1.3. وظائف التسويق

واستنادا إلى المنهجية الأساسية للتسويق كمفهوم سوقي للإدارة والمبيعات، سنحاول إيجاد نهج عالمي لتحديد ووصف وظائف التسويق وإدخالها في نظام متسق منطقيا.

يتكون هذا النهج من تحديد أربع مجموعات من الوظائف المعقدة وعدد من الوظائف الفرعية في كل منها. من الناحية الهيكلية تبدو مثل هذا.

وظيفة تحليلية

1. دراسة السوق على هذا النحو.

2. أبحاث المستهلك.

3. دراسة هيكل الشركة.

4. دراسة المنتج (هيكل المنتج).

5. التحليل البيئة الداخليةالشركات.

وظيفة إنتاج

1. تنظيم إنتاج سلع جديدة وتطوير تقنيات جديدة.

2. تنظيم الخدمات اللوجستية.

3. إدارة الجودة والقدرة التنافسية المنتجات النهائية.

وظيفة المبيعات (وظيفة المبيعات)

1. تنظيم نظام توزيع المنتجات.

2. تنظيم الخدمة.

3. تنظيم نظام لتوليد الطلب وترويج المبيعات.

4. تنفيذ سياسة المنتج المستهدف.

5. تنفيذ سياسة التسعير المستهدف.

وظيفة التحكم والمراقبة

1. التنظيم الاستراتيجي و التخطيط العمليفي المؤسسة.

2. دعم المعلومات لإدارة التسويق.

3. وظيفة الاتصالات الفرعية للتسويق (تنظيم نظام الاتصالات في المؤسسة).

4. تنظيم الرقابة على التسويق ( التقيمات، تحليل الموقف).

وظيفة التسويق التحليلي

دراسة السوق على هذا النحو. السوق هو شكل من أشكال التبادل الاقتصادي أو مجال تداول السلع، ويقتصر على معايير معينة (الموقع، الحجم، القدرة). أنواع الأسواق: 1) السوق العالمية (خام الحديد والقطن)؛ 2) السوق الإقليمية (مجموعات البلدان: الاتحاد الأوروبي وأفريقيا)؛ 3) السوق الوطنية (سوق السيارات الروسية)؛ 4) السوق المحلي (منطقة منفصلة).

تصنيف الأسواق حسب أنواع ومجموعات السلع والخدمات: 1) سوق السلع الصناعية. 2) سوق السلع الاستهلاكية؛ 3) سوق الخدمات.

تصنيف الأسواق على أساس المنتج: 1) سوق السلع المتخصصة؛ 2) سوق المواد الخام. 3) سوق السلع الصناعية؛ 4) سوق السلع الاستهلاكية. 5) سوق الأوراق المالية.

تصنيف الأسواق حسب نوع المستهلك: 1) السوق الشامل؛ 2) السوق المتوسطة. 3) سوق النخبة. 4) السوق الحضرية والريفية.

من الواضح أنه من الضروري إجراء عمل تحليلي من أجل الاختيار من بين مجموعة متنوعة من الأسواق المحتملة، تلك التي قد تكون الأكثر إثارة للاهتمام والأولوية بالنسبة للمؤسسة ومنتجاتها، والتي يمكن تحقيق النجاح التجاري فيها بأقل جهد وتكلفة.

بحث المستهلك. في أي سوق، كقاعدة عامة، هناك العديد من المستهلكين لأنواع مختلفة من المنتجات. ويطلق على تعريف هذه المجموعات اسم تجزئة السوق (المستهلك) في مصطلحات التسويق. وعادة ما يتم تنفيذها وفقا للمعايير التالية.

للسلع الصناعية وفقا لما يلي:

· حجم الشركات المشترية.

· حجم المشتريات.

· خصوصية (تخصص) الإنتاج الرئيسي.

· السمعة التجاريةمدراء شركات المشتريات؛

· مطالب إدارة الشركات المشترية فيما يتعلق بالجودة والمستوى الفني للمنتجات المشتراة.

بالنسبة للسلع المخصصة للاستهلاك الفردي عن طريق:

· مكان إقامة المشتري (المناطق الريفية، مدينة كبيرةبلدة صغيرة أو قرية)؛

· العمر والجنس؛

· مستوى دخل الفرد (الأسرة).

· المؤهلات التعليمية والمكانة الاجتماعية في المجتمع.

· ردود الفعل تجاه المنتجات الجديدة (المبتكرون، والمتكيفون بسرعة، والمحافظون، والرجعيون، وما إلى ذلك).

دراسة هيكل سوق الشركة. من أجل الإجابة على سؤال ما هو المشاركون في السوق الذين يتصرفون وكيف يتصرفون في السوق التي نهتم بها، وما هي الشركات والمنظمات التي يمكنها مساعدة مؤسسة ما في الترويج لمنتجاتها في أسواق مختارة، ومن وكيف يمكنه مواجهة العمل التجاري، يوصى لتنظيم ودراسة احترام المشاركين في السوق. يتم إجراء الدراسة عادة على ثلاث مجموعات من الشركات.

1. شركات المقاولات (شركات الشراء).

2. الشركات المنافسة.

3. الشركات الوسيطة.

شركات المقاولات هي المشترين الحاليين والمحتملين للمنتجات التي تقوم المؤسسة بتوريدها بالفعل أو تنوي توريدها إلى سوق معين.

ويمكن الحصول على معلومات مهمة حول شروط المعاملات من خلال دراسة الشركات المنافسة. يجب على المؤسسة استعارة أقوى جوانب أنشطتها. إذا تم خلال الدراسة اكتشاف أوجه القصور والسهو في عمل المنافسين في السوق، فإن هذه المعرفة ستجعل العروض الفنية والتجارية أكثر جاذبية للمشتري مقارنة بعروض المنافسين.

تتيح دراسة الشركات الوسيطة، على أساس بيانات موضوعية، اختيار الوسيط التجاري الأكثر فعالية والقادر على تقديم الدعم للشركة في نشاطات تجاريةفي السوق المختارة.

بالإضافة إلى هيكل الشركة، من المهم دراسة لوائح الدولة والهيئات الحكومية الأخرى التي تحدد نظام الاستيراد إلى بلد أو منطقة، وقواعد تشغيل السلع التي تهمنا.

دراسة هيكل المنتج في السوق. لمعرفة كيفية تلبية الحاجة إلى منتجات مماثلة لتلك التي تنوي المؤسسة توريدها في السوق المختارة، من الضروري دراسة هيكل المنتج في السوق، والمستوى الفني وجودة البضائع المتداولة في السوق، والنظام توزيع المنتجات وخدمة المنافسين، والمتطلبات الخاصة للسلع، والمعايير الحالية، والقواعد، والقواعد السلامة التقنية. في النهاية، عليك أن تتوصل إلى نتيجة حول المنتجات التي يمكن بيعها وحجمها تقريبًا في الأسواق (القطاعات) المحددة.

تحليل البيئة الداخلية للمؤسسة. مثل هذا التحليل ينطوي على الدراسة الهيكل التنظيميالمؤسسة من حيث قدرتها التنافسية في الأسواق المستهدفة؛ تحليل الإمكانات الفكرية للموظفين، وقدرتهم على التكيف بسرعة مع التغيرات في البيئة الخارجية؛ تحليل القدرات الإبداعية للفريق، ووجود المبتكرين، وتقييم المستوى التكنولوجي للإنتاج، والمقارنة مع قدرات المنافسين؛ دراسة احتياجات السوق من السلع والتقنيات عالية الجودة والصديقة للبيئة والمفيدة اجتماعياً.

وظيفة الإنتاج (الإبداعية) للتسويق.

تنظيم إنتاج سلع جديدة وتطوير تقنيات جديدة.

اتخاذ القرارات بشأن تطوير وإنتاج هذه السلع التي سيقبلها السوق، أي. هي في الطلب من قبل المستهلكين.

يتيح لنا تقسيم المستهلكين بشكل واضح تنظيم إنتاج السلع التنافسية (لقطاع السوق المحدد) بالكميات التي يطلبها السوق بشكل هادف بما يتوافق مع جدول الشحن الأمثل. انتباه خاصيتحول إلى تنظيم إنتاج سلع "حداثة السوق"، والتي إما تفتح الفرص للمستهلكين لتلبية حاجة جديدة تمامًا (هذه هي ما يسمى بالسلع الرائدة)، أو ترفع مستوى إشباع حاجة معروفة بالفعل إلى حاجة جديدة نوعيًا المستوى، أو السماح لمجموعة واسعة من المشترين بإرضاء مستوى معين من الاحتياجات المعروفة. يعد إنتاج السلع ذات حداثة السوق عاملاً رئيسياً في النجاح التجاري أيضًا لأنه يسمح للمؤسسة باحتلال مركز احتكاري في السوق لفترة معينة والحصول على معدل وكتلة ربح أعلى مقارنة بمتوسط ​​الصناعة.

تنظيم الخدمات اللوجستية. شراء المواد والموارد التقنية اللازمة.

يؤثر النظام اللوجستي بشكل كبير على التكاليف العامة وبالتالي على تكلفة المنتجات النهائية.

إدارة الجودة والقدرة التنافسية للمنتجات النهائية.

في الشركات المنتجة لـ TPN والسلع الاستهلاكية، تم تشكيل أقسام التحكم الفنيمراقبة الجودة (QC)، مختبرات مراقبة الجودة.

فقط المنتج الذي يستهدف مستهلكين محددين في وقت التطوير (الإنشاء) يمكنه تلبية متطلبات الجودة.

وظيفة المبيعات (وظيفة المبيعات).

تنظيم نظام التوزيع. تشمل هذه الوظيفة الفرعية للتسويق كل ما يحدث للمنتج في الفترة الزمنية بعد إنتاجه وقبل استهلاكه. يوفر نظام توزيع المنتجات للمؤسسة (والمستهلك) إمكانية تهيئة الظروف التي تكون فيها السلع في مكان الحاجة إليها وفي وقت الحاجة إليها وبالكميات التي تكون مطلوبة بها وبالجودة (أي السلامة أثناء النقل)، وهو ما يتوقعه المستهلك.

بالإضافة إلى خدمات النقل والشحن، تشمل الوظيفة الفرعية لتوزيع السلع تنظيم التخزين الأمثل وإنشاء شبكة توزيع، بالجملة والتجزئة.

تنظيم الخدمة. خدمة منظمة بشكل صحيح تصاحب المنتج في مجمله دورة الحياةعند المستهلك، أي. ضمان الاستعداد المستمر للمعدات للعمل بكفاءة عالية.

تنشأ الحاجة إلى الخدمة في المقام الأول من رغبة الشركة المصنعة في إنشاء سوق مستقر لمنتجها. يتم تنفيذ هذا النشاط وفقًا للمبدأ التالي: "أنت تشتري منتجنا وتستخدمه - ونحن نقوم بالباقي". من المؤكد أن الخدمة عالية الجودة لمنتج عالي الجودة تزيد من الطلب على أي منتج، وتساهم في النجاح التجاري للمؤسسة، وتزيد من مكانتها.

تنظيم نظام لتوليد الطلب وتحفيز المبيعات. فوستيس– تدابير شاملة لخلق الطلب وتحفيز المبيعات. إنه مزيج من مجموعتين من المقاييس التي لها اختلافات جوهرية، ومع ذلك، يتم استخدامها في ممارسة التسويق فقط معًا. تكوين الطلب على المنتج ( فوس) – نظام يوفر معلومات للمشتري المحتمل حول وجود المنتج وخصائصه الاستهلاكية. الأمراض المنقولة جنسيا- مجموعة من الأنشطة المصممة للترويج لبيع البضائع. لا يرتبط مباحث أمن الدولة بشكل مباشر بخصائص المستهلك للبضائع المعروضة، لأن ومن المفترض أن تكون هذه الخصائص معروفة للمشتري بسبب وجودها تجربتي الخاصةوالإعلان.

تنفيذ سياسة المنتج المستهدف. سياسة المنتج - تسعى إلى تحقيق هدف إنتاج السلع التي يمكن أن تلبي احتياجات المستهلك على أفضل وجه، والتي يفضلها على غيرها من السلع المماثلة، والتي ستكون قادرة على المنافسة في السوق.

تنفيذ سياسة التسعير المستهدفة. ركز سياسة الأسعارفي التسويق هو أن المؤسسة تحدد هذه الأسعار لمنتجاتها وتغيرها اعتمادًا على حالة السوق من أجل ضمان تحقيق الأهداف المخططة قصيرة وطويلة المدى (الاستحواذ على حصة معينة من السوق، والحصول على مبلغ الربح المخطط له) وحل المشكلات التشغيلية المرتبطة ببيع البضائع في مرحلة معينة من دورة حياتها وأنشطة المنافسين وما إلى ذلك.

وظيفة الإدارة والرقابة.

تنظيم التخطيط الاستراتيجي والتشغيلي في المؤسسة. أحد الأهداف الرئيسية للتسويق هو تحقيق أعلى قدر ممكن من الانتظام والتناسب في أنشطة المؤسسة، خاصة في إطار أهدافها الإستراتيجية طويلة المدى. في الوقت نفسه، تتمثل المهمة الإدارية الرئيسية لإدارة المؤسسة في تقليل درجة عدم اليقين والمخاطر في النشاط الاقتصاديوضمان تركيز الموارد على مجالات إنمائية مختارة ذات أولوية. إن تنفيذ جميع وظائف التسويق يكاد يكون مستحيلاً دون تخطيط مدروس وشامل.

دعم المعلومات للتسويق. يجب على المؤسسة المهتمة بالتنفيذ السريع والدقيق للطلبات والدفع في الوقت المناسب للبضائع المشحونة من قبل العملاء، أن تقوم بالتحليل والتحسين باستمرار معلومات داخلية، الذي يصف التقدم المحرز في دورة "الطلب والتصنيع والشحن والدفع".

دعم الاتصالات لإدارة التسويق. توفر الوظيفة الفرعية التواصلية في التسويق للمؤسسة تأثيرًا نشطًا على البيئة الخارجية والداخلية وبالتالي فهي مرتبطة عضويًا بتكوين الطلب وترويج المبيعات.

يجب على الشركات إنشاء وحدات هيكلية خاصة (الإدارات والمكاتب والخدمات). وتشمل مسؤولياتهم الحفاظ على الاتصال مع الجمهور والسوق والعملاء والوكالات الحكومية والصحافة.

التحكم باستخدام التحليل الظرفي. السيطرة هي المرحلة الأخيرة من دورة إدارة التسويق، والحلقة النهائية في عملية اتخاذ القرار وتنفيذه.

لا يسمح التحكم فقط بتحديد، ولكن أيضًا منع الانحرافات والأخطاء وأوجه القصور المختلفة، وإيجاد احتياطيات وفرص جديدة للتطوير، والتكيف مع الظروف المتغيرة للبيئة الخارجية والداخلية./span>

مقالات

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

عمل جيدإلى الموقع">

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

الأنواع المختارةمجالات النشاط التسويقي التي أصبحت معزولة نتيجة التخصص. تاريخ ظهور نموذج وظيفة التسويق. جوهر وظيفة المبيعات. أشهر وظائف التسويق في 2013-2014 وظائف الإدارة والرقابة.

تمت إضافة العرض بتاريخ 06/02/2014


خصائص وظائف التحليل والإنتاج والمبيعات وإدارة التسويق والرقابة. تحليل فعالية الأنشطة التسويقية للمؤسسة ونقاط قوتها و نقاط الضعف، عوامل بيئة التسويق الجزئي، الربحية.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 28/05/2015


الأساسيات الاجتماعيةالمراحل التاريخية لتكوين التسويق. إدارة التسويق أهدافها وغاياتها. مفاهيم الإدارة وأهدافها ووظائفها ومبادئ التسويق. توجيه أنشطة البحث والإنتاج والمبيعات إلى السوق.

الملخص، تمت إضافته في 03/07/2009


منهج علميلإدارة الأنشطة التسويقية. أهداف ووظائف التسويق. دور وأهمية التسويق في اقتصاد السوق. المرحلة الحديثةتطوير البيع بالتجزئة. مفهوم التسويق الاجتماعي. الأشكال الأساسية للتواصل مع العملاء.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 16/04/2014


المبادئ الأساسية للتسويق. استخدام وظائف التسويق في تفاعل المؤسسة مع السوق. خلق منتجات جديدة. تكوين الطلب وترويج المبيعات. حل مشاكل الإنتاج والاستهلاك. تحليل الأشياء والبيئة الداخلية.

العرض التقديمي، تمت إضافته في 29.09.2014


المهام الرئيسية لتسويق الموظفين الخارجي والداخلي وعناصره ومبادئه المفاهيمية. تنفيذ وظيفة المعلومات التسويقية من خلال إنشاء قاعدة معلومات لتخطيط شؤون الموظفين. تطوير تدابير لدعم الاتصالات.

الملخص، تمت إضافته في 16/04/2014


الخدمات والمنظمات التسويقية ووظائفها الرئيسية. متطلبات أخصائي التسويق. البائعون: أنواع وأنواع. الخصائص المقارنةوسطاء أنواع مختلفة. نموذج تصور المستهلك للإعلان. التخطيط والتسويق.

تمت إضافة الاختبار في 11/02/2010


صفة مميزة الاتجاهات الحديثةتنظيم الأنشطة التسويقية للمؤسسة باستخدام مثال ODO "Belservicedom". تحليل تنظيم تسويق المعلومات. إدارة التسويق: المفهوم والمبادئ الأساسية والوظائف والأهداف وأنواع التسويق.

تقرير الممارسة، تمت إضافته في 03/05/2015

تتضمن وظيفة الإنتاج للتسويق ثلاث وظائف فرعية: o تنظيم إنتاج السلع الجديدة (السلع الجديدة في السوق)؛ o تنظيم الخدمات اللوجستية. o إدارة الجودة والقدرة التنافسية للمنتجات النهائية. وينبغي اعتبار هذه الوظائف الفرعية بمثابة نوع من الثالوث الذي يسمح للمؤسسة التي تستخدم إدارة التسويق في أنشطتها الإنتاجية والتجارية بتحقيق نجاح طويل الأجل عند اتباع سياسة منتج مستهدفة في الأسواق المحلية والأجنبية.
تنظيم إنتاج السلع الجديدة
في ظروف المنافسة الشديدة، لا يمكن ضمان انتصار المؤسسة في سوق المنتجات إلا من خلال العمل الإبداعي في المختبرات و مكاتب التصميمومحلات الإنتاج ومناطق مراقبة جودة المنتج. إذا كان من الممكن، من خلال الجهود المشتركة لجميع الخدمات الإنتاجية والوظيفية، إنشاء نسخة أصلية منتج جديد، فهو، مثل قاطرة قوية، يسحب المؤسسة من الجوانب إلى الخط الرئيسي لنجاح السوق.
يتم إيلاء اهتمام خاص لتنظيم إنتاج السلع الجديدة في السوق. إنها تفتح الفرص للمستهلكين لتلبية حاجة جديدة تمامًا (هذه ما يسمى بالمنتجات الرائدة)؛ رفع مستوى إشباع حاجة معروفة بالفعل إلى مستوى نوعي جديد؛ السماح لمجموعة واسعة من العملاء بتلبية حاجة معروفة عند مستوى معين.
يعد إنتاج السلع ذات حداثة السوق عاملاً رئيسياً في النجاح التجاري أيضًا لأنه يسمح للمؤسسة باحتلال مركز احتكاري في السوق لفترة معينة والحصول على أرباح أعلى من متوسط ​​الصناعة.
الشيء الرئيسي عند إنشاء منتج جديد أو نظام منتج هو عدم الانطلاق من الاحتياجات المجردة للمشتري العادي، ولكن من الرغبات والاحتياجات المحددة للمستخدمين النهائيين الحقيقيين.
في حالة إنشاء سلع جديدة في السوق، تحصل المؤسسة على عدد من المزايا طويلة الأجل إلى حد ما على منافسيها. يرتبط تنفيذ مفهوم المنتج الجديد وتطويره بحجم كبير عمل ابداعيبكفاءة منخفضة جدًا في البداية. تشير البيانات الإحصائية المتوسطة لمؤسسات البناء الأمريكية إلى أنه من بين 100 فكرة مصاغة بشكل واضح إلى حد ما لمنتج جديد، تصل عشرة أفكار فقط إلى مرحلة العينة المختبرية (نموذج بالحجم الطبيعي). من بين عشر عينات، ثلاثة منتجات فقط تدخل حيز الإنتاج الضخم، وواحد منها فقط يحتل مكانة مستقرة في السوق ويجلب الربح للشركة.
تتم مقارنة جميع الأفكار المقترحة للمنتجات الجديدة مع بعضها البعض وفقًا للمعايير بنفس الطريقة التي يتم بها التقييم المقارن للقدرة التنافسية للمنتجات. في نتائج إيجابيةيتم اتخاذ القرار بتنفيذ مشاريع معينة وإنشاء دفعات تجريبية من المنتجات الجديدة. قبل إطلاق منتج جديد في الإنتاج الضخم، غالبًا ما يخضع لاختبارات السوق، أي يتم تنظيم المبيعات التجريبية في أسواق مختارة. وهذا ينطبق في المقام الأول على السلع الاستهلاكية الشخصية. تعتبر المبيعات التجريبية للسلع الصناعية أقل شيوعًا نظرًا لتعقيد تنظيم اختبارات السوق هذه وتكلفتها العالية.
يوصى بالتبرع بالسلع الصناعية الجديدة، وخاصة الآلات والمعدات والأدوات وما إلى ذلك، للاختبار المستهلكين المحتملين. توفر نتائج هذه الاختبارات معلومات لا تقدر بثمن للشركة المصنعة، مما يسمح للمنتج الجديد بالارتقاء إلى مستوى متطلبات السوق الأكثر صرامة من حيث المستوى الفني والجودة.
تسمح البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة اختبار السوق والتشغيل التجريبي، قبل بدء الإنتاج الضخم للمنتج، بإجراء التحسينات اللازمة عليه وتكييفه مع متطلبات السوق المحددة، وفي حالة الفشل الكامل للمبيعات التجريبية ، وهو ما يحدث في كثير من الأحيان، لا يتم وضع المنتج في الإنتاج لتجنب الخسائر المالية.
تنظيم الخدمات اللوجستية
يعد العرض المادي والفني العنصر الأكثر أهمية لضمان الإنتاج. في اقتصاد السوق، تلبي المؤسسة احتياجاتها من خلال شراء المواد والموارد التقنية اللازمة بموجب عقود البيع المباشرة، وكذلك استغلال فرص سوق الجملة.
تواجه خدمة التوريد ما يكفي المهام المعقدة، لأنه يجب أن يوفر:
- التنسيق مع خطة الإنتاج من حيث توقيت وحجم توريد المواد وعناصر التوريد الفنية؛
- توافر مصادر بديلة للإمداد؛
- الانتظام وبعض التوحيد في عمليات التسليم لتجنب الإفراط في تخزين المستودع، مما يؤدي حتما إلى زيادة التكاليف العامة؛
- جودة مرضية للمواد الخام والمواد والمنتجات شبه المصنعة والمكونات الموردة؛
- طويلة الأجل و شخصية مستقرةالعلاقات الاقتصادية مع الموردين.
النظام اللوجستي وهو الأدب الأجنبيغالبًا ما يتم تحديدها بمفهوم "لوجستيات الشراء"، ولها تأثير كبير على التكاليف العامة وبالتالي على تكلفة المنتجات النهائية. إنه مثالي عندما لا يكون لدى المؤسسة مستودع متطور وإنتاج مشتريات على الإطلاق. يمكن أن يؤدي المخزون الزائد إلى تقليل معدل دوران رأس المال بشكل حاد، مما يؤدي إلى تفاقم الوضع المالي والوضع التنافسي للشركة. ولذلك، فإن العديد من الشركات في الغرب والولايات المتحدة الأمريكية وخاصة في اليابان تتحول بنشاط إلى نظام التوريد المسمى "في الوقت المناسب". وفي إطار هذا النظام، يتفق المورد والعميل على جداول يومية وحتى كل ساعة لتسليم المواد المكونة.
ومع ذلك، في ظروف ظهور السوق المتحضر الروسي، عندما لم يمر وقت شركات مثل "Horns and Hooves" من Bender بعد، تفضل الشركات الحصول على جميع الإمدادات من المواد الخام والمواد اللازمة للتشغيل دون انقطاع.
إدارة الجودة والقدرة التنافسية للمنتجات النهائية
من وجهة نظر فلسفة التسويق، يتم تحديد مستوى جودة المنتج من خلال قدرة هذا المنتج على تلبية احتياجات معينة للمستخدم النهائي. ويرد تعريف أكثر دقة ومقبول دوليًا للجودة في المعيار الدولي ISO-8402-86. "الجودة هي مجموعة من الخصائص والخصائص للمنتج أو الخدمة التي تمنحها القدرة على تلبية الاحتياجات المعلنة أو المتوقعة."
إن المشروطية واليقين بالحاجة التي يجب أن يلبيها المنتج (الخدمة) يقود الشركة المصنعة للمنتج إلى الحاجة إلى دراسة شاملة لأسواق المبيعات المقصودة وتصنيفها وتقسيم المستهلكين. فقط المنتج الذي يستهدف مستهلكين محددين في وقت التطوير (الإنشاء) يمكنه تلبية متطلبات الجودة.
يعرض معيار ISO-9004 دورة حياة المنتج بحيث تكمن الوظيفة التحليلية للتسويق في بداية كل شيء. يؤكد هذا البيان تماما موقف أحد أشهر المتخصصين في مجال أنظمة الجودة، ك. إيشيكاوا: "إدارة الجودة تبدأ وتنتهي بالتسويق".
إن دورة حياة المنتج، والتي تسمى "حلقة الجودة" في معيار ISO-9004، تتمثل في عدد من المراحل المتغيرة المتعاقبة.
1. التسويق - البحث الأسواق المستهدفة، اختيار المستهلك (تجزئة السوق).
2. البحث والتطوير المتعلق بإنتاج السلع، بما في ذلك التطوير متطلبات تقنيةإلى المنتجات المستقبلية.
3. الإمداد اللوجستي (لوجستيات الشراء) والذي يجب أن يضمن المستوى المطلوب من جودة المواد الخام والمواد والمكونات.
4. الإعداد والتطوير عمليات الانتاج، أي تطوير الدعم التنظيمي والتكنولوجي للإنتاج.
5. الإنتاج المباشر.
6. مراقبة واختبار وفحص البضائع أثناء عملية الإنتاج والمراقبة النهائية، بناءً على خدمة مترولوجية متطورة وتركز على الشهادات الدولية للمنتجات النهائية والدعم التنظيمي والتكنولوجي لإنتاج منتجات عالية الجودة.
7. تعبئة وتخزين المنتجات النهائية، أي حل مشاكل الحفاظ على الجودة أثناء النقل وموقع البضائع في المستودعات الرئيسية والمتوسطة (الحفظ وإعادة الحفظ، الخ).
8. البيع والتوزيع، أي التبادل والتوزيع في حالة وجود نظام توزيع مستقل أو التوزيع والتبادل في التسويق المباشر (إذا كان لدى الشركة المصنعة للمنتج شبكة توزيع خاصة بها، على سبيل المثال، في تجارة الشركات).
9. التثبيت والتشغيل، أي نقل البضائع إلى المستهلك في حالة صالحة للعمل، وتدريب الموظفين على قواعد التشغيل، وما إلى ذلك.
10. المساعدة الفنية في الصيانة (نظام الخدمة الخاص، بما في ذلك خلال فترة ما بعد الضمان: الإصلاحات، وتوريد قطع الغيار، وما إلى ذلك).
11. التخلص بعد الاستخدام، أي تقديم خدمات خاصة للمستخدم النهائي، بما في ذلك تعويض القيمة المتبقية للمنتج الذي يتم إزالته من الخدمة عند حساب سعر منتج جديد.
يتم التعبير عن تأثير المؤسسة على المراحل المختلفة من "حلقة الجودة" في ثلاثة مجالات رئيسية للإدارة (الشكل 2.7): ضمان الجودة؛ رقابة جودة؛ تحسين الجودة.
بعد التوصيات المعايير الدولية(ISO-8402 وISO-9000)، يمكن تعريف ضمان جودة المنتج على أنه مجموعة من الأنشطة المخططة والمنفذة بشكل منهجي والتي تخلق الشروط اللازمةلإكمال كل مرحلة من دورة حياة المنتج ("حلقة الجودة") بحيث يلبي المنتج متطلبات جودة معينة. ويبدو من الأنسب لهذا صياغة برامج علمية وتقنية مستهدفة لضمان جودة المنتج. يتم تطوير هذه البرامج لكل نوع من المنتجات التي تصنعها المؤسسة وتحتوي على مهام على المستوى الفني وجودة المنتجات التي يتم إنشاؤها ومتطلبات دعم الموارد في جميع مراحل "حلقة الجودة".

إدارة الجودة هي الإدارة العمليات التكنولوجيةتحديد التناقضات المختلفة في المنتجات أو الإنتاج أو نظام الجودة نفسه، وكذلك القضاء على التناقضات المحددة وأسباب حدوثها.
تحسين الجودة مستمر نشاطات الادارةتهدف إلى رفع المستوى الفني للمنتجات وجودة تصنيعها وتحسين عناصر الإنتاج الفردية ونظام الجودة بأكمله في المؤسسة. في السوق التنافسية، تهتم المؤسسة بشدة بالحصول على نتائج أفضل بكثير من المعايير المحددة في البداية.

وظائف التسويق الأساسية

- القواعد الأساسية، واتجاهات عمل الشركة، والتي تعكس جوهر النهج من منظور التسويق لبناء وإدارة الأعمال التجارية.

تسويق- إحدى الوظائف الاقتصادية الرئيسية للشركة. يجري مثل هذا في كميات كبيرةبالإضافة إلى ذلك، تؤدي شركات التصنيع والتسويق وظائف تكشف عن الإمكانات الإبداعية.

تتمثل إحدى المهام المهمة لأي مؤسسة للقيام بأنشطة تجارية مربحة في السوق في التنفيذ الكامل لمجموعة من وظائف التسويق الأساسية. نشاطات تسويقيةينطوي على تكاليف مالية كبيرة لموارد تنظيمية مثل المواد والعمالة، وبالتالي، يمكن إشراك مختلف المتخصصين والمنظمات خارج الشركة، بالإضافة إلى خدمات الشركة الداخلية، لأداء وظائف التسويق.

ويمكن عرض وظائف التسويق الرئيسية على النحو التالي:

1) وظيفة تحليلية- التقييم في المنظمة بيئة خارجية(السوق بشكل رئيسي) ودراسة داخلية. ويتضمن دراسة السوق نفسه: دراسة وضعه الحالي وديناميكيته، دراسة الجانب السلوكي للموردين ودراسة سلوك المستهلك، دراسة الوسطاء والبيئة التنافسية، بحث المستهلك، دراسة الداخلية البيئة، ودراسة هيكل الشركة، ودراسة المنتجات. ويتم تحليل السوق بشكل منفصل من أجل الاختيار، من بين عدد هائل من الأسواق المحتملة، تلك التي تمثل أولوية أكبر وإغراء لشركة معينة، وكذلك منتجاتها، أي تلك الأسواق التي يمكن تحقيق تجاري فيها. النجاح بأقل التكاليف والجهد.

2) وظيفة إنتاجالتسويق - تكوين إنتاج منتج جديد، وتشكيل العرض، وتنظيم جودة الإنتاج. وظيفة إنتاج المنتج هي إنتاج تقنيات جديدة وإنشاء سلع جديدة تلبي متطلبات المستهلك على أفضل وجه. كما يعني ضمنا ضمان الإنتاج المادي والفني، وإدارة القدرة التنافسية للمنتجات النهائية والجودة. يؤثر التسويق على الإنتاج، مما يجعله أكثر مرونة، والذي سيكون قادرًا على إنتاج سلع تنافسية تلبي المعايير الفنية والاقتصادية وبتكاليف منخفضة.

3) وظيفة المبيعاتالتسويق - يسمح لك نظام التسويق بتهيئة مثل هذه الظروف لبيع البضائع بحيث تكون موجودة دائمًا في المكان الصحيحفي الوقت المناسب وبالكمية المناسبة وبالجودة المناسبة. وهو يعني إنشاء نظام توزيع المنتجات، وتشكيل نظام لتعزيز المبيعات وتوليد الطلب، وتشكيل الخدمات، وتنظيم سياسات المنتجات والتسعير. ويشمل ما يحدث للسلع خلال الفترة الزمنية بعد إنتاجها وقبل استهلاكها. يوفر نظام توزيع المنتج للمشتري والمؤسسة الظروف الكافية لتواجد المنتج في مكان الحاجة إليه وفي وقت الحاجة إليه وبالكمية المطلوبة وبالجودة التي سيعتمد عليها المستهلك (السلامة أثناء النقل) .

4) وظيفة التحكم والسيطرةيعني إنشاء أكبر قدر ممكن من النشاط المتناسب والمنهجي للمؤسسة، خاصة في إطار الأهداف الإستراتيجية طويلة المدى. إلى جانب ذلك، تتمثل المهمة الإدارية الرئيسية لإدارة المنظمة في تقليل مقدار عدم اليقين والمخاطر في الأنشطة التجارية وضمان تركيز الموارد في مجالات معينة ذات أولوية (التحكم في تنفيذ الخطط طويلة المدى).

اليوم، 80 إلى 90٪ من المؤسسات الكبيرة في الولايات المتحدة وكندا تشمل وظائف تسويقية تؤدي جميع وظائف التسويق. فقط 50 - 60٪ من الشركات المتوسطة الحجم و20 - 30٪ فقط من الشركات الصغيرة لديها هذه الخدمات داخلها، والتي تنفذ جميع وظائف التسويق في المجمع. ونتيجة لذلك، فإن غالبية المنظمات، لأداء وظائف تسويقية معينة، تلجأ إلى خدمات الوسطاء (تجارة الجملة والتجزئة)، وكذلك منظمات التسويق الخاصة (المنظمات البحثية، وكالات التسويق، شركات الخدمات). وفي نهاية المطاف، يسمح هذا للشركات بتقليل التكاليف مقارنة بتكاليف التنفيذ. التسويق المباشروضمان الجودة المقبولة لتنفيذ الأنشطة التسويقية الضرورية وضمان الوصول السريع وفي الوقت المناسب إلى أوسع سوق بالمنتجات أو الخدمات.

في مرحلة الإنتاج، تشارك خدمة التسويق في تشكيل مشروع الإنتاج ومراقبة وتحليل ضمان جودة المنتج. بالاشتراك مع إدارات التخطيط والاقتصاد والمالية، يتم تحديد الحدود المفيدة اقتصاديًا للأسعار والتكاليف والتعريفات.

في الختام، نود أن نشير إلى أنه في عصرنا هذا، حل مفهوم الإدارة الشاملة والتسويق كنظام متكامل محل وظيفة إدارة التسويق. إن التحول نحو التسويق المتكامل يعني الحفاظ على الأهداف لزيادة فوائد المنظمة من تلبية احتياجات المستهلكين في كل مرحلة من دورة حياة المنتج وكل جانب من جوانب أنشطة المنظمة. و وظائف التسويقيمكن اعتبارها عملية دورية - تنفيذ بديل تحليل التسويقوأبحاث الإنتاج والمبيعات وتحليل النتائج النهائية.

اتصل بنا عبر الهاتف وستصلك التفاصيل استشارة مجانيةبواسطة تطوير خطة تسويقية ويمكنك أيضًا أن تطرح علينا أسئلتك!

7 أسباب للتعاون معها

وظيفة المبيعات للتسويق هي تنظيم نظام توزيع المنتجات؛ تنظيم الخدمة وتنظيم نظام لتوليد الطلب وتحفيز المبيعات وتشكيل سياسات المنتج والتسعير.

تنفيذ سياسات المبيعات والتوزيع؛ اختيار قنوات البيع وتوزيع المنتجات؛ تنظيم التخطيط ونقل البضائع؛ تحديد حجم المبيعات والميزانيات التجارية، وما إلى ذلك. تنفيذ استراتيجية وتكتيكات تكوين الأسعار؛ - تطوير آلية تغيير الأسعار الجارية.

وظيفة المبيعات (وظيفة المبيعات). ويتضمن الوظائف الفرعية التالية:

• 1. تنظيم نظام توزيع المنتجات. يضمن نظام توزيع المنتجات تسليم البضائع إلى المكان الذي تكون هناك حاجة إليها، في الوقت الذي تكون هناك حاجة إليها بالكمية المطلوبة وبمثل هذه الجودة التي ترضي المستهلك؛
• 2. تنظيم الخدمة؛
• 3. تنظيم نظام لتوليد الطلب وتحفيز المبيعات.
• 4. تنفيذ سياسة المنتج. سياسة المنتج هي إدخال التغييرات على المنتج في الوقت المناسب، وعلى مجموعة المنتجات، وتطوير وإدخال منتجات جديدة إلى السوق؛
• 5. تنفيذ سياسة التسعير.

لضمان البيع الفعال للسلع المصنعة، يجب على المؤسسة (الشركة) تنفيذ مجموعة من التدابير لضمان التوزيع المادي لكتلة السلع في مساحة السوق، والتأثير بنشاط على سياسة التسعير، والإعلان، فضلا عن تقديم الخدمات للسلع مُباع.

يهدف نظام توزيع المنتجات إلى ضمان تسليم البضائع إلى المكان الذي تكون هناك حاجة إليها، وفي الوقت الذي تكون هناك حاجة إليها، وبالكميات التي ستكون مطلوبة، وبمثل هذه الجودة التي ترضي المستهلك تمامًا.

تنظيم نظام التوزيع. تشمل هذه الوظيفة الفرعية كل ما يحدث للمنتج في الفترة الزمنية بعد إنتاجه وقبل استهلاكه. يوفر نظام توزيع المنتجات للمؤسسة (والمستهلك) تهيئة الظروف التي تكون فيها السلع في مكان الحاجة إليها، وفي وقت الحاجة إليها، وبالكميات المطلوبة، وبالجودة (بمعنى السلامة أثناء النقل) التي يتوقعها المستهلك.

تشمل الوظيفة الفرعية لتوزيع السلع تنظيم التخزين الأمثل وإنشاء شبكة توزيع، سواء بالجملة أو التجزئة.

يمكن أن يكون لتدفق المخزون تأثير كبير على حجم وهيكل التكاليف، وخاصة التكاليف العامة.

سياسة المنتج تتضمن بعض الإجراءات المستهدفة للمؤسسة التي تهدف إلى ضمان تشكيل فعال، من وجهة نظر تجارية، لمجموعة السلع وحجم المبيعات المخطط لها.

يجب أن يعتمد تطوير وتنفيذ سياسة المنتج على معرفة جيدةالأسواق (البيئة الخارجية) وقدرات المؤسسة (البيئة الداخلية)، أي على المواد التي لا يمكن الحصول عليها إلا نتيجة لتنفيذ وظيفة تسويقية تحليلية واسعة النطاق.

تنظيم الخدمة. الخدمة هي وظيفة فرعية للتسويق توفر مجموعة من الخدمات المتعلقة ببيع المنتج وتشغيله. في أغلب الأحيان، يكون تنظيم الخدمة ضروريًا للمنتجات الميكانيكية والتقنية والأجهزة المنزلية المعقدة. نتيجة للخدمة المنظمة بشكل صحيح والتي تصاحب المنتج طوال فترة تشغيله (الاستهلاك)، تكون المعدات جاهزة دائمًا للتشغيل بكفاءة عالية.

تنشأ الحاجة إلى الخدمة، في المقام الأول، من رغبة الشركة المصنعة في إنشاء سوق مستقر لمنتجها. من المؤكد أن الخدمة عالية الجودة لمنتج عالي الجودة تزيد من الطلب على أي منتج، وتساهم في النجاح التجاري للمؤسسة، وتزيد من مكانتها.

يجب أن تهتم المؤسسة بالتأكد من أن البضائع، حتى يتم استهلاكها بالكامل، لا تثير مشاعر سلبية لدى المستهلك ولا تسبب له خسائر أو أضرار مالية. وبخلاف ذلك، تفقد المؤسسة وجهها في سوق تنافسية وليس لها أي آفاق تكرار المبيعاتالمنتجات التي فشلت في إرضاء المستخدم النهائي.

تنفيذ سياسة التسعير المستهدفة. تعتبر الأسعار والتسعير في أسواق المنتجات عناصر أساسية في المزيج التسويقي. من خلال الأسعار يتم تحقيق النتائج التجارية النهائية وتحديد فعالية أنشطة جميع أجزاء هيكل الإنتاج والمبيعات للمؤسسة وتنظيم تسويقها. في نهاية المطاف، تشير الأسعار التي تزود المؤسسة بالربح المخطط إلى القدرة التنافسية لهيكل منتجاتها، ومجموعة كاملة من السلع والخدمات والخدمات لصالح المشترين.

تتمثل سياسة التسعير المستهدف في التسويق في حقيقة أن المؤسسة تحدد هذه الأسعار لمنتجاتها وتغيرها اعتمادًا على حالة السوق من أجل ضمان تحقيق الأهداف المخطط لها (الحصول على حصة معينة من السوق، والحصول على المبلغ المقصود من الربح).

بعد أن يتم إنتاج المنتج، فإنه يصل إلى السوق، وتصبح المهمة الرئيسية للتسويق هي التسويق الفعال له وإيصاله إلى المستهلك. بشكل أساسي، عند تنفيذ وظيفة المبيعات، يتم "فحص" المنتج أخيرًا ويصبح من الواضح مدى جودة تنفيذ الوظائف التحليلية وإنتاج السلع الأساسية.