجودة والاكتمال والتعبئة والتغليف ووضع العلامات على البضائع؛

- السعر وطريقة الدفع: إلخ.

1.3 تنظيم شراء البضائع

العلاقات التجارية هي العلاقات التي تتطور بين الموردين والمشترين في عملية توريد البضائع. هذا يتضمن العلاقات التالية: الاقتصادية والتنظيمية والتجارية والإدارية والقانونية والمالية وغيرها.

وعلى الجانب التجاري، تشارك المؤسسات التجارية وتجار الجملة وتجار التجزئة الكبار في العلاقات التجارية. يتم تمثيل الصناعة من خلال مؤسسات التصنيع والجمعيات والحصادات.

نظام العلاقات التجارية يشمل:

- مشاركة المنظمات التجارية في التنمية المؤسسات الصناعيةخطط إنتاج السلع عن طريق تقديم الطلبات والأوامر؛

- العقود التجارية؛

— مراقبة الامتثال للالتزامات التعاقدية؛

- تطبيق العقوبات الاقتصادية؛

— المشاركة في عمل بورصات السلع الأساسية ومعارض الجملة؛

— مراقبة الجودة (الفحص) للسلع الموردة؛

— إقامة علاقات مالية مثالية؛

- تطبيق القواعد القانونية الإدارية، وما إلى ذلك.

في اقتصاد السوق المتقدم، يفسح التنظيم المركزي للعلاقات التجارية بين الموردين والمشترين المجال لإقامة علاقات مستقلة بين الشركاء. تتطلب العلاقات التجارية بين الموردين ومشتري السلع تنظيمًا حكوميًا معينًا. حاليًا، الوثيقة التنظيمية الرئيسية لتنظيم العلاقات التجارية لتوريد البضائع هي القانون المدني الاتحاد الروسي، الذي يحدد الأحكام العامةقانون العقود، بما في ذلك مفاهيم وشروط العقد، وإجراءات حل النزاعات ما قبل العقد، وإجراءات تعديل العقد وإنهائه، وإجراءات ضمان الوفاء بالالتزامات التعاقدية وغيرها من قواعد قانون العقود.

بالإضافة إلى القانون المدني للاتحاد الروسي، تم اعتماد عدد من القوانين والمراسيم واللوائح في مجال التسعير ومتطلبات جودة السلع والخدمات ودخلت حيز التنفيذ. تم اتخاذ تدابير لقمع المنافسة غير العادلة والأنشطة الاحتكارية في السوق. تم إنشاء المزايا الضريبية والتعريفات والحوافز الشركة المصنعة المحليةالسلع وحماية السوق المحلية من المنتجات الأجنبية الصنع غير المرغوب فيها أو ذات الجودة المنخفضة.

يتم تنفيذ جميع الاتصالات التجارية وفق مخطط واحد يميز مراحل العمل. تم تحديد ثماني مراحل رئيسية، كل منها معزولة بسبب توجهها المستهدف وتخضع لمنطق عام يحدده جوهر ومضمون العلاقات التجارية.

1. البحث واختيار جهات الاتصال التجارية – يضمن تلبية العرض والطلب من خلال وسائل خاصة الأشكال التنظيميةالتفاعل بين المتلقين والموردين. ويتميز محتواها الرئيسي بجمع وتحليل المعلومات حول الموردين والمتلقين المحتملين، واختيار الطرف المقابل المباشر من بينهم. ومن الناحية العملية، يتم تنفيذه من خلال استخدام أي مصادر معلومات موجودة، على سبيل المثال، بنوك البيانات المختلفة.

يمكن اعتبار المرحلة الأولى من التواصل التجاري أساسية، لأنها لا تتضمن البحث واختيار الموضوعات في حد ذاتها فحسب، بل تتضمن أيضًا التبرير على نحو فعالويتم تفاعلهم فيما يتعلق بتبادل المخزون والأصول غير الملموسة، وتحديد قناة التوزيع، وإجراء دراسة أولية للمسائل الأخرى المتعلقة بمحتوى المراحل اللاحقة.

2. اتفاق المواضيع على شروط تبادل المخزون والأصول غير الملموسة، وإبرام اتفاق. هذا هو إتمام الصفقة من خلال تنظيم العلاقات، أي تحديد حقوق والتزامات المورد والمتلقي. يتم تنفيذ هذه المرحلة من الاتصالات التجارية على أساس استخدام نظام من الأفعال القانونية التنظيمية التي تحدد إجراءً معينًا للمعاملة.

يتكون تنفيذ العقد من تنفيذ الأطراف المقابلة للحقوق والالتزامات الناشئة عن كل التزام بناءً على العقد. بموجب الالتزام التعاقدي، يلتزم أحد الأطراف المقابلة أو الشخص الذي يتصرف بصفته مدينًا بالقيام بإجراءات معينة لصالح شخص آخر يقوم بدور الدائن، أو الامتناع عن بعض الإجراءات، ويحق للدائن أن يطلب من المدين الوفاء بالتزاماته. يتم تحديد طبيعة الإجراءات التي يقوم بها المدين لصالح الدائن من خلال محتوى الاتفاقية المحددة.

3. نقل المخزون أو تنظيم تدفق البضائع من المورد إلى المستلم - ترتبط هذه المرحلة، إلى حد أكبر من أي مراحل أخرى من التفاعل بين المورد والمستهلك، بتنفيذ العمليات اللوجستية فيما يتعلق بتدفق البضائع. في هذه المرحلة، يتم تنفيذ الحركة المادية لأصناف المخزون، بما في ذلك عمليات مناولة البضائع وتخزينها. الغرض من المرحلة الثالثة من الاتصالات التجارية هو ضمان تسليم البضائع إلى المكان المحدد، في الوقت المناسب وبأقل التكاليف اللازمة. ويتطلب تحقيق هذا الهدف بنجاح اتخاذ قرارات بشأن القضايا الرئيسية التالية:

— كيفية العمل مع شريك تجاري؛

- المكان الذي يجب أن يتم فيه تخزين المخزون؛

- ما ينبغي أن يكون مقدار المخزون؛

- كيف ينبغي شحن البضائع ونقلها. يتم تحديد الجوانب الأساسية لهذه القرارات إلى حد كبير من خلال محتوى العلاقات التجارية، بناءً على "ارتباطها" الموضوعي والذاتي.

النقطة الأساسية في هذه المرحلة هي تنظيم توزيع البضائع، وبالتالي اختيار وسيلة التسليم، إذا لم يتم تنفيذها في المرحلة الثانية، في عملية إبرام العقد. يحدد الاختيار المستنير حجم تكاليف النقل، وبالتالي أسعار البضائع، وتوقيت التسليم، وحالة البضائع وقت وصولها إلى وجهتها، ويؤثر على استيفاء شروط العقد الأخرى.

4. السيطرة على النقل. جوهر هذه المرحلة هو تنظيم الرقابة على الامتثال لشروط العقد ذات الصلة والوفاء بالالتزامات التعاقدية التي تحدد حركة تدفق المخزون من المورد إلى المستلم. هدفها هو تحديد وإزالة الأخطاء وسوء التقدير التي تحدث أثناء تنظيم توزيع البضائع، والكشف الفوري عن الأسباب التي تساهم في انتهاك الالتزامات والقضاء عليها، واتخاذ التدابير للتعويض عن الخسائر المتكبدة وفرض العقوبات.

5. تطبيق تدابير المسؤولية الاقتصادية لعدم الالتزام بشروط النقل. تسهل هذه المرحلة الوفاء بالالتزامات التعاقدية ذات الصلة، وكما يوحي اسمها، لا تحدث إلا في حالة عدم استيفاء شروط نقل البضائع. هناك تدابير مختلفة للمسؤولية الاقتصادية التي تضمن وفاء الأطراف التجارية المقابلة بالتزاماتها. وتشمل هذه التدابير في المقام الأول: التعويض عن الخسائر، وتحصيل الغرامات، وفقدان الودائع؛ الإشارة إلى التزامات الكيانات القانونية الأخرى - الجهات الضامنة والضامنة، وما إلى ذلك. وفي الوقت نفسه، فإن الشكل الرئيسي لمسؤولية الكيانات التجارية عن عدم الوفاء بالالتزامات التعاقدية هو التعويض عن الخسائر.

6. تتم الدفعات الخاصة بأصناف المخزون المحولة بهدف تطبيق مبدأ الأجر في عملية التبادل على أساس استخدام أحد أشكال العوض الثلاثة (أشكال التسويات المتبادلة): النقدية والعينية والنقدية. -عطوف. يتم تحديد الفرق في النماذج من خلال تفاصيل المعادل المستخدم في الحسابات - على التوالي، المال والمخزون والقيم غير الملموسة، وكذلك المال وهذه القيم في المجموع. في الوقت نفسه، عادة ما تكون الأشكال الطبيعية والنقدية العينية منتشرة على نطاق واسع فقط في ظروف اقتصاد الأزمة، على سبيل المثال، عندما تنخفض القوة الشرائية للوحدة المعادلة العامة. الشكل الرئيسي للمقابل هو النقد، حيث يكون نقل المخزون والأصول غير الملموسة مصحوبًا بتحويل الأموال.

7. مراقبة تنفيذ العمليات الحسابية. وقياسا على المرحلة الرابعة، فإنه ينص على مراقبة الامتثال لشروط العقد ذات الصلة والوفاء بالالتزامات التعاقدية التي تضمن تنفيذ التسويات المتبادلة بين كيانات الأعمال.

8. تطبيق إجراءات المسؤولية الاقتصادية لعدم الالتزام بشروط التسوية. تماما مثل المرحلة الخامسة، لا تحدث إلا في حالة مخالفة شروط العقد. والغرض منه هو التأكد من أن الأطراف المقابلة في الاتصالات التجارية تفي بالتزاماتها التعاقدية في مجال التسويات المالية. وبطبيعة الحال، في الأنشطة العملية لكيانات السوق، يتم تعديل المخطط القياسي المحدد لمراحل تشكيل الاتصال التجاري اعتمادًا على تفاصيل العمليات التجارية الجاري تنفيذها. لذلك، على سبيل المثال، عند إجراء الدفع المسبق للبضائع، فإن المراحل الثالثة والرابعة والخامسة من الاتصالات التجارية تتغير مع المراحل السادسة والسابعة والثامنة، على التوالي. تكمن قيمة هذا المخطط في حقيقة أنه من الممكن وضع نماذج لأنواع مختلفة من تبادل السلع على أساس قياسي.

دعونا نفكر في تصنيف العلاقات التجارية:

من وجهة نظر تكوين العلاقات التجارية، من المهم بشكل أساسي تقسيمها وتجميعها وفقًا لحجم الخدمة ودرجة مشاركة الهياكل الوسيطة فيها، وفقًا لأشكال توزيع المنتجات ومدة العمل وغيرها من الخصائص.

فيما يتعلق بهيكل الصناعة، تنقسم جميع الروابط التجارية التي تنشأ بين المنتجين والمستهلكين إلى نوعين: روابط بين المؤسسات التي تنتمي إلى قطاعات مختلفة من الاقتصاد، وروابط بين المؤسسات التي تنتمي إلى نفس الصناعة، وبين الصناعات وداخل الصناعة ، على التوالى. تم الكشف عن هذا التمايز كنتيجة لتطور التخصص في الإنتاج والتقسيم التنظيمي للعملية التكنولوجية والانتقال من التفاعل داخل الإنتاج بين الأقسام وورش العمل إلى تفاعل المؤسسات المتعاونة. تعتمد كل من الاتصالات بين الصناعة وداخل الصناعة على المشاركة المشتركة للمصنعين في تصنيع المنتجات النهائية. إنها بمثابة مظهر من مظاهر التبعية الإنتاجية والتعاون بين المؤسسات التي توحدها الإنتاج المشترك للمنتجات المعقدة تقنيًا، وبالتالي فهي ذات طبيعة المشاركة المباشرة للشركة المصنعة في عملية إنتاج المؤسسة الاستهلاكية.

مع الأخذ في الاعتبار الانقسام الإقليمي للمؤسسات يتجلى في تقسيم العلاقات التجارية إلى داخل المنطقة وبين الأقاليم. وقياسا على التجمع السابق، يتضمن النوع الأول الروابط التي تتم بين المنشآت الواقعة في نفس المنطقة الاقتصادية، أما النوع الثاني فيشمل الروابط بين المنشآت الموجودة في مناطق مختلفة. وعلى عكس المعنى الرسمي، فهي ليست نتيجة للتقسيم الإقليمي للعمل (على الرغم من وجود مثل هذا المفهوم)، ولكن لنفس التخصص في الإنتاج، الذي يتم النظر فيه على مستوى المؤسسة.

في الوقت نفسه، لا يبدو من المشروع تمامًا الحديث عن الروابط بين الصناعات وداخل الصناعة، من ناحية، وكذلك الاتصالات داخل المناطق وفيما بينها، من ناحية أخرى، فقط كروابط تعاونية بين مؤسسات الإنتاج. ويصبح هذا أكثر وضوحا إذا أخذنا في الاعتبار سمة مميزة أخرى - درجة مشاركة الهياكل الوسيطة في العلاقات التجارية. ووفقا له، تنقسم جميع العلاقات التجارية إلى مباشرة وغير مباشرة (في مصطلحات أخرى - غير مباشرة).

غالبًا ما يتم التعرف على السمة المحددة للفرق بين العلاقات التجارية المباشرة وغير المباشرة على أنها عدم مشاركة أو مشاركة الهياكل الوسيطة في الالتزامات التعاقدية للشركة المصنعة والمستهلك، بما في ذلك تنظيم توريد المنتجات. ويعمل هذا الأخير كأساس لتقسيم العلاقات التجارية إلى تلك القائمة على عمليات التسليم العابر وإمدادات المستودعات.

في شكل التوريد العابر، يتم الترويج للمنتجات مباشرة من الشركة المصنعة إلى المستهلك؛ في نموذج المستودع، يتم استلام المنتجات من الشركة المصنعة إلى المستودع وإصدارها إلى المستهلك من مستودع الهيكل الوسيط.

مع الأخذ في الاعتبار مدة الصلاحية، تنقسم جميع العلاقات التجارية إلى طويلة الأجل وقصيرة الأجل. العلاقات التجارية طويلة الأمد هي تلك التي يتجاوز فيها التفاعل بين المورد والمستهلك الفترة السنوية ويستمر لمدة سنتين إلى ثلاث سنوات أو أكثر. العلاقات التجارية التي تم تأسيسها لمدة تصل إلى عام واحد، وحتى أكثر من ذلك تتغير بمقدار نصف عام وربع سنة، تصنف على أنها قصيرة الأجل. إن الطبيعة طويلة المدى للعلاقات التجارية واستقرارها لهما أهمية قصوى بالنسبة لاقتصاديات المؤسسات. إنها تسمح للموردين والمستلمين بدراسة المصالح المتبادلة بمزيد من التعمق، وتنسيق توقيت إنتاج المنتجات وتسليمها واستهلاكها، وتنسيق نطاقها وجودتها واكتمالها بمزيد من التفصيل، مما يساعد على تحسين النتائج النهائية للعمليات. الشرط الرئيسي لإقامة علاقات طويلة الأجل هو استقرار الإنتاج والاستهلاك، ويترتب على ذلك أنه في الإنتاج الضخم واستهلاك المنتجات، يفترض نظام العلاقات التجارية العقلانية دائمًا مدتها، بينما في الإنتاج الصغير والإنتاج الفردي مع تغيير برنامج الإنتاج، غالبًا ما تكون العلاقات التجارية للمؤسسات قصيرة المدى بطبيعتها حتى عمليات التسليم لمرة واحدة.

1.4 مسؤولية ملكية الأطراف عن انتهاك شروط الاتفاقيةيالصوص تسليم البضائع

دعونا ننظر في مسؤوليات الأطراف بموجب اتفاقية التوريد :

الوفاء باتفاقية التوريد - تسليم البضائع ذات الجودة المناسبة خلال إطار زمني معين وبكمية معينة. قد يتكون عدم الالتزام بالمواعيد النهائية للتسليم من نقص التسليم أو عدم التسليم على الإطلاق.

يتم قبول البضاعة إذا لم يبلغ المشتري عن رفض البضاعة خلال الفترة المحددة. إذا رفض المشتري توريد هذه البضائع، فيجب على المورد بالإضافة إلى ذلك توفير البضائع المناسبة في النطاق الذي يحدده الطرفان. إذا لم يكن هناك اتفاق، فسيتم إجراء تسليم إضافي في التشكيلة المنصوص عليها في العقد للتوريد ذي الصلة. لا يتم احتساب توريد منتج من نوع واحد بكميات كبيرة ضمن تغطية منتج آخر، حتى لو كان مدرجًا في التشكيلة. وإذا تم هذا التسليم بموافقة مسبقة من المشتري، فلن يتم تعويض النقص في الفترة التالية.

المسؤولية الرئيسية للمورد هي نقل البضائع، والمشتري هو قبول البضائع.

يحدد القانون المدني (CC) هذه الالتزامات على النحو التالي: نقل البضائع إلى المشتري يعني الامتثال للمتطلبات المتعلقة بالشروط والأحكام الأخرى لعقد التوريد. يتم احتساب البضائع التي يتم تسليمها قبل الموعد المحدد والتي يقبلها المشتري ضمن كمية البضائع التي سيتم تسليمها في الفترة التالية. يتم التسليم إلى أحد طرفي العقد - المشتري، ولكن إذا كان العقد ينص على حق المشتري في إعطاء تعليمات للمورد بشأن شحن البضائع أو نقلها إلى المشتري، فسيتم شحن البضائع أو نقلها إلى المستلم المحدد (التسليم العابر).

يجب على المشتري إخطار المورد بانتهاك شروط العقد فيما يتعلق بالكمية والتشكيلة والجودة والاكتمال والحاويات والتعبئة والتغليف.

يحق لأطراف اتفاقية التوريد رفض تنفيذ العقد من جانب واحد إذا كانت هناك أسباب في شكل انتهاك كبير لاتفاقية التوريد. وفقا للفن. 523 من القانون المدني، يعتبر انتهاك عقد التوريد من قبل المورد أمرًا مهمًا:

في حالة تسليم البضائع ذات الجودة غير الكافية مع وجود عيوب لا يمكن إزالتها خلال فترة زمنية مقبولة للمشتري؛

في حالة الانتهاك المتكرر لمواعيد التسليم.

يعد خرق المشتري للعقد جوهريًا:

إذا تم انتهاك الموعد النهائي للدفع بشكل متكرر؛

كان هناك عدم اختيار متكرر للسلع.

في حالة عدم الوفاء بالالتزامات أو الوفاء بها بشكل غير صحيح، يتحمل الطرفان المسؤولية بغض النظر عن الخطأ. يتم إعفائهم من المسؤولية إذا أثبتوا أن التنفيذ السليم لعقد التوريد أصبح مستحيلاً بسبب القوة القاهرة. أشكال المسؤولية العقارية: دفع الغرامات؛ التعويض عن الأضرار الناجمة.

يتم تحصيل عقوبة التسليم القصير أو التسليم المتأخر من المورد قبل التنفيذ الفعلي للالتزام، ولكن في حدود التزامه بتسليم البضائع (ما لم ينص العقد على خلاف ذلك).

المادة الفن. تنص المادة 524 من القانون المدني على ثلاثة خيارات لحساب الخسائر التي يتكبدها الطرف عند إنهاء عقد التوريد:

عندما يقوم المشتري بشراء بضائع ليتم تسليمها من شخص آخر خلال فترة زمنية معقولة، ولكن تبين أن السعر أعلى من سعر العقد، فإن المورد ملزم بتعويض المشتري عن الفرق بين السعر المدفوع وسعر العقد (السعر المدفوع يجب أن يكون معقولا).

ارتكب المشتري مخالفات - باع المورد البضائع بسعر أقل إلى مشتري آخر خلال فترة زمنية معقولة. يتم تعويض الفرق في الأسعار.

يتم إنهاء عقد التوريد وعدم إبرام صفقة جديدة، ولكن هناك سعر جار للبضائع، ويجوز للطرف أن يطالب بالتعويض عن الأضرار في شكل الفرق بين السعر المحدد في العقد والسعر الجاري في السعر. وقت إنهاء العقد.

السعر الحالي هو السعر الذي يتم فرضه عادة في ظل ظروف مماثلة لمنتج مماثل في المكان الذي كان من المقرر أن يتم فيه نقل البضائع.

إن استيفاء المتطلبات المذكورة أعلاه لا يعفي الطرف الذي لم يفي بالتزامه أو قام بالوفاء به بشكل غير صحيح من التعويض عن الخسائر الأخرى التي لحقت بالطرف الآخر (29، "www.site").

تُفهم الخسائر على أنها نفقات قام بها أو سيتعين على الشخص الذي انتهك حقه أن يتحملها لاستعادة الحق المنتهك أو الخسارة أو الضرر الذي لحق بممتلكاته (الضرر الحقيقي) ، بالإضافة إلى الدخل المفقود الذي كان من الممكن أن يحصل عليه هذا الشخص إذا الظروف العاديةدوران مدني، إذا لم يكن حقه قد انتهك (الربح الضائع) إذا حصل الشخص الذي انتهك على الحق دخلاً نتيجة لذلك، يحق للشخص الذي انتهك حقه أن يطالب بالتعويض، إلى جانب الأضرار الأخرى، عن الربح الضائع في دعوى مبلغ لا يقل عن هذا الدخل (المادة 15 من القانون المدني للاتحاد الروسي).

بضائع تسليم العقود التجارية

2. أنشطة الشراء في المتجر

2.1 خصائص المؤسسة التجارية

دعونا ننظر في تنظيم العلاقات التجارية مع موردي البضائع باستخدام مثال الشركة ذات المسؤولية المحدودة "Prazdnik". تم إنشاء الشركة ذات المسؤولية المحدودة "برازدنيك" كشركة أعمال بموجب الاتفاقية التأسيسية المؤرخة في 26 يناير 2001، وذلك من خلال الجمع بين مساهمات الطرفين بغرض القيام بالأنشطة التجارية وتحقيق الربح.

يتم تنظيم أنشطة الشركة ذات المسؤولية المحدودة "Prazdnik" بموجب القانون المدني للاتحاد الروسي و القانون الاتحادي"في الشركات ذات المسؤولية المحدودة"، التشريعات، أوامر الحكومات المحلية، الوثائق التأسيسية لشركة ذات المسؤولية المحدودة "برازدنيك" وغيرها الوثائق التنظيمية. موقع الشركة ذات المسؤولية المحدودة "Prazdnik": نوفوسيبيرسك، ش. السكك الحديدية، 44.

الأنشطة الرئيسية لشركة Prazdnik LLC هي تجارة التجزئة في السلع الاستهلاكية والهدايا التذكارية ولعب الأطفال وتنظيم الفعاليات الثقافية والأنشطة الترفيهية للسكان.

الهيكل التنظيمي لإدارة "العطلة" خطي وظيفي (الملحق). إنه فعال لأنه يلبي المؤشرات الضرورية. بادئ ذي بدء، تلك التي تميز فعالية نظام الإدارة: هناك زيادة في حجم الإنتاج، وزيادة في الأرباح، وتحسين في جودة المنتج. ثانيا، يميز محتوى وتنظيم عملية الإدارة، بما في ذلك النتائج المباشرة وتكاليف العمل الإداري: تكاليف صيانة جهاز الإدارة، وصيانة المباني والمباني، وإعادة التدريب والتدريب.

ويتميز هذا الهيكل الإداري التنظيمي بإنتاجية الجهاز الإداري، وقابلية النظام الإداري للتكيف، وكفاءة اتخاذ القرار، مما يدل بدوره على مدى فعالية هذا الهيكل. الهيكل التنظيميإدارة.

لتقييم فعالية الإدارة، من المهم تحديد مدى امتثال نظام الإدارة وهيكله التنظيمي لهدف الإدارة. وفي هذه الحالة يتوافق. هناك توازن في تكوين وظائف الإدارة وأهدافها، والامتثال لعدد وتكوين العمال مع حجم وتعقيد العمل والقوة والسرعة.

تركز شركة "Prazdnik" ذات المسؤولية المحدودة على طريقتين للإدارة: الاقتصادية والاجتماعية والنفسية. تم الاختيار لصالح هذه الأساليب بسبب صغر حجم المنظمة وخصائص فريق العمل. بفضل العمل المخلص والمشترك لجميع الموظفين تكون المؤسسة مربحة. يعتمد التشغيل المربح للمؤسسة، وتحسين جودة الخدمات التجارية للسكان، والتنظيم العقلاني للعملية التجارية والتكنولوجية إلى حد كبير على هيكلها وتصميمها الداخلي ومعداتها.

شركة ذات مسؤولية محدودة "Prazdnik" تستأجر مبنى غير سكني مكون من طابقين في وسط المدينة، المبنى في ملكية البلدية للمدينة. يوجد متجر في الطابق الأرضي. يوجد في الطابق الثاني مطعم يتسع لـ 80 مقعدًا. ساعات عمل المؤسسة من الساعة 12.00 إلى الساعة 3.00.

المهمة الرئيسية لشركة Prazdnik LLC هي النشاط الاقتصادي الذي يهدف إلى تحقيق الربح لتلبية المصالح الاجتماعية والاقتصادية للموظفين ومصالح أصحاب ممتلكات الشركة.

يتم عرض تكوين وهيكل دوران شركة Prazdnik LLC للفترة من 2008 إلى 2010 في الجدول 2.1.

الجدول 2.1

تكوين وهيكل دوران شركة ذات مسؤولية محدودة "Prazdnik" للفترة 2008-2010. (المبلغ - ألف روبل، الوزن النوعي - %)

خلال الفترة التي تم تحليلها، انخفض إجمالي حجم التداول بمقدار 6954 ألف روبل. (بنسبة 80.6%)، وانخفض حجم مبيعات المنتجات الغذائية بمقدار 6938 ألف روبل. (80.6٪) وحجم تجارة المنتجات غير الغذائية بمقدار 16 ألف روبل. (86.1%). وعلاوة على ذلك، تجدر الإشارة إلى أن هناك انخفاضا جاذبية معينةمعدل دوران المنتجات الغذائية (وإن كان ضئيلاً) في إجمالي حجم دوران التجارة، فإذا كان في بداية الفترة حوالي 99.68٪، فإنه في نهاية الفترة كان 99.66٪. في الأساس، ترجع الحصة الأكبر من المنتجات الغذائية إلى حقيقة أن شركة Prazdnik LLC هي مؤسسة تقديم الطعام، وبيع المنتجات غير الغذائية (الولاعات، الصحف، الهدايا التذكارية) هو نشاط مرتبط بالاتجاه الرئيسي، ويتم في نفس مناطق العمل.

دعونا نحلل كفاءة استخدام موارد العمل في شركة ذات مسؤولية محدودة Prazdnik (الجدول 2.2).

الجدول 2.2

الكفاءة في استخدام موارد العمل

المؤشرات		الانحراف (+،-)	معدل التغيير، ٪
1. حجم التداول التجاري باستثناء ضريبة القيمة المضافة بآلاف الروبل بالأسعار الحالية (المقابلة).
2. متوسط ​​عدد الموظفين والأشخاص.
3. صندوق الرواتب ألف روبل.
4. مستوى الرواتب كنسبة مئوية من حجم الأعمال،٪
5. المتوسط ​​السنوي الأجرلكل موظف واحد، ألف روبل.
6. حجم التداول لكل 1 روبل من تكاليف العمالة، فرك.
7. الربح (الخسارة) من المبيعات ألف روبل.
8. الدخل الإجمالي ألف روبل.
9. الدخل الإجمالي لكل 1 روبل من تكاليف العمالة
10. محسوبة لكل موظف واحد ألف روبل:
دوران التجارة
الدخل الإجمالي

وبناء على الدراسة يمكن أن نستنتج أن كفاءة استخدام موارد العمل قد انخفضت.

يمكن الحكم على هذا الظرف في المقام الأول من خلال انخفاض المؤشرات التالية:

- حجم التداول للشخص الواحد 319.13 ألف روبل.

— الدخل الإجمالي 51.88 ألف روبل.

— صافي الربح 55.39 ألف روبل.

تجدر الإشارة إلى أن صندوق الأجور زاد بمقدار 3101.6 ألف روبل، ويرجع ذلك إلى زيادة عدد الموظفين بمقدار 12 شخصا. وارتفع متوسط ​​الراتب بمقدار 42.77 ألف روبل، أي 1.6 مرة، مما يدل على زيادة الأمن المادي للعمال.

وفي الوقت نفسه تجدر الإشارة نقطة سلبية. وبالتالي، إذا كان مستوى صندوق الأجور إلى معدل الدوران في بداية الفترة يبلغ 7.71%، فإنه في نهاية الفترة كان 20.24%، مما يشير إلى زيادة نسبية في إنفاق صندوق الأجور.

تؤكد هذه اللحظة أيضًا انخفاض حجم التداول التجاري لكل روبل واحد من صندوق الأجور.

دعونا نحلل المؤشرات الاقتصادية للأنشطة التجارية لشركة Prazdnik LLC (الجدول 2.3).

الجدول 2.3

المؤشرات الاقتصادية للأنشطة التجارية لشركة Prazdnik LLC للفترة 2008-2010.

أثرت المؤشرات التي تميز أسلوب تشغيل مؤسسة تجارية على تنفيذ الخطة وديناميكيات حجم التجارة السنوي في اتجاهات مختلفة: ساهم بعضها في نموها؛ وأدى البعض الآخر إلى انخفاض مبيعات البضائع.

فيما يتعلق بكفاءة المؤسسة خلال الفترة التي تم تحليلها، يمكن استخلاص الاستنتاجات التالية.

بشكل عام، هناك زيادة في جميع المؤشرات المطلقة التي تميز الأنشطة المالية والاقتصادية للمؤسسة التجارية. ومع ذلك، يمكن تحديد بعض النقاط المثيرة للقلق.

وبالتالي، يمكن استخلاص الاستنتاجات التالية من التحليل. يعود سبب الانخفاض في صافي الربح بشكل رئيسي إلى وجود رصيد سلبي من الإيرادات والمصروفات الأخرى، مع انخفاض النتائج المالية من الأنشطة الأساسية.

نظرا لحقيقة أن التأثير السلبي الرئيسي هنا كان زيادة التكاليف، تحتاج إدارة المؤسسة إلى تنظيم نظام أكثر وضوحا للتحكم في التكاليف.

2.2 تحليل تنظيم شراء البضائع

مصادر توريد السلع الاستهلاكية لشركة Prazdnik LLC هي:

- المؤسسات الزراعية، وصناعة المعالجة المحلية، والإنتاج الفردي؛

- هياكل الوساطة بالجملة؛

- مستودعات البيع بالجملة والتجزئة.

الموردين الرئيسيين لمنتجات شركة Prazdnik LLC هم:

- Ch P Sazonov (البيرة والسجائر والماء).

- شركة ذات مسؤولية محدودة "متنوعة" (البيرة والعصائر والسجائر والأغذية المعلبة).

— Alko-S LLC (البيرة والعصائر والمياه).

— سي بي بولياكوف (خضار، فواكه).

— الشركة المساهمة "خلبوكومبينات" ( منتجات المخبز).

— Usaseltorg LLC (المايونيز والسجق واللحوم المدخنة).

يتم تحديد مصادر توريد السلع بناءً على هيكل سوق سلع معينة، ومجموعة المشترين، ومجموعة السلع، وحجم المبيعات والقدرات المالية للمؤسسة التجارية.

نظرًا لأن تكاليف النقل الخاصة بالمؤسسة مرتفعة، فإن المتطلبات المتزايدة لسوق المشتريات التي يمثلها موردو المنتجات أصبحت اليوم واضحة تمامًا.

في علاقات السوق، يرتبط الحصول على المنتج المناسب بالجودة المطلوبة في الوقت المحدد وبسعر مقبول ومن مورد موثوق به معًا بشكل صحيح. إن الانتقال من سوق البائع إلى سوق المشتري، المصحوب بتغييرات كبيرة في استراتيجية الإنتاج والمبيعات، له تأثير معين على سوق المشتريات.

يتطلب التكيف مع طلب العملاء في بيئة السوق التنافسية تغييرات جذرية في إنتاج السلع من قبل شركات التصنيع. وانعكس ذلك أيضًا في تحسين جودة الخدمة في قطاع التجارة، خاصة في تقليل وقت تنفيذ الطلب والامتثال للجداول الزمنية المتفق عليها لتسليم البضائع. يصبح عامل الوقت، إلى جانب جودة البضائع وسعرها، حاسماً في أنشطة المؤسسة التجارية.

تؤدي زيادة متطلبات بيع المنتجات إلى إنشاء متطلبات كافية لمصادر شراء البضائع. الشرط الذي لا غنى عنه لتنظيم أنشطة المشتريات لمؤسسة تجارية هو دراسة سوق المشتريات. لتقييم القدرات الحقيقية والمحتملة للموردين، تستخدم شركة Prazdnik LLC المعايير التالية:

— طبيعة أنشطة وقدرات المورد؛

- الوضع التنافسي للمورد في السوق لشراء البضائع؛

- إجراءات وإجراءات تنفيذ المعاملات التجارية؛

- احتمال توفير المنتجات اللازمة والتسميات وحجمها؛

- الشروط التي تضمن جودة البضائع المشتراة؛

- مزيج مناسب من الخصائص السعرية والمستهلكة للبضائع؛

– شروط تسليم البضائع: الاستقرار، والتكرار، والتوقيت؛

- طريقة الدفع المقصودة وطرق الدفع.

يتيح لنا تحليل الموردين وفقًا للمعايير المحددة تحديد متطلبات مبررة لشراء وتسليم البضائع إلى مؤسسة تجارية.

كما يتبين من البيانات، يشتري مطعم "Prazdnik" LLC تقريبًا جميع المنتجات الغذائية الرئيسية مباشرة من الموردين خارج المدينة - الشركات المصنعة (باستثناء منتجات المخابز)، والجزء الأكبر من البقالة من تجار الجملة وأصحاب المشاريع الخاصة، أيضا في الغالب من خارج المدينة.

يعد التحقق من الامتثال لعقود توريد البضائع من قبل الموردين الأفراد أمرًا ذا أهمية كبيرة.

تحليل هيكل عمليات التسليم لشركة Prazdnik LLC للفترة 2009-2010. ويرد في الجدول. 2.4.

الجدول 2.4

تحليل هيكل عمليات التسليم لشركة Prazdnik LLC للفترة 2009-2010 (فرك)

مجموعات المنتجات			الانحرافات
			في الحقيقة	تنفيذ الخطة، %	من الخطة، فرك.	من عام 2009، فرك.
1. منتجات الكحول	1 199 140,72
3. أغذية الأطفال
4. الحلويات والكعك والخبز	1 704 980,17
5. الكاتشب والصلصات
6. النقانق	1 937 090,05
			1 088 050,03
8. الحبوب والمعكرونة
9. عصير الليمون والعصائر والمشروبات			1 038 285,62
10. زيت عباد الشمس
11. الحليب ومشتقاته	1 685 839,54		1 989 290,63
12. اللحوم ومنتجات اللحوم	1 873 637,33		2 210 892,03
13. الفواكه والخضروات
15. الأطباق والتغليف
16. الأسماك والأسماك المعلبة
19. منتجات أخرى	1 489 920,81
	14 792 733,3

وفقًا للجدول 2.4، تمتلك شركة Prazdnik LLC البيانات التالية عن استلام البضائع. تم استيفاء خطة الاستلام لجميع مجموعات المنتجات باستثناء مجموعة "الصحافة". بشكل عام، بلغ الفائض مقارنة بالخطة 1،260،903.8 روبل أو 7.8٪. مقارنة بالعام الماضي على التوالي بمقدار 2662292.0 روبل أو بنسبة 18٪.

وتم تحقيق معدلات نمو عالية بشكل خاص في القبول مجموعة المنتجات"سلع الحلويات" - 125.9% والبقالة الأخرى والمنتجات المرتبطة بها - (وهي سلع غير قابلة للتلف، مثل السكر والحبوب والفواكه المجففة والمعكرونة والسجائر وغيرها)، مما أدى إلى ارتفاع أرصدتها.

لتقييم استلام البضائع العينية، تقوم شركة Prazdnik LLC بتجميع جداول تحليلية خاصة، والتي من الممكن من خلالها دراسة درجة رضا طلب العملاء عن المنتجات الفردية. يعد التحقق من الامتثال لعقود توريد البضائع من قبل الموردين الأفراد أمرًا ذا أهمية كبيرة. لم تكن هناك انتهاكات في تنفيذ عقود التوريد بسبب خطأ الموردين (إبرام العقود في الوقت المناسب، وانتهاك الالتزامات التعاقدية فيما يتعلق بالحجم والتنوع وجودة البضائع، وانتهاك جداول التسليم وشروط التسليم الأخرى) خلال السنة المشمولة بالتقرير في برازدنيك ذ.م.م.

يعكس سوق شراء السلع المصالح التجارية لجميع المشاركين فيه. تحدث مشتريات بائع التجزئة للسلع من مجموعة متنوعة من الموردين وتتأثر بعدد كبير من المتغيرات. وفي هذا الصدد، يعد توسيع الاتصالات وإقامة روابط تجارية بين الشركة التجارية والموردين أمرًا مهمًا. يتلخص جوهرها في المعاملات التجارية ذات المنفعة المتبادلة ومعاملات المقايضة عند شراء وبيع البضائع. يتم تصميم المعاملات التجارية للمنتجات المشتراة ويتم تحديدها تحت تأثير خصائص محددة: المنتجات التقليدية أو المعدلة، درجة حداثتها، مرحلة دورة حياة المنتج، وضع السوق. وبالتالي، فإن معاملات الشراء ليست ثابتة وتعتمد على العديد من العوامل المؤثرة.

تتيح لك إدارة المخزون التشغيلي حل مشكلات تكوين مجموعة متنوعة من البضائع والحفاظ عليها عند مستوى معين. عند البحث عن إجابات لهذه الأسئلة، فإن حجم دفعات البضائع المطلوبة وتكرار الطلبات لهما أهمية كبيرة.

ندرج العوامل الرئيسية التي تؤثر على حجم الطلب:

- خصائص وحجم الطلب على منتج معين؛

- قواعد لوضع وتخزين المخزون؛

— القيود المتعلقة بالتكاليف المالية وأنظمة التخزين؛

- استراتيجية إدارة المخزون.

من أجل التنظيم الرشيد لتوريد البضائع في شركة Prazdnik LLC، من الضروري اتباع إجراءات تقديم الطلبات بدقة وتبرير كمية ونطاق البضائع الموجودة فيها. يكون كبير التجار مسؤولاً عن إعداد الطلب وتقديمه في الوقت المناسب. يمارس الرقابة اليومية على توافر البضائع في المؤسسة والامتثال لقائمة التشكيلة الإلزامية.

يتم إعداد الطلبات بالشكل المحدد في نسختين. يجب أن يشير الطلب إلى: اسم المنتج و وصف موجز لالبضائع، وحدات القياس، كمية البضائع المطلوب تسليمها، وحدات البضائع المتبقية في المطعم، علامة الأساس على تنفيذ الطلب. يتم توقيع الطلب، الذي تم إعداده من نسختين، من قبل مدير شركة Prazdnik LLC، ثم يتم ختمه وإرساله إلى قسم المشتريات للتنفيذ.

يتم تحديد التكرار والأحجام الأمثل لشحنات البضائع المستوردة من أجل ضمان التجارة دون انقطاع في البضائع ذات النطاق ذي الصلة في الحد الأدنى من الأحجامجرد. عند تحديد وتيرة تسليم البضائع، تؤخذ في الاعتبار الخصائص الفيزيائية والكيميائية للبضائع، والمواعيد النهائية لبيعها، ومتوسط ​​حجم المبيعات اليومية، وحجم الحد الأدنى المحدد للمخزون وعوامل أخرى. وبالتالي، يتم تسليم منتجات المخابز إلى مطعم مملوك للمؤسسة كل يوم، بما في ذلك أيام العطل وعطلات نهاية الأسبوع. المنتجات الغذائية الأخرى التي لها مواعيد نهائية قصيرة للبيع - لا تقل عن يومين إلى ثلاثة أيام. يتم استيراد المنتجات الغذائية ذات فترات زمنية طويلة مرة واحدة كل سبعة إلى عشرة أيام.

تضمن الكمية العقلانية من البضائع المطلوبة بشكل كامل استقرار المجموعة وبيعها دون انقطاع حتى التسليم التالي، وفي الوقت نفسه، تقضي على تكوين المخزونات الزائدة. عند تحديد هذه الكمية، يؤخذ في الاعتبار تكرار تسليم البضائع ومتوسط ​​مبيعاتها اليومية والحد الأدنى من الاحتياطيات وأرصدة البضائع في يوم التسليم.

في حالة تقديم طلب لاستيراد بضائع ذات تشكيلة معقدة، يتم ترتيب عدد المنتجات مع مراعاة حصتها في المبيعات، والتي يتم تحديدها حسب دراسة الطلب.

عند تحديد الحاجة لتسليم البضائع القابلة للتلف، يتم أخذ قدرة معدات التبريد المتوفرة في المطعم بعين الاعتبار.

المنتجات الجديدة، التي لم تقم الشركة ببيعها من قبل والتي لا يعرف متوسط ​​مبيعاتها اليومية المحتملة، يتم طلبها أولاً في مجموعات تجريبية صغيرة.

أساس حساب الحاجة إلى عربةآه قدمت بيانات عن حجم طلبات التجزئة سوق بيع التجزءوالقدرة الاستيعابية للمركبات المستخدمة ومتوسط ​​عدد الغارات.

تقوم شركة "Prazdnik" بشراء البضائع أو الحصول عليها مقابل عمولة من تجار الجملة، وكذلك من الشركات المصنعة للمنتجات. يتم إضفاء الطابع الرسمي على العلاقات معهم من خلال اتفاقيات العرض والشراء والبيع والعمولات. كقاعدة عامة، تكون العلاقات التجارية لشركة Prazdnik LLC مع المقاولين الموجودين خارج إقليم منطقة واحدة (مدينة) طويلة الأمد ويتم إضفاء الطابع الرسمي عليها بموجب اتفاقية توريد. وينص العقد على الشروط والإجراءات الخاصة بالتسليم الوسيط (جدول التسليم).

يتم قبول البضائع في المستودع من قبل أشخاص مسؤولين ماديًا.

يتم إبلاغ الموظفين المسؤولين عن قبول البضائع بشروط عقد توريد البضائع من خلال علاقات اقتصادية مباشرة وطويلة الأجل ويتم إعطاؤهم جدول التسليم المتفق عليه. إذا تم تسليم البضائع على أساس الطلبات، فسيتم إبلاغ الموظفين بالبضائع المطلوبة ومواعيد تسليمها.

بموجب العقود التي تضفي طابعًا رسميًا على معاملة لمرة واحدة، يتم إبلاغ الموظفين باسم البضائع التي يجب قبولها وكميتها وجودتها واكتمالها والمواعيد النهائية للقبول ونوع المستندات المصاحبة. في الواقع، قائمة هذه المعلومات كافية لقبول البضائع.

عند إبرام العقود مع الموردين لتوريد البضائع، يأخذ نائب مدير شركة Prazdnik LLC في الاعتبار المبادئ الأساسية لتوريد البضائع: الانتظام والإيقاع والكفاءة والكفاءة والمركزية وقابلية التصنيع.

يكمن الترتيب في حقيقة أن توريد البضائع يتم على أساس جداول التسليم المطورة، والتي يتم النص عليها مسبقًا في العقد مع المورد.

يتكون إيقاع العرض من تسليم البضائع على فترات متساوية نسبيًا أو على دفعات متساوية، مما يساهم في التجارة العادية مع الحد الأدنى من المخزونات وتسريع معدل الدوران. المؤشر هو معامل الإيقاع، ويتم حسابه على أنه نسبة التسليم الفعلي للبضائع لفترة معينة إلى الفترة المخطط لها.

جوهر الكفاءة هو أنه، اعتمادًا على التغيرات في الطلب على أي منتج، يجب على المؤسسة أن تستجيب بسرعة، بالاتفاق مع المورد، للتغيير في حجم دفعة المنتج، أو الاستبدال المحتمل بمنتج آخر، أو مراجعة المنتج. فترة التسليم. عند وضع جداول عرض السلع الأساسية، يتم توفير هذه الإمكانية عند إبرام العقد.